《榕鑫团全员业绩提升训练班》简介.doc

榕鑫汽车服务有限公司 全员业绩提升系列课程 策 划 案 培训讲师：陈攀斌 方案提交：上行拓展 学习顾问：X X X 咨询电话：X X X 本项目课程设计 【课程目标】 对一个汽车服务门店来说，哪个岗位才是创造业绩的主体？展厅？洗车房？还是装潢车间？其实对于客户而言，根本没有这些分工，进店的客户接触的每一个人，都是本店的窗口和销售员，每一个人都是利润增长点。但是在实际工作中，我们看到的确是员工的消极和懈怠，看到的是事不关己高高挂起，看到的是心有余而力不足。门店80%的业绩只来自于20%的展厅销售人员而已。本次培训希望通过系统的团队训练，来提高员工的工作主动性和团队配合度，通过专业的销售训练，使每一个员工都成为销售员。全方位提升榕鑫汽车服务公司的员工工作状态和业绩水平。 课程主题：全员业绩提升课程 课程特色：课程采用1+1模式，理论+实操，通过大量体验完成心态和技能的训练。 【课程对象】 销售人员 【培训收益】 （一） 提升全员团队的工作状态，增强执行力和团队配合意识； （二） 提升服务意识，通过配合为客户提供最满意的消费体验； （三） 训练销售沟通技巧，在发现需求、处理异议，促成订单三个流程上熟练运用。 【进程安排】 课程时间 24小时，分12天 课程对象 榕鑫全员团队 课程方式 封闭式内部培训 课程人数 40左右 培训模式 40%项目体验（拓展训练，模拟练习，分组研讨）+40%讲师讲解+20%行动计划 课程地点 客户培训场地 讲师团队 陈攀斌老师+助教服务团队 第1天晚上（19:00-21:00） 课程单元 重点内容 备注 销售团队组建 销售团队破冰：体验项目：《滚雪球》和《我是记者》 体验式项目 销售团队组建，团队风采展示 学习目标制定，领导开训激励 第2天晚上（19:00-21:00） 课程单元 重点内容 备注 全员团队执行力训练 意识导入：1小时课程《团队执行力》 课程讲授+体验式项目 执行力项目体验：《领袖的风采》/《达芬奇密码》 当日培训总结和分享 第3天晚上（19:00-21:00） 课程单元 重点内容 备注 全员销售训练课程-顾问式销售第一步：引发兴趣 绝对成交-顾问式销售五步法精华呈现 课程讲授+小组讨论+案例分析 第一步：引发兴趣，克服逆反 体验环节：案例小组讨论 当日培训总结和分享 第4天晚上（19:00-21:00） 课程单元 重点内容 备注 全员销售训练课程-顾问式销售第二步：建立信任 摸底测试《销售人员的影响力水平测试》 水平测试+课程讲授 第二步：建立信任的六种魔术和五大步骤 体验环节：视频案例分析 当日培训总结和分享 第5天晚上（19:00-21:00） 课程单元 重点内容 备注 全员销售训练课程-顾问式销售第三步：确定需求 客户需求动机的两面性 培训游戏课程讲授 第三步：需求的本质-通过提问技巧锁定需求 体验游戏：《你的名字》 当日培训总结和分享 第6天晚上（19:00-21:00） 课程单元 重点内容 备注 全员销售训练课程-顾问式销售第四步：提供方案 服务的核心价值-提供良好的销售体验 课程讲授 第四步：展示方案的FABE原则 体验环节：《随机抽取的产品话术练习》 当日培训总结和分享 第7天晚上（19:00-21:00） 课程单元 重点内容 备注 全员销售训练课程-顾问式销售第五步：谈判成交 销售和服务谈判：每一分钱都是纯利润 课程讲授 第四步：开场、中场和终场谈判技巧 体验环节：《商务谈判情景测试（10题）简单型》 当日培训总结和分享 第8天晚上（19:00-21:00） 课程单元 重点内容 备注 全员销售训练课程-销售人员的职业化素养 金牌销售的三相：容相、表相、态相 课程讲授+形象制定练习 金牌销售的三信：信自己、信产品、信客户 金牌销售的三情：激情、热情、煽情 第9天晚上（19:00-21:00） 课程单元 重点内容 备注 全员销售和服务练习1 练习一：销售观察技巧练习-开场印象营造 模拟练习 分组对抗 题目1：分小组竞赛，进行职业和收入情况判别 题目2：分小组竞赛，进行顾客沟通微表情分析 当日培训总结和分享 第10天晚上（19:00-21:00） 课程单元 重点内容 备注 全员销售和服务练习2 练习二：销售提问技巧练习 模拟练习 分组对抗 题目1：《SPIN》专业化提问练习，分组竞赛 题目2：《SPIN》专业化提问练习，分组竞赛 当日培训总结和分享 第11天晚上（19:00-21:00） 课程单元 重点内容 备注 全员销售和服务练习3 练习三：销售展示技巧练习 模拟练习 分组对