2010版车商渠道销售基本法 太平财产保险有限公司.pdfVIP

商渠道销售基本法 （2010 版） 录 第一章 总 则2 第二章 组织管理3 第三章 人员管理4 第四章 考核管理9 第五章 薪酬管理14 第六章 日常管理17 第七章 附则20 1 第一章 总 则 一条 为促进车商渠道持续健康发展，明确渠道销售人员的权利义务关系， 建立一支高技能、高生产力、高凝聚力的专业化渠道销售队伍，特制定本办法。 二条 本办法所称车商渠道是指以汽车制造商、专业性汽车服务机构/协会、 新车共保中心、3S/4S 车行、一类汽车修理厂为中间商的，面向各类客户的、以车 险产品为主导的多元化、专业化营销渠道。 三条 车商渠道的渠道成员分为内部成员和外部成员，内部成员是指公司车 商渠道人员；外部成员是指汽车制造商、专业性汽车服务机构/协会、新车共保中 心、3S/4S 车行、汽车修理厂等面向客户销售保险产品的渠道中间商；本办法是针 对车商渠道内部成员的管理办法。 四条 车商渠道销售的产品以车险产品为主，但也包括通过车商渠道中间商 代理销售的车商渠道专属产品，财产险、意健险、责任险等各类业务及车商自身 业务 （车商自用固定资产保险、员工保险等）。 五条 车商渠道实行专属化经营，所有车商渠道一律由车商渠道进行拓展和 维护，非车商渠道不得进行拓展；车商渠道营业部经理和客户经理是车商渠道专 业化的业务拓展和维护队伍，统称为车商渠道销售人员。 六条 原则上新车商业务的拓展应直接通过公司层 进行，不应由销售人员 私自进行拓展；通过公司层 新拓展的车商业务由分公司经代及车商部指定维护 型客户经理进行维护。 七条 车商渠道销售人员实行编制管理，每年年初，总公司根据各分公司车 行渠道业务预算和发展状况确定其车商渠道销售人员编制，销售人员按照 “先店 后人”原则审批，新进销售人员原则上定为维护型； 八条 本着“投入产出匹配”的原则，销售人员收入与个人价值贡献挂 。 2 第二章 组织管理 第九条 车商渠道组织架构。车商渠道实行垂直集中管理模式，对营销渠道 采用扁平化经营管理，具体组织架构如下： 总公司 分管总 总公司经代及车商部 车商管理室 经代管理室 综合管理室 分公司 分管总 分公司经代及车商部 渠道管 客户 营业部经理 理人员 经理 客户经理 三级机构 客户经理 十条 组织管理原则 1、垂直管理原则 各分公司经代及车商部直接隶属于总公司经代及车商部垂直管理；分公司车 商渠道营业部经理和客户经理的任免、晋升、降职由总公司经代及车商部直接管 理，由分公司经代及车商部负责组织实施。 2、集中管控原则 总公司经代及车商部集中管理车商渠道的组织建设、人员管理、业绩考核、 预算达成、销售投入，建设统一的车商渠道价值管理和评估体系；分公司经代及 车商部对本机构车商渠道实行集中管控。 3、扁平化管理原则 建立 “点对点”的扁平化管理模式。营业部经理和客户经理作为独立管理单 元，由总、分公司经代及车商部实行直接管理和价值评价；合作车商作为独立经 营单元，由总、分公司经代及车商部实行直接价值评估和规范化管理。 第十一条 各管理角色及职责 3 1、渠道管理人员：渠道管理人员是分公司经代及车商部的中坚力量，其核心 工作包括协助分公