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商务谈判中的心理挫折 篇一：2.商务谈判心理练习题 第二章、商务谈判心理 一、填空题 1. 人类最高层次的需求是 。P21 2. 马斯洛将人的需求划分为生理需求、安全需求、社会需求、 以及自我实现的需求。P20 3. 一个人把自己的动机加在别人头上，他就是在“ ”。P24 4. 情绪宣泄有直接宣泄和 两种。P36 5. 谈判中的主要情感表现有：喜、 、忧、惊、悲、惧。P25 6. 态度包括认识、 、意向3个要素。P28 二、选择题 1. 下列关于需求层次理论的说法中，错误的是（ ）P22 A.必须较好地满足谈判人员的生理需求 B.必须要满足谈判人员的所有层次需求 C.尽可能地为谈判人员营造一个安全的谈判氛围 D.尊重对方，使对方获得尊重的需求得到满足 2.马斯洛需求层次理论的第二层次是（ ）P21 A.生理需求B.安全需求C.社会需求D.尊重需求 3. 下列哪一项不属于谈判人员的心理类型（ ）P29 A.权力型 B.成功型 C.态度型 D.关系型 4. 谈判中，哪种形式的需求影响最大（ ）P22 A.安全需求 B.生理需求 C.社会需求D.尊重需求 5. 下列关于心理挫折的预防的说法中正确的是（ ）P36 A.消除引起主观挫折的原因B.宣泄情绪 C.消除引起客观挫折的原因 D.勇于面对挫折 6. 狐狸吃不到葡萄就说葡萄是酸的，这属于谈判中的（ ）P24 A.文饰心理 B.压抑心理 C.移植心理 D.投射心理 7. 下列哪种行为属于应对心理挫折（）P36 A.消除引起客观挫折的原因 B.消除引起主观挫折的原因 C.要勇于面对挫折 D.提高心理素质 三、名词解释 1. 心理挫折P34 心理挫折是人在追求实现目标的过程中遇到的自己无法克服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪。 2. 需求P20 需求是37. 心理挫折P34 心理挫折是人在追求实现目标的过程中遇到的自己无法克服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪。 人感到某些必的生存和发展条件匮乏时的心理状态。 3. 气质P26 气质是指人的心理的动力方面特征的总和。 四、简答题 1. 简述马斯洛的需求五层次。P20 马斯洛的需求五层次包括： （1）生理需求 （2）安全需求 （3）社会需求 （4）尊重需求 （5）自我实现的需求 2. 如何争取群体效能的最大化？P32 要争取群体效能的最大化，要做到： （1）首先要准确地选拔谈判小组的人选，优化谈判群体的结构； （2）注意充分利用群体压力的优点，以有利于发挥群体成员的积极性、主动性和创造性； （3）根据谈判的实际情况选择适当的决策方式； （4）选择适当的群体领导方式和群体内部的奖励方式，增强群体的内聚力。 3. 简述个体心理因素在谈判中的作用。P25 个体心理因素在谈判中的作用包括： （1）感知；（2）情感；（3）个性；（4）态度。 4. 简述谈判人员应该具备的心理素质。P33 谈判人员应该具备的心理素质包括： （1）崇高的事业心、责任感；（2）坚定的信心；（3）坚忍不拔的意志； （4）坦诚；（5）较强的心理适应与调节能力。 五、论述题 1. 试论述在商务谈判中产生心理挫折的原因以及该如何应对。P35 答：产生心理挫折的原因有： （1）谈判人员对谈判内容缺乏应有的了解，掌握信息不够，制定出了不合理或不可行的 谈判目标。 （2）由于惯例、经验、典范对谈判人员的影响，谈判人员容易形成思维定式，将自己的 思维和方法禁锢起来，对于出现的新情况、新问题仍按照经验、惯例去解决。 （3）由于谈判人员自身的某些需求，特别是社会需求和自尊、自我实现的需求没有得到 很好的满足或受到伤害时，容易造成心理挫折。 应对方法： （1）要勇于面对挫折 （2）摆脱挫折情境 （3）情绪宣泄 六、案例题 1. 威廉·莎士比亚说“首先要真诚地面对自己，然后你才能真诚地对待别人，这就像黑夜 紧随白天一样”。 分析这句名言隐含了谈判人员应具备的心理素质的哪一条并简述谈判人员应该具备的心理素质。(P33) 答：这句名言隐含了谈判人员应具备的心理素质中的坦诚原则。在商务谈判中，双方要真诚相待，商务谈判的目的是为了较好地满足谈判双方的需求，是一种交际、一种合作，谈判双方能否相互交往、信任、取得合作，这还取决于谈判双方在整个谈判活动中为人处事的方式。 谈判人员应该具备的心理素质有： （1）崇高的事业心、责任感。崇高的事业心、责任感是指谈判人员要以极大的热情和 全部的精力投入到谈判活动中，以对自己的工作高度负责的态度和必胜的信念去进行谈判活动。 （2）坚定的信心。信心是谈判