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市场营销专周实践报告
工程实训专周实践报告
张豪
市场营销又称为市场学、市场行销或行销学。简称“”,是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值,以获得所需之物,实现双赢或多赢的过程。它包含两种含义,一种是动词理解,指企业的具体活动或行为,这时称之为市场营销或市场经营;另一种是名词理解,指研究企业的市场营销活动或行为的学科,称之为市场营销学、营销学或市场学等。
市场营销学是研究经济社会整个交易过程的,是交易所属范畴都是营销学研究的,请注意,我用的是市场营销学,不是市场营销,市场营销学研究完了整个的交易过程,那么应用这个研究成果为自己或者企业牟利就是市场营销了。整个交易过程是很复杂的,这也衍生出来营销中的研发,市场调研,策略,细分等等问题,所有这个过程是一个整体,要做好营销必须要涉及的所有环节都做好,这样才是完美的营销。通过实习我也发现了自己很多方面的不足,在以后的学习中我会对我所不足的方面进行补充,近而充实自己提高自己的能力。
在行动之前,我们先把我们的可用资源进行了一下估计,包括资金,人际关系,时间……经过初步的计划,我们制定了一项方案,首先到郫县的夜市和市场转了几遍,看看那些产品适合我们大学生做销售,不需要太多的时间和精力,但有能起到做销售的意义,调查完后,确定要销售的产品。然后到市场调查同种商品的价格,为以后的产品定价作个参考,再到成都荷花池的批发市场去购买货物。最后就是销售,选择销售地点和方式。
第一天:我们统计了一下大家的意见,决定投入资金200元左右,在我们都有时间的时候到郫县去调查,我们把时间选择在星期二的下午,因为上午比较热,街上的行人比较少,调查不能够反映真实的情况,对我们选择销售的产品不利。下午,我们一起去郫县,经过一番观察,我们把我们的销售对象定为在校大学生,因为大学生的消费水平比较高,是一个很具有潜力的市场。我们也是大学生,所以很了解大学生的需要,针对我们的资源把商品锁定为日用商品,经过我们四个人的激烈争辩,最后把商品定为手套和拖鞋。
第二天:我们到市场上多方打听,看了同类产品在超市和零售店的价格和销售情况,大多数的产品都把价位定为低价,薄利多销,我们先到郫县夜市的商场问了他们手套和拖鞋的买价和进货地点,但是老板并没有见到,只是售货员见了我们,说老板没有时间。我们就决定到荷花池去购货物,我们到荷花池的批发市场看了几家批发的商家,他们的价位都差不多,一般手套的批发价都是5元每双,但是他们的产品仍有不同的地方,比如说他们手套的花式和质量就不尽相同。而且考虑女生都比较喜欢乖一点的手套,所以我们决定买稍微贵一点的。剩下的就是怎样去买,买哪一个品种。我们经过对比,选了一家花式比较好的商家。良好的洽谈气氛是成功的一半,不要急于求成,越急就越对我们不利,我们尽量与商家讲价,通过双方多次交流,把价格定为4.3元每双。然后就是去买拖鞋,在拖鞋的挑选上,我们选择中上等的货,毕竟大学生都是爱面子的,差的东西不会买,拖鞋的进价最后谈定为7元每双,我们打算卖价定为15元每双。货物到手了,接下来就是怎样把货物卖出去,这是个很棘手的问题。首先是要把我们的价格定下来,我们参照郫县市场的价格,为了能尽快买出去,我们把手套的价格定为8元,比市场价便宜。然后就是销售方式的选择,经过大家研究,我们采取的销售方式是直接上门推销,这样的效果非常显著。分析其原因,主要是上门推销这种方式能够有效的解决顾客面子问题,不用在很多人的地方去买地摊货,同时送货上门,这对他们来说又节约了时间,他们何乐而不为,当然愿意购买。
第三天: 让客户认同你的人,做事先做人!对于陌生人,我们都有提防心理,害怕被对方伤害,首先会排斥陌生人!如果想瞬间消除这种陌生感,就要找到你和客户的共同点,比如相同的爱好、相同的经历、相同的观点、相同的信仰、或认识相同的人;这些首先只有通过深入的沟通才能探寻到这些相同点!我们当时就决定改变我们的销售策略,上门推销。为了能够扩大战果,覆盖更大的市场范围,我们四人份成两组,分头行动。我们满怀信心的出发,我们在销售中尽量发挥自己的能力,可是,销售过程并不和我们的预想的那样顺利,我们每次刚刚开口,那些同学就说他们不需要,他们自己已经有了,然后就说要休息了,没有办法,我们只有打道回府,他们另一组回来后,和我们的遇到的情况差不多,我们考虑了一下,我们去的时间是下午5点钟,还有很多的学生没有回寝室,我们就商量了一下,今天就结束了,明天的8点钟再去努力最后一次,如果再不行的话,就彻底的放弃,因为我们的自信已经在一次又一次的打击中消耗的快要完了。
第四天:我们继续以送货上门的方式,不然我们就要以失败来结束我们的第一次销售。到8点钟后,我们还是分组出发,这次我们是下定决心,一定要把东西卖出去,不能就这样放弃,我和我的姐妹们一个接
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