训前作业指引.docx

训前作业指引：由于此次课程围绕实战设计，将会涉及大量的案例分析和研讨，请您务必在培训前认真研读训前作业包中的附件1、2两份材料（附件1：《圈子圈套1》，附件2：《青田省销售案例》），并按下文指引完成相关训前作业。待完成后，请您将完成的作业（即本附件）打印，并在训前会上交给相关会务人员，再次祝您培训愉快。训前作业1：准备销售案例并完成以下问卷内容作业说明请准备自己亲身经历的一个团体客户销售案例，无论项目最终结果是成功还是失败，也可以是正在跟进的项目，但最好是比较大型的团体客户。你自己参与了主要销售流程，对其中的关键人物和客户的组织架构图均比较熟悉，对销售过程中我方采取的销售策略和销售动作比较了解，对竞争对手采取的策略有一定了解。案例背景您的团体客户销售案例是：您自己的案例□ 您亲自参与的项目□此案例的保费规模在：100万以下□ 101-300万□ 301-500万□ 501-800万□800-1000万□ 1000万以上□您的案例现在正处于什么样的状态：项目结束：成功□ 失败□项目正在进行中□您的案例涉及的险种有：团体车险□ 财产险□意健险□综合金融产品□其它销售过程我方人员是如何发现此项目？并列举至少三个选择介入该项目的原因。根据省农行的协议：1、农行在榆林地区贷款量大，大展潜力巨大；2、农行在榆林网点众多；3、银行客户经理手中掌握的企业客户多，尤其是资源企业如何找到关系人介入？1、通过省行的关系由中支总经理介入；2、省行的协议也起到一定的作用职位：副行长所能影响人物：主管保险负责人性格特点：稳重我方攻关策略：通过省行关系由机构总进行攻关画出本次项目的客户组织架构图并对架构中对保险有影响的关键人物有简要的性格特点分析。（可根据项目实际情况自行调整组织架构图）职位：机构部总所能影响人物：各支行性格特点：外向我方攻关策略：帮助处理车险获取新任客户对选择保险的评判标准是什么？1、售后的服务；2、人脉关系的渗透销售推进过程中的主要障碍是什么，我们用何种手段、行动解决这些障碍？（1）人保等主要竞争对手与农行合作时间较长，对于我司的认可度有限；（2）竞争对手与农行各级领导保持良好的关系，对于保险公司的选择起到较大的作用；向银行客户经理宣导我司的情况以及在社会的影响；关于主要领导攻关，通过省行的关系由机构总进行拓展；竞争对手分析及其主要销售策略，该策略对我们的影响及我们采取的行动？竞争对手主要通过与各行长的关系，向客户经理施压；同时通过激励、营销方案等；通过日常拜访加深与客户经理的关系，同时制定相应的联合营销方案请对本项目进行总结得失：如果重头开始推进销售，我们会做哪些改进？项目正在进行中；对于各支行的拓展应作为重点，找准关键人；训前作业2：请带着以下几个问题，完成对商战小说《圈子圈套1》的阅读洪钧如何发现并选中普发集团项目？通过对几个属下项目的分析时，在菲比的项目中发现的；浦发是一个真正的大项目，短期内会有结果普发集团的主要关系人有谁，并画出组织架构图？ 请画出普发集团的SWOT分析图4、维尔西公司是如何找到普发集团的项目关系人并介入项目？对关键人员分别采取了哪些销售动作，获取了对方的信任和支持？首先通过孙主任的关系认识姚工，得知姚工喜欢历史后，洪钧通过与姚工分享明朝历史，引入到普发的项目里；2、邀请金总听维西尔的报告，并从普发的发展与软件的实用性获取金总的好感；3、洪钧的演讲引起韩湘的注意，洪钧通过推举韩湘为普发项目负责人的建议，获取韩湘的信任5、对普发集团的项目，维尔西为什么决定要重点投入？请详细分析。普发的项目不仅大而且是短期内可以实现的，同时维西尔北京分部业绩一直不怎么好，洪钧刚到公司需要用一个大单子重新证明自己，好让自己在公司立足；同时洪钧发现维西尔工作人员缺乏做大项目以及团队配合的经验，他想通过做此项目锻炼大家，培养大家团队合作意识；6、销售推进过程中的主要障碍、解决这些障碍的手段和行动有哪些？销售队伍年轻未接触到高层，同时未能接触关键人物；普发的柳副总被ICE收买，维西尔的产品在普发得不到认可，没有优势；维西尔内部的不团结，中国区高层不重视；洪钧通过人脉关系逐步渗透，并且通过自身的魅力，打动了普发的关键人物，内部矛盾的化解洪钧通过调节上下级关系逐步化解；7、为准备投标，洪钧在做了哪些工作？ 首先成立投标小组，分工明确，1、做人的工作，做客户工作，争取多的投标商；2、做标书，主线洪钧负责，启动李龙伟做投标经理；其次与范宇宙合作建立同盟军；8、普发案例中有哪些细节的把控是值得学习和借鉴的？揣摩客户的心理，孙主任的案例；了解关键客户的兴趣爱好，找到共同爱好，从而拓展业务；察言观色，从客户话语或者表情判断观点是否合理；主次分明分工明确，投标前的准备；抓住机会和把握机会的能力，介绍产品前邀请金总；找准关键人和主要决策人；9