包头紫居美容院华丽转身.doc

包头紫居美容院华丽转身面对市场的激烈竞争，传统美容院如何突破自我瓶颈，实现二次创业的成功？也许以下这个案例可以给你一些启示。 美容院状况 紫居美容院位于包头市青山区自由路，历经11年发展，由当初30平方米的两人小店，如今已经发展成拥有3家直营店的大型连锁店，主要经营行业内比较知名的安婕妤、丸美、玛凯玛丽等品牌产品。然而，随着包头市美容行业竞争的日益激烈，新美容院不断增多，紫居美容院的发展也面临困境：产品打折促销严重，利润减少；顾客流失严重，服务产品更新慢；新的利润点难找…… 专家分析 针对紫居美容院目前的发展瓶颈，广东省日化商会副秘书长谷俊给出了专业建议：首先，紫居美容院发展这么多年，具有一定的运作经验，但并没有自己代理产品，要想稳定客源，要么就选择一些有区域保护的产品来运作，尤其对于顾客青睐的功效加保养类产品的选择应十分慎重；要么就大胆创新，开发新项目，以差异化经营实现快速发展。目前市场上流行的整体美美容概念店模式是不错的一种选择，可以尝试。其优势体现在几个方面： 首先，从经营模式上看，整体美在中国美容市场是一个创新。整体美的概念在世界上已经风行很久，闻名于世的伊丽莎白1910年在第五大道上就开设了第一家RedDoor（红门沙龙）。这家倡导女性整体美的高级沙龙，装潢精致高雅，以其红色大门举世闻名。这里不仅提供最先进和最流行的脸部与身体护理，还销售高级服装、珠宝与化妆品。当时，曼哈顿的名媛们纷纷开着高级的雪佛莱轿车光顾，使得红门沙龙名气大增。 其次，从市场渠道上看，在二级以上城市，行业业态以超市系统为主体，因此许多化妆品企业的资源配备及操作思想都以超市操作为核心。而在二、三级市场，化妆品的主要销售渠道则以专卖店、精品店或者前店后院形式的化妆品综合店及美容院功能的店铺为主。在这一渠道里，化妆品的销售模式比较单一，如果整体美特许店选择在这一渠道展开，辅之丰富有效的促销服务手段，应该有所作为。因此选择在包头开设这样的店并不存在消费环境的顾虑，反而更加有利。 再次，从产品提供上看，整体美特许店的产品丰富，给予顾客的可选择性强。一般店内都拥有世界一线品牌的护肤品、香水、彩妆、个人洗护用品和美体内衣，可以帮助消费者实现“一站式”购物。而且，店内的美容顾问还会给消费者提供更多专业的美容建议，根据顾客的具体情况推荐合适的化妆品，满足顾客的全方位需求。 最后，整体美特许店与会员之间的互动性很强，很注重对会员的服务和管理。特许店成立会员俱乐部，使会员可以在第一时间得到新品的免费试用装，与冷冰冰的高档化妆品专柜相比，这样的会员俱乐部让人感到更亲切，也更贴心。 市场考察 听了专家的建议，紫居美容院的陈院长对整体美特许店产生了浓厚的兴趣。可是虽说这种模式新颖，但高档产品和整体美美容营销模式在内蒙古包头这样一个经济欠发达的市场能不能做起来、合作公司的支持力度大不大、消费者会不会买账等问题都在困扰着他。 陈院长在专家的指导下对市场进行了深入的调查，尤其注重考察了整体美特许店的服务质量。在这个考察过程中，他也学到了很多知识。比如，衡量一家公司的服务体系是否完善，要看其是否具备五个系统，即基本产品零售系统、美容咨询系统、售后品质保障系统、特色美容服务及健康护理系统、顾客信息及会员服务系统。 经过一番市场调研和学习，陈院长最终选择了郝莲娜整体美美容模式进行美容院的“二次革命”，在美容院里不仅卖兰蔻、迪奥等日化知名护肤品、香水、彩妆，还卖美体内衣、时尚女包、美容仪器等女性用品，倡导女性整体美概念。之所以选择这家企业合作，陈院长最看重的是两点：一是其采用特许加盟连锁形式运作，在包头他们享有独特的优势，没有竞争对手；二是其服务项目更多样而且更注重顾客的感受和体验，不仅为顾客提供诸如美容课程、免费彩妆等多项服务，如果顾客晚间需要出席活动，还可以到整体美特许店里画一个Party妆。这些服务都紧紧围绕消费者展开，这实际上也是一种美容理念教育，对于包头的消费者美容意识的提升有积极的作用。 操作实施 陈院长与郝莲娜公司签定合同后，该企业便陆续发来了产品，配送了装修物料、产品展示柜，以及与总公司总机联网的POS收银系统、会员管理和店面营运管理系统，并对店内人员进行了专业培训。 但试营业期间，美容店的产品销售情况并不理想，由于知名度不高，郝莲娜公司和陈院长又商定了二期推广方案：在当地报纸电视及户外招牌做广告，费用双方各自承担一半；总部另外配送一批产品试用装、时尚女包、女士水晶饰品以及特价产品等。经过一段时间的大力度推广，第二个月，美容店的销售额猛增，高达20多万元。之后几个月，郝莲娜公司又协助陈院长组织了一场以“爱――永恒，美――承诺”为主题的促销活动，抽奖送钻石戒指、钻石手链和钻石