13.《标》讲师手册(2014版).doc

新人135培训讲师手册 课程名称：目标 总公司教育培训部 2014年  课程规划表 培训名称 新人135培训 课程名称 目标 授课方式 讲授、实做 课程时间 120分钟 课程目的 让新人深刻认识目标的重要性，明确第一阶段的目标，并现场制定前三个月目标及当月行动方案。 课程大纲 一、目标的重要性（30分钟） 二、新人第一阶段目标（30分钟） 三、目标及行动方案制定（50分钟） 讲师备课 提前一周熟悉本课程投影片及讲师手册 教学工具 课程投影片、讲师手册 学员工具 学员手册、工作日志 注意事项 讲师需要提前了解当年度四星精英会/万元精英会方案、高峰会新人入围标准及MDRT的入围标准，便于在课程中准确介绍。 投影片 授课内容 时间 讲师介绍 (操作说明 －班主任介绍讲师，重点突出讲师的从业经历和荣誉，建立讲师威信。 1′ PPT01 (讲师讲解 －今天我们学习新人135培训的最后一门课程《目标》。 1′ PPT02 (讲师讲解 －课程有三部分内容：目标的重要性、新人第一阶段目标和目标及行动方案制定。 －首先学习第一部分——了解目标的重要性。 PPT03 (讲师讲解 －无论从事什么行业，我们每个人都期望获得成功。取得成功的因素有很多，成功学上有一个成功公式，就是“成功=目标+方法” 。 1′ PPT04 (讲师讲解 －接下来请大家思考一个问题，在成功公式当中，你认为目标占比是多少，方法占比是多少？ (操作说明 －给学员1分钟思考，然后请3~5位学员回答并简述理由。 3′ PPT05 (讲师讲解 －刚才大家给出了不同的答案。在成功公式当中，目标和方法的占比究竟是多少呢？ －在成功学上，目标占100%。有的学员不禁要问，方法真的不重要吗？不是。在成功学上，你要成功，目标是前提，目标决定方法，所以目标必须是100%。 －二十世纪三十年代，对汽车设计人员来说，要制造一种“具有8个铸成一体汽缸的引擎”是一个不可能完成的任务。然而，亨利.福特就在公司设计人员的一次会议上，不顾所有人的强烈反对，提出了这个目标。 －然而，设计人员福特：“根本引擎”但福特不为所动“努力工作吧，不管多久，直到造为止。” ……一年过去了，成功还是遥遥无期。当设计人员向福特报告无法完成的时候，福特：“继续工作，我需要它。” ，这种“不可能”的引擎终于被设计出来了，福特公司一下子把最有力的竞争对手远远甩到了后面。~3月份三个月内累计业绩作为统计依据，达到不同标准入围不同班次。到最后一天3月31日晚上6点，三个人离目标都还有一段距离。 业务员A离目标还差2万元。他对自己说：“我已经很努力了，现在也没多少时间了，算了吧。”于是业务员A回家做晚饭、看新闻联播、休息。 业务员B对自己说：“离晚上12点还有6个小时，我要再试试看，坚持到12点。不管结果如何，对自己都有一个交代。”于是业务员B去见客户了，一直坚持到晚上12点，大家认为他入围了吗？ 业务员B没有入围。因为他只是为了给自己一个交代，虽然坚持6小时，但是没有带着坚定的目标去努力，所以他最终没有达成目标。 业务员C到晚上6点也是差2万元。他想，只有6个小时了，但是我一定要入围，我要找对方法。他翻开工作日志，查阅客户档案，筛选出近期最容易成交的客户进行联络。 业务员C对客户说：“TOP精英论坛培训可以让我快速成长，虽然只剩6个小时了，但我一定要入围。你考虑这个保险很久了，这个保险非常适合你，也可以成就我的梦想，希望你能帮助我实现这个梦想。”就这样谈了3个客户。 晚上12点，业务员C回到职场，拿着2张保单。他说：“我终于达成了!”那一刻他激动地流下了眼泪。 －各位伙伴，你认为哪位业务员最优秀呢？一定是C。 －目标占100%的人是目标感最强而且行动力最强的人，是定下目标就一定要达成的人。无论做任何工作,目标一定是最重要的。 －我们可以把A、B、C看成3个不同的业务员，也可以看成同一个业务员在不同阶段出现的3种状态。 －大部分人像业务员A，他们不知道自己要什么，没有明确的目标；还有一部分人看似有目标，但是目标不坚定，就像业务员B；成功的人都像业务员C一样，知道目标是什么，并且矢志不渝的追求目标，最终取得了成功。所以，我们要向业务员C学习。 －目标决定方法。如果你非常想见一个人，今天一定要见，有方法吗？我曾经非常想约见一个公司的高管，打电话约他，对方说：“我今天约了朋友一起吃晚饭。”我说：“那明天吧！”对方说：“明天我要出差，一早就走。”我说：“晚上什么时候吃完饭呢？我等你。” 这个时候对方的心理开始变化了，他说：“很晚的，不要等了，明天还要上班。”我说：“只要能见到你，多晚都没关系。”那一刻，对方决定见我。 －如果目标坚定，就一定有方法。所以说目标占100%，目标决定方