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第二章：国际商务谈判的相关理论与动机分析 第一节：行为学理论及其在国际商务谈判中的应用 一、行为学理论的产生及其主要内容 1949年，在美国芝加哥大学的一次跨学科讨论会上，首次 提出了“行为科学” 的概念。 1952年，成立了“行为科学高级研究中心”。 1953年，美国福特基金会经过慎重考虑，把研究人的行为 的科学正式定名为“行为科学” （Behavioral Sciences）。 1956年，正式发行《行为科学月刊》 第二章：国际商务谈判的相关理论与动机分析 美国管理百科全书给“行为科学”下的定义为： “行为科学是运用研究自然科学那样的实验和观察的方法， 来研究在一定的物质和社会环境中的人的行为和动物（除 人这种高级动物以外的其他动物）的行为的科学。已经确 认研究行为所运用的科学包括心理学、社会学、社会人类 学和与研究行为有关的其他的学科。” 第二章：国际商务谈判的相关理论与动机分析 该定义指明了下列三个要点： 1.人的行为的产生实际上是个体对外部环境所作出的反应。 用数学公式来表示： B＝f（Pa.b.c , Em.n.o） 其中： B－行为 Pa.b.c－人的一系列个体特征 Em.n.o－外部环境特征 2. 研究行为规律，应该采用研究自然科学所用的实验和观察 的方法 3.行为科学是一个学科群，是一门综合性的科学，包括一切 与行为有关的学科 第二章：国际商务谈判的相关理论与动机分析 行为学理论在国际商务谈判中有着非常广泛的应用。从 谈判开始前的环境因素分析，对对手谈判风格及其他个 人情况的分析，信息的收集，到谈判人员的配备和管理 、谈判的商务礼仪等，都离不开行为学理论研究成果的 指导。 可以这样说，从全局的角度看，行为学理论是对国际商 务谈判影响最大的一门科学。 第二章：国际商务谈判的相关理论与动机分析 第二节：心理学理论及其在国际商务谈判中的应用 一、心理学理论的主要内容 （一）弗洛伊德（S.Freud）的老心理分析理论 人的个性包括三个部分：本我（Id）、自我（Ego）和超我（Supergo）。这 三个部分相互作用而产生的内在动力，支配了个人的所有行为。 1. 本我（无意识） 是个性中最原始的部分，是人生来就有的，包括一些生物性或本能性的冲动 2. 自我（潜意识） 是从本我当中分化出来的，是为了个体能够适应现实的环境 第二章：国际商务谈判的相关理论与动机分析 3. 超我（有意识） 在个性结构中居于最高层，是由于个人在社会活动中，把社会规范、 道德标准和价值判断等变为指导自己行动的准则而形成的。 【例子】吃饭 弗洛伊德认为，本我寻求满足，自我考虑到现实环境的限制， 超我则自觉得按照社会规范来衡量是、非、善、恶。 第二章：国际商务谈判的相关理论与动机分析 （二）荣格（C.G.Jung）的新心理分析理论 1. 认为潜意识有两种：一种叫做个人潜意识（Personal Unconsc -ious），一种叫做集体潜意识（Collective Unconscious）。两 种潜意识共同支配人的行为。 2. 个性的发展并不取决于本我的冲动，自我才是个性结构的核心。 自我又取决于两种倾向：内向和外向。 3. 典型的内向和外向的人很少，因此荣格把人在与人交往中的性 格特点又分为敏感型、感情型、思考型和想象型四类。 第二章：国际商务谈判的相关理论与动机分析 另一位心理学家麦迪（S.R.Maddi）在荣格理论的基础上，又把 人出生后受到环境因素影响而形成的高忧虑、低忧虑两个因素加 入进来，形成了以内向、外向、高忧虑和低忧虑四个因素交叉组 合而成的四种不同个性结构，见下表： 第二章：国际商务谈判的相关理论与动机分析 （三）阿德勒（A. Adler）理论 作为弗洛伊德的学生，他不同意老师的“本我的无意识冲 动是人的行为的原因”的观点。阿德勒认为：在人的个性 结构中起核心作用的是超我，也就是意识。个人不但能够 意识到自己的行为，而且能够有计划、有方向地去追求胜 过他人。这种“争取优胜”（Striving for superiority）的意识才 是人的行为的主要动力。 第二章：国际商务谈判的相关理论与动机分析 二、与国际商务谈判有关的心理知识 （一）文饰心理 （二）投射心理 （三）移置心理 （四）压抑心理 （五）反应形成 （六）自我意象 （七）角色扮演 （八）理性行为 第二章：国际商务谈判的相关理论与动机分析 第三节：需求理论及其在国际商务谈判中的应用 一、需求层次论的主要内容 （