顾问式谈扩展.doc

1、需求 在解决方案式营销法中，客户的需求是第一位的，怎样发现、识别、激活、加工和满足客户的需求并使客户认同，成了营销成功的关键。 解决方案式营销法认为，其客户群往往需求沉睡、需求错误或需求混乱，不清楚自己的需要是什么，主要表现为要么需求为零，要么需求简单，要么需求过高，乃至需求盲目。 2、模式 传统的销售法非常推崇经典的FAB原则 （所谓“FAB”，就是在销售中首先向客户说明产品的“配置”等客观事实情况(Feature-Justfact)；其次将这些事实加以解释、说明，并辅以点评，阐述它的好处(Advantage)及可以带给客户的利益(Benefit) 进而使客户产生购买动机。 解决方案式营销法认为，这种套路在装饰服务营销中是极其危险的，首先产品的“卖点、特色、配置”等客观事实情况，并不是客户购买的目的，客户购买的是产品能带来的价值（生活方式），而不同的“卖点、特色、配置”的产品完全可能带来同样的价值。 而解决方案式营销法在上述情形中的基本常规做法是：首先进行需求发掘，强调客户期望的产品能带来的价值，并顺势引导出已有竞争对手，其次在竞争中与对手等同，进而与对手比差异化，争取客户认同，最终胜出。 3、双赢法则 解决方案式营销法不是孤立的就事论事，就营销论营销，它突破性地认为卖和买是一对矛盾统一体，一次成功的营销对应着一次成功的采购决策。通过研究客户买的过程和心理，解决方案式营销法主张营销过程应该是不断地将营销活动对准客户的采购决策过程，并使两者互动吻合，最终使买卖双方双赢的过程。因此，如何分析、影响客户的采购决策流程，如何争取客户认同，也成为解决方案式营销法强调的方法。 如何在竞争中取胜？ 解决方案式的提供商如何在众多的竞争中取胜呢？如何在发展自己的同时为客户提供更有价值的服务呢？ 我们说，市场营销理论的研究及发展得益于消费品行业的发展并反过来推动了该行业的发展。4PS、6PS、客户研究、广告策略、渠道策略等相关理论的层出不穷，这在很大程度上讲让消费品市场获得了进步的动力和源泉。但在解决方案式营销领域，对于其市场营销能力和技巧却难以一窥究竟。因为消费品行业与装饰服务行业的区别很大，而解决方案式营销主要偏重于装饰服务行业。 顾问式销售与普通销售的区别 客户的需求其实是分为表面需求和深层需求的，表面需求是我们都看得到，听得到的，比如顾客告诉你我要买一套家具，这是表面需求，所有的销售人员都是知道这个需求的，其实另外一个深层次的需求才更重要，客户遇到的问题和希望达成的目标，是深层次的潜在需求，也可以叫做需求背后的需求，如果问题不严重或者不急迫，客户当然不愿意花钱了，因此潜在的需求就是接顾客的燃眉之急，这对我们成功销售十分关键，所以我们必须准确的找到顾客的需求背后的需求，其实有时候顾客可能有几个背后需求，也可能顾客也不知道自己的背后需求是什么，需要我们的分析，引导，找到顾客的背后需求，这样顾客才可能乐意买单的。 因为顾客的需求分为表面需求和深层次的需求，所以相对应的销售方法也分为两种，一种方法叫产品销售，就是所谓的推销，另外一种就是顾问销售，有时候我们不容易区分两种销售方法，我举个简单的例子，我们去超市买东西拿了就走，这就是产品销售，什么是顾问销售呢，我们帮助顾客分析并且找到问题，提出具体的解决方案成为顾客信赖的顾问，这就是顾问销售。 销售流程：检查（建立信赖感） ， 诊断（找出问题） 开处方（展示解决方案，成交） 家装的本质是生活！ 家是心灵休憩的港湾，如同天边的那一弯宁静的新月；家是闹市人流心中涌动的淡淡感动，如同三月春风轻轻拂动杨柳； 家作为我们心灵的皈依之所，让我们对它有了更多的期待，而装饰无疑是让家变得更美好的手法之一。在我们的眼中，装饰是对生活方式的另一种表达，也是对主人的修养、兴趣、爱好、审美、甚至情感世界的诠释。 捧一杯苦茶，看一卷古书，好风如水，月华如梦，家是常驻的风景，不是短住的宾馆。 我们天天在家生活，家是收纳的隐居，是吃饭的方式，是沟通交流的方式，是放挂衣服时的感受。天天使用，天天存在，生活方式就是和我们密不可分的一种实实在在的感受。 设计的本质不是设计师的设计手法、材质运用的一场炫耀、一场表演、甚至不能说是自我的一个作品。因为家装设计的本质其实就是生活本身，它是为生活服务的； 如果装修设计超越了生活本身，成为一种摆设的时候，那它已经被形式化了。因为它本身就是为了人的生活；再好的房子，若只是随意拼凑和摆入家具和饰物，那是没有生命的堆砌，称之为“空洞的房子”也不为过。 天天欣赏装修的风景，不是客户本身的诉