福汉东山再起.docVIP

福汉东山再起 　　核心提示：一年多前，它还是一家濒临倒闭的“鸡肋”企业。如今，它不仅扭亏为盈，在武汉市场的占有率还重回第一。 　　提起湖北福汉木业（集团）发展有限责任公司（以下简称“福汉木业”），很多人首先想到的可能是木芯板。自1992年生产出中国第一块木芯板，福汉木业便声名鹊起，在武汉市场占有率一度高达70%。 　　但是，市场竞争异常残酷。近年来，福汉木业遭遇发展困境，连年亏损，到2013年时在武汉市场的占有率萎缩到不足20%。同时，公司还面临人员结构老化、客户投诉率居高不下等系列问题。 　　有着60年历史的国企福汉木业，将何去何从？ 　　2014年9月，福汉木业成为湖北省联投集团全资子公司后，迎来新生。短短一年多，福汉木业全面扭亏，武汉市场占有率重回第一。 　　它是如何在短期内扭亏为盈的？日前，《支点》记者走进福汉木业，寻找其东山再起的密码。 　　打假，上防伪追溯系统 　　今年7月底，以“绿色建筑?创新产业”为主题的首届绿色建筑创新联盟设计高峰论坛，在福汉木业零碳示范区举办。 　　论坛当天，与会人员在福汉木业新厂房看到，房内竟是可移动的木结构房屋：一间仅9平方米的房间，实用面积最大可扩展至45平方米；一天多时间，就可安装完毕的一座木结构房子，竟然不使用一颗钉子。同时，新厂房还配套有MINI高尔夫场区，以及乒乓球台、羽毛球场地、台球桌等运动设施。 　　福汉木业展现出的新气象，令与会人员大开眼界。 　　要知道，一年多以前，它还是一家濒临倒闭、亏损达4800万元的“鸡肋”企业。 　　为重振这家老字号名企，2014年9月，福汉木业整体并入湖北省联投集团，成为其全资子公司。2015年初，集团委派“80后”罗侃担任福汉木业总经理。 　　最初，不少员工认为年轻的罗侃只是下基层来锻炼，镀镀金就回去的。“我来福汉木业前，集团领导对我说，放手去干，没事别回来（集团）。”罗侃对《支点》记者说，开弓没有回头箭。 　　经过一个多月的深入调研，罗侃开始着手改革，“只有大力改革，才能救活福汉。” 　　“品质，是企业的核心竞争力。”罗侃称，过去福汉板材之所以受顾客青睐，市场占有率高，最主要的原因是消费者信赖福汉木业的品质。 　　为什么现在消费者对福汉的品质不再信任了呢？罗侃认为，主要原因不是产品的质量变差了，而是渠道出了问题。 　　最让罗侃头疼的，是假货横行。从去年开始，福汉木业投资20余万元引进绿色木板追溯系统，该系统一举解决了困扰福汉木业多年的打假难题。消费者只需用手机扫码，就可知道每块福汉板材的生产地、输出地、材质等信息。 　　罗侃还经常去市场一线打假。一次，在经过多日的暗访后，公司发现一家销售福汉板材的制假窝点。他回忆称：“我们请来公安、工商、质检等相关部门的执法人员，现场查获打码设备等制假证据。为防止这批假货流向市场，当场就将制假窝点内的板材全部折断销毁。” 　　“全力打假，加上绿色木板追溯系统，对福汉品牌的保障有决定性意义。”罗侃举例说，今年上半年，福汉木业销售的系列产品市场投诉率由1‰下降到0.27‰。 　　“瘦身”，大幅缩减经销商 　　有了品牌保障后，罗侃开始对销售渠道“动刀子”。 　　多年来，福汉木业苦心经营销售网络，直营店遍布武汉各大建材市场。后因经营风险高，公司决定撤销直营店。 　　令罗侃无比痛惜的是，撤销直营店后，大量假冒福汉品牌的质差板材开始充斥市场。 　　“没有直营店，但市场需求仍很旺盛，产品销售越来越被动。”罗侃以武汉汉西建材大市场为例介绍，过去福汉木业在汉西建材大市场的直营店是公司的品牌形象店。该店撤销后，不少老顾客仍习惯去店里购买板材，但新的经销商会引导他们购买其他品牌的产品，大批老客户开始慢慢流失。 　　全面调研后，罗侃认为，过去确实存在部分直营店入不敷出的现象，但这并不代表直营店模式不对，“问题主要出在经销商环节”。 　　过去，福汉木业的销售渠道被经销商“绑架”，“好产品卖不出好价钱，且利润空间被经销商把控”。 　　“要盘活福汉木业，就要重新打造销售渠道。”罗侃上任后，将过去50余家经销商缩减至7-8家。同时，他还采用新的代理机制，形成区域独家代理权，“这样一来，区域独家经销商也开始主动打假，并卖力推销福汉木业的产品。” 　　撤销直营店，还带来了另一个严重问题：销售人才大量流失。近几年，受发展不快、激励不足等多方面因素影响，福汉木业出现了“优秀人才引不来、招来留不住”的尴尬局面。 　　为留住人才，罗侃对人才培养模式也进行了“改造”。 　　“当前，公司处于改革的特殊时期，每个人的机会都是均等的。 我们鼓励出‘孙猴子’，摘到桃子就是自己的。”罗侃到福汉木业后，在与新员工的见面会上说，人才是公司发展的第一资源。 　　在罗侃看来，湖北省联投集团对福汉木业最大的支持