Zipcar是怎样成功.docVIP

Zipcar是怎样成功的 任何成功的企业都有一定的规律和方法，而我们需要探究他们成功的策略，从已经存在的成功中去寻找我们企业成长和发展的秘诀，将自己的成功建立在成功的基础之上，最终要站在巨人的肩膀前进，这也是我们中国企业最有效、最安全、最快速的学习成长手段。 近期笔者在咨询服务中发现，国内从事汽车租赁的一些企业不约而同地把标杆锁定为Zipcar，以期从它的快速成功中找到企业发展的策略。 Zipcar是北美一家新兴的汽车租赁公司，是美国最大的网上租车公司年收入由200万增至亿美元，成为业界一颗耀眼的新星。Zipcar有一个口号，叫做“你身边的轮子整个过程简单方便，只要一分钟左右。取车时，再在读卡器前晃一下会员卡就所有费用均从信用卡上自动划账，方便快捷。Zipcar努力将每个环节变得简单。因为顾客购买产品或服务，除了价格还有很多考虑因素，比如时间成本和精力成本，Zipcar通过不断优化流程，将顾客的成本降至最低，目的是给那些为琐事繁身的人有效赢得更多宝贵的时间，让他们抽身去追求更大的利益。这样就提升了顾客的让渡价值。 他们在广告中调侃：“一年有350个小时用来做爱，420个小时来找停车位，到底是哪里出错了？”用趣味的方式将Zipcar便捷的定位植入用户的心智。 精准锁定客户的接触点 营销领域有一句名言：“广告有一半浪费了，关键还不知道浪费了哪一半”。但是如果你精准确定你的目标客户，并且用最有效的途径告诉他们你的业务，你所从事的事情。那么你的广告对你来说就不是开支，而是投资。 Zipcar的客户主要是年轻的、受过良好教育的城市居民。于是Zipcar先从地区人口数据进行调查，然后到客户居住密集的地区集中与他们接触，用区域营销进行一点一滴地渗透。毕竟，与其在报纸和电视广告大量投入资金，还不足直接面对公司想要接触的客户直接实施营销活动。 他们采用的广告策略也是低成本的。对目标客户发小册子、海报和宣传单。同时发动每一名员工的力量，采用的完全是一种游击战的方式。把海报贴在当地的戏院，在餐馆的书架上摆上宣传小册子，让员工在马路上摆小摊，雇佣大学生在地铁和公共交通站向市民发有关Zipcar的宣传材料，或者让员工开着Zipcar停在超市门口，给顾客提供免费搭乘的服务。目的就是要让Zipcar的身影处处可见，以进入顾客的长期记忆，让Zipcar成为便捷租车的代名词。这样就锁定目标客户的接触点开展有效的低成本营销。 关注现有市场外的新顾客 《蓝海战略》一书中强调不应只把视线集中于超越现有需求要关注非顾客。车辆至少有40%的时间必须处于出租状态。Zipcar将眼光瞄准了商用车市场商用车交由专门的部门预订负责结算。美国很多大的租车公司赫兹(Hertz)和安飞士(Avis)公司通常不向小于21岁的顾客提供服务，还会针对不同情况收取额外费用。处于危险年龄段租车公司忽视但Zipcar却在积极争取。大学学生良好的行车记录拿给保险公司过目，争取到了较低的保险费率。学校，并与签约，这项优惠政策扩展到35所学校。校园计划目前已成为Zipcar的收入来源之一学校让Zipcar在校内开展营销，并提供廉价车库，甚至组织专人负责车辆清洁与维护，这样就抵消了较高的保险费。更重要的是，客户从年轻时就培养了对Zipcar的忠诚度，现在，约三分之二的会员都在35岁以下。Zipcar在为顾客利益营造上，同样是煞费苦心。最终使得顾客产生认知：租车只选Zipcar，方便快捷，感觉舒服。 1环保护身符 Zipcar一直将自己视为公共交通的一部分，同时认为自己是城市交通拥挤解决方案的提供者。Zipcar给自己一个环保护身符，不买车而租车的人群从某种意义上也扣上了一个环保的大帽子。Zipcar常对外界宣称 “想像一下少一百万辆车的世界吧。没有在高端车上喷Logoipster（Zipcar族），类似中国移动的M-zone人。让用户体验到一种归属感。同时也赢得客户的尊重，一些特别忠实的顾客，还会在归还之前把车洗干净。要让Zipcar像咖啡馆和干衣店一样随处可见。此外，每个区域还有专人负责，当客户出现一些小问题时，他们会骑着自行车前往排忧解难。Zipcar “在你身边的Zipcar的模式很好，但如果每个城市仅有有限的汽车以供租用，相信难以变成顾客的优先选择。 所以，Zipcar的CEO格里菲斯Zipcar 一直注重企业的扩张速度，他们强调在目标客户聚集的区域一定要抢占。目前Zipcar已经覆盖了美国和英国50多座城市和100多个大学，并仍在快速扩张。 市场单元的创业机制 企业的发展过程，一定要集中与分散并存。集中便于统一化管理，分散能够提升效率。尤其企业在快速扩张阶段，效率至关重要。如何发挥组织个体的能动性，快速取得市场业绩，对于一个高速成长的企业来讲至关重要。当年俞敏洪