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四、商务谈判的价值评判标准 ㈠商务谈判目标实现程度；㈡谈判成本，即谈判效率㈢谈判后的人际关系。 七、立场服从利益原则 即重利益，而不是立场，认识到立场是为利益服务的。 谈判各方应该看到任何一种利益一般都有多种可以满足的方式，再就是在对立的立场背后，双方之间都存在着共同利益。 商务谈判学科特点学科特点和性质㈠是一门综合性、边缘性学科㈡是一门应用性学科㈢是一门新兴的年轻学科㈣是一门科学，又是一门艺术 主场谈判又称主座谈判。是指在己方所在地组织的谈判。即在没有远离自己熟悉的工作、生活环境，在自己做主人、东道主的情况下进行的谈判。 2.分析谈判实力 案例：中荷关于精密仪器价格谈判①考察交易内容对双方的重要程度②考察交易各方对交易内容与交易条件的满足程度③考察双方竞争的形势④考察双方所在企业的信誉和实力⑤考察对商业行情了解的程度⑥考察双方对谈判时间因素的反应⑦考察双方谈判艺术与技巧的运用 判定谈判双方的谈判实力 1.谈判实力与企业实力 ⑴区别 ①谈判实力：是指影响双方谈判过程中相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。 ②企业实力：是指一个企业从总体上看其企业规模、技术水平、人员素质、市场占有率等方面均处于何种水平。 ⑵联系 企业实力是形成谈判实力的潜在基础，但并不直接构成谈判实力。 一、让步策略㈠考虑对方的反应㈡坚持正确的让步原则㈢选择理想的让步方式