龙的集团于入驻广百电器计划书.doc

龙的集团关于入驻广百电器计划书 公司：龙的集团 小组成员： 完成日期：2013年6月10日 谈判背景 市场背景 小家电行业市场竞争日益激烈，竞争对手推陈出新。随着大家电企业和国外厂商的纷纷加入，小家电的市场竞争日益激烈，迫使小家电企业采取多种多样的竞争手段以寻求自身的生存发展空间。一方面，产品的多元化和品牌的延伸是小家电企业的必然选择。现国内广百电器的主要竞争对手有苏宁和国美，两家均为上市公司，还有来自京东网上商城的压力，竞争相当激烈。另一方面，价格竞争、广告宣传以及电子商务将成为小家电企业的主要营销方法。 我方：广州龙的集团 广东龙的集团有限公司创立于 1999年 ,位于珠江三角洲腹地 ——广东省中山市，是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。龙的集团属下有 16家子公司，员工近 4000人，资产近 8个亿，年销售额达 20多个亿在经营发展中，龙的集团始终以市场为导向，以质量求生存，以求实创新为信条，视产品为企业生命，严把质量关，严把销售关，严把售后服务关。迄今，龙的建设了遍布全国的 3000多家销售终端网点， 100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。同时，龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉，面向未来，龙的将秉承以人为本的一贯作风，在 “国产精品小家电第一品牌 ”的目标统领下，精益求精制造领先的精品家电产品，为消费者创造精致生活境界，实现 “轻松生活，轻松享受 ”的理想本质。同时，在实现国内近景的前提下，通过产业多元化、发展规模化、运作专业化的经营，进一步完善管理模式，建设先进企业文化，形成自我核心竞争力，在不同的领域保持稳健、高速的增长，把龙的集团创建成为世界级的中国企业。广百电器公司是广百股份有限公司的子公司，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业是广州市最有实力的电器公司之一具有 16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达 1万多种，拥有 300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴在消费者当中有着良好的口碑。在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。 广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施 “一站式 ”配套经营，实现市场的差异化经营，打造 “最有价值的销售平台 ”。 1．最理想目标：产品摆放的区域、送货方式2．可接受目标：产品摆放的区域、送货方式3．最低目标：产品摆放的区域、送货方式S 国内小家电优秀代表 开拓国际市场的潜力 较强的终端销售能力 W 销售渠道不够合理 自主创新能力弱 O 国内小家电普及率较低 政府扶持政策 T 中国的家电市场混乱无序 行业内知名品牌实力较强 代理供货致最终价格较高 外国品牌控制国内市场 原材料、能源、劳动力成本高 乙方广电百器 S 品牌优秀 创新的服务体系 供应商关系优势 W 人工、租金成本等因素 缺少资源、供货紧张 O “网店”的发展 家电下乡政策 T B2C等营销新模式 外资巨头的竞争 六、谈判流程及具体策略 1、开局（出牌）： 方案一： 感情交流式开局策略：充分肯定在前几次磋商中达成的初步协议和共识，对方的坦诚让我们很感动，也很乐意与对方合作，更期待这次涉及入场费，场地租金和支付方式的谈判依然能看到对方的坦诚与开明，希望这次能够合作愉快，实现双赢。（在之前要对对方公司及谈判人员有充分了解） 方案二： 采取进攻式开局策略：达成共识，实现双赢是我们共同的目标，当然，各自的利益是双方谈判的出发点，谈判必定会有摩擦，希望双方都能相互谅解，我们带着诚意和期待而来，退一步讲，如果谈不成，大家就当交个朋友，以后还有机会合作，不过我们就不能如愿，和你们这样的顶尖企业合作，只能和苏宁，国美电器集团去谈，这也是我方最不愿意看到的。 2、中期阶段： (1)红脸白脸策略：我方代表要形成两种谈判风格，总经理和财务总监要尽量严肃，当人不让，总经理助理，营销总监扮演好好先生，唱白脸，态度温和，从中斡旋，从而把握整个谈判局面的节奏和进程，占据主动。 (2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，出牌后看对方反应，根据对方反应制定下一步策略，力求螺旋式的达到我方利益。 (3)把握让步原则：明确我方核心利益，在不影响核心利益的前提下，可以适当做一些让步，例如出场费，场地租金等都可以在既定目标下做适度退让，实行以退为进策略，退一步进两步，但让步不是没有原则的，涉及核心利益或突破底线的时候，则要据理力争。 3、让步阶段（可替代方案）： 向对方让步的策略 互惠式的让步 你看这样成不成：我们广东龙的集团有限公司如果进驻广百百货之后，要配置更