实用详细销售谈判技巧.doc

实用详细销售谈判技巧 谈判技巧 谈判前的准备工作： 1、 用户需求分析；列出用户方的所有要求，包括他们的技术规格和要求。 2、 己方需求分析；列出我方的要求。 3、 确定我方在谈判中的优劣势。 4、 确定用户方的优劣势。 5、 估计如果谈判进行得不顺利，用户方的风险意识有多少。估计我方风险，短期的和长期 的。 6、 确认双方组织中的主要人员，即那些能影响谈判结果的人。 7、 列出我方感到对方可能在谈判中采取的所有战略战术，列出我方可能使用的战略战术。 8、 列出细节，如竞争活动、个人偏好。 9、 谈判的后续工作，如争执和难免的差错等事项，有必要重新商谈，使客户满意是一件重 要的事情。对大型合同可能做补充。 10、合同谈判中我们处理扫尾工作的方法会为我们与那个客户进行下一次谈判打下基础。 合同越复杂，在后续工作中越容易造成尚未了结的零星事务。尚未了结的零星事务和工作的疏忽等创造了与客户再次谈判的机会，以便使双方都获利。 在你成为可能的供应者前，先不要谈及交易和让步情况。 策划有效谈判： 1、 要在谈判中确定你自己的目标和客户的目标。 2、 列出你和客户双方的有利条件，双方谈判的限制条件。 3、 列出在谈判失败情况下双方面临的短期和长期的风险。 4、 确定双方谈判的主要成员，包括主要的有影响的背景人物。