产险电销OB衔接培训专用课程2分析.ppt

产险电销OB衔接培训专用课程 课程大纲 TSR的一天（一周三） 话术流程（一周五） 接洽技巧（二周三） 产品介绍（二周五） 促成技巧（三周三） 异议处理技巧（三周五） 预约技巧（四周三） 异议处理案例分析（四周五） 车型细分（五周三） 成功案例分析（五周五） TSR的一天电销培训部  关注活动量指标 重 点 指 标 其他事宜的处理 Thank you自信、（自我）管理、坚持、 销售流程与话术流程 话术流程 Thank you 接洽所要达到的目的 规 范 的 开 场 白 我们在线上遇到的难题 接洽中解决问题的原则 具体问题解决方案(一) 具体问题解决方案(二) 具体问题解决方案(三) Thank you 产品介绍的两个方面 如何来介绍我们的服务 服务介绍话术举例----全国通赔 服务介绍话术举例----道路救援 两个问题 促成 听录音,找问题 促成方式的运用 Thank you 预约时机的把握 预约的原则 预约策略 预约策略（已报价预约回访） 车 型 细 分 新马自达3 您有没有想过。。。。。。 在保证我们工作时间的充分利用，不断提升各种技巧；理解KPI背后的原因；提高我们成交的客户数。 活动量的重要性：在前期技巧不是十分纯熟的情况下，提升活动量来增加成交数。 讲师举例。 我们每天的工作时间是有限的，不可能只依靠增加电话总量，只有不断关注各个阶段的技能，提高成功率。 重点指标是互相影响的，树立学员正确看待KPI的观念 重点指标背后的含义，是保证销售的基础 每天除了拨打电话以外还需要处理一些其他的事情，主要有客户上门，保单的追踪 1，对于上门的客户，和客户确定上门时间，及时告知团队长，并和相关后援人员联系安排接待 2，出单后为防止保单注销还要进行保单的后续追踪，出现问题及时解决 3，学员列举其他事宜的处理，讲师讲解 首先让学员回忆消费行为6步骤-AIDA.讲师提问。 根据消费行为6步骤引出电销的5个环节。进而引出电销话术的具体流程。 这个过程讲师要让学员理解我们现在的话术流程是为了迎合消费者的消费行为而制定的流程，并且经过实践这个流程是比较有效。 10‘ 按照话术的流程来讲解，配合role play 10’ 下面大家听1通录音，我们看一下规范的话术流程是怎么样的，这通电话中，有哪些优点和不足？是否合规？ 20‘录音回听 10’辅导、讲师点评 10‘演练 强调语速快慢,声音表情对客户的影响,适当辅坐席心态 接洽是我们销售流程的开始，接洽技能的强弱直接影响到我们销售的结果， 从这张图中我们也可以看出，我们找到客户越多，成交的机会也就越多，反之则 相反 接洽目的： 1，我们真正的决策人（能够为车辆保险做决定的人）； 2，初步建立信任关系（让客户对我们有初步的认识）； 3，吸引客户的注意力（拿到客户时间）； 4，探寻客户需求（判断客户是否有需求） 6’ 第一，对于首次接触到的客户，在称呼客户的时候直接说名字，因为如果我们对称谓判断不准确的话会造成不必要的尴尬； 第二，自我介绍一定要规范，对于回访的客户也要介绍完整，我们在接听10086客户服务热线电话和接听一个推销保健品的业务员的电话是态度分别会怎么样？ 客户的态度在某种程度上取决于我们给客户什么样的印象，开场白结束语等一些细节都是专业性的体现 第三，简要说明来电目的，目的明确，重点突出 第四，探寻客户需求，对于车险有需求，只要满足2个条件就可以了，1有车，2，保险最近快到期 5‘ 一起讨论，看一下这些问题如何来解决 5’ 如果每天打100个电话，能出1单，那么势必有99个电话是要被拒绝的，多一个拒绝就离成功又进了一步。 所以，被拒绝，从某种角度来讲，我们应该开心 5‘ 在解决问题之前，首先我们要清楚，在开场白的问题解决中应该遵循什么样的原则 5‘ 下面我们就遵循这样的原则来看一下，我们遇到这些问题时应该用什么样的话术来应答 讲师在讲解时首先要分析应对此问题的思路，把每一个问题的应对思路清晰的告诉学员，然后再讲出具体的话术 3‘ 同上页3’ 同上页3’ 请大家记录录音中优点和不足 讲师播放录音 学员对录音进行点评 讲师总结：优点是：座席在销售过程中比较主导，始终掌握主动权，回答完客 户的问题以后都能主动的把话题引到报价中来。不足的：座席的一些话术技巧 性不强，比如，坐席回答完问题后，问客户“我给您报一下价可以吗？”，我们 应该更有技巧的引导到报价，可以直接问“请问您开的是什么车？”直接很自然的 过渡到报价环节 15‘ 讲师组织学员一对一现场演练，并找出1-2组学员展示，其他组学员点评，最后讲师总结 10’ 任何的产品都包括两个方面:价格和服务 首先，我们来看报价的流程：完整流程的报价流程应该是信息询问、主动推荐险种、快速报价 1，信息询问：目