银保整合更利满足客户需求.doc

银保整合更利满足客户需求中国的保险市场发展迅速且潜力巨大，其中，银行保险业务在过去十年里也经历了快速的发展，银保市场份额从2001年的3%快速增长到2011年的47%。但与此同时，银行保险渠道在过去几年中遇到了不少挫折，诸多业内人士开始重新思考这一保险业重要支撑渠道的出路。 银行保险市场到底前景如何？什么样的银保合作模式是适合中国发展的？带着这些疑问，本刊记者近日专访了汇丰人寿首席执行官老建荣先生。 深度整合模式有利于银保发展 《理财周刊》：2011年“银保新政”以来，整个保险行业特别是银保渠道业务都不太景气。但是我们看到，汇丰人寿2011年的保费收入较2010年增长151%，其中银保新单业绩贡献占到公司总业绩的89%，而且汇丰的银保保单件均保费逾12万元，为市场平均值的十多倍。汇丰人寿取得这些成绩有什么秘诀么？ 老建荣：汇丰保险能在日益激烈的银保竞争中脱颖而出，主要源于我们两大核心策略。第一，汇丰全球领先的“整合银保模式”，立足于我们与银行深入与长期的合作。通过银保深度整合，将保险很好地融入到银行的一站式全面财富管理服务中，更深入了解客户的财富管理目标及保险保障需求，因而可以提供针对性的保险解决方案，有利于提升客户对品牌、产品与服务的认可度。 第二，我们的合作银行拥有的优质客户资源，凭借我们全球卓越的保险管理及运营能力，我们专门针对内地富裕人群而开发的保险产品与服务，可以满足消费者全面保障和财富管理的深度需求。 《理财周刊》：我们知道，汇丰集团的银保业务在我国香港、东南亚等地区都已经发展得非常成熟，100个香港人当中有90个人都是汇丰保险客户，汇丰银保的主要特色和专长都有哪些？汇丰银保在几十年的发展过程中，有哪些地方特别值得内地同业借鉴的？ 老建荣：汇丰银保的特点是保险公司和银行的深度整合，体现在产品开发、销售管理和品质服务管理等各方面的深度配合。 香港地区的银保经历了各个阶段的发展，我想，这对我国内地银保的发展是有一定借鉴作用的。在香港，初始阶段，只是简单地把保险产品放在银行代售；之后演变为保险公司的销售团队入驻银行，辅助银行前线发展保险业务，并提供前线相应的保险支持和销售技巧培训。再后来，银行和保险进一步整合，将保险完全融入到银行的一站式全面财富管理服务中，体现在产品开发、销售管理和品质服务管理等各个方面的深度整合。 流程专业规范能避免误导行为 《理财周刊》：一段时间以来，银保产品饱受诟病，保险监管部门也提出要大力惩治和纠正消费误导行为。汇丰人寿在这方面是否有受到过困扰？如果有，是怎样去面对和解决的？ 老建荣：我们看到内地银保业务在快速发展的同时，也面临挑战，保险公司须积极面对，有效地管理、预防和减少销售误导。 汇丰整合银保的核心优势是以客户需求为导向，把以客为尊的管理理念贯穿至产品开发、销售培训和品质服务管理的各个环节，确保客户获得真正符合其需求的保险解决方案。 比如，汇丰保险特别设有销售品质管理部门，负责银保销售的品质管理。我们为银行销售前线提供电话专线服务，为前线解答在销售过程中遇到的问题，给予前线及时、规范和专业的保险支持和指导，这有利于提升销售品质。 同时，我们对客户的每份投保都会进行二次审核，做到100%客户回访，确保客户购买的保险真正符合其需求。我们也提供保单年度回顾的服务，为客户再次宣导正确的保险理念，帮助客户厘清保险需求和自身的保障缺口。 此外，对于销售团队的绩效考核，我们不仅仅将保费作为衡量依据，销售过程的合规与否也是重要的衡量标准。通过严谨地执行一整套规范的销售品质管理流程，确保客户的保险需求得到满足，确保客户得到标准化的高品质服务，将销售误导降到最低。 1