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促销员如何利用身边资源 促销员如何利用身边的资源 2010-8-13 14:24| 查看: 46314| 评论: 2|原作者: 张 伟 摘要: 她对产品并不太了解，销售却意外地好，是谁帮了她？作为促销员，你身边还有哪些被遗忘的“帮手”？ 掌握产品知识、公司背景、消费者心理及一定的销售技巧是开展销售工作的基础，但不少促销主管与促销员却忽略一个很重要的问题，即利用近台资源也就是身边的资源来促进销售的能力。 我在担任一家外资企业的地区销售主管时，曾招聘了一个原先国营商场的下岗营业员做促销员，在第一个月她对产品并不太了解，但销售却意外地好，经了解得知，她和该商场的营业员、柜长、业务员与经理的关系都处理得十分好，大家都帮着她卖货，有近一半的销售都是在别人的帮助下做成的。这就是一个利用商场人际关系资源促进销售的很好的例证。 近台资源可以归纳为以下几类：宣传资料资源、实物资源、人际关系资源与顾客信息资源。 宣传资料资源 1．公司统一印刷的产品宣传单与POP海报等 包括产品单页、折页、公司宣传手册、产品宣传海报与POP挂旗等。虽然大家都知道它的重要性，但并不是所有的人都能做到位。正确的做法是，每一位到专柜上来的顾客，临走之前，手中都要有宣传资料。如果说，促销员口头上的产品知识介绍是从听觉上给顾客留下印象，那么顾客拿回去的宣传资料从视觉上加深了这种印象，从而，顾客购买该品牌产品的可能性又更进一步加大了。 产品海报、POP挂旗与横幅。只要能贴（挂）的商场，都应贴（挂）上，这一点应该学一学酒类企业，几乎每一个小酒店都能够看到他们的海报。 2．荣誉证书类 证书、奖牌等是除产品特点外最重要的卖点，遗憾的是，不少卖场根本就看不到这些东西；即使有，也摆放在不起眼的角落里；促销员只是口头上向顾客讲解，却没有在讲解过程中，有意识地把这些荣誉证书、奖牌作为有力的论据拿给顾客看。 3．报纸、杂志等媒体的有关新闻报道、软文广告等资源 一直一来，我们都认为这些内容是和营销、广告人员有关的事，实际上，它给消费者的感觉是真实性较强、可信度较强，因此，每当报纸上有我们的新闻报道或软文广告时，我都要求我们的促销员去购买报纸，夹在我们统一配发的文件夹中，促销时，翻出来给顾客看。遇到某期报纸有我们的重要的软文时，我会派人去购买许多，放在商场的柜台上分发给顾客。 4．自制的促销活动资源 包括写有促销活动的海报、特价标签、爆炸特价标贴等。任何一个促销活动的一个最主要的目的都是为了短期内促进销售，而要达到这个目的，促销活动的内容一定要通过一定的方式传达给消费者，因此这里所说的有关促销活动的海报、标签在卖场中就显得十分重要。但在促销活动的实际操作中，很多促销员不重视这一点，甚至在顾客交过款提货时才告诉顾客：“我们还有赠品送给你呢”。 需要注意的是，促销海报的内容除了写上活动时间与活动内容外，一定要写上为什么开展这次促销活动。试想一下，某产品无缘无故每台降价300元，消费者敢买吗？谁知道你是偷工减料还是处理淘汰品，如果写上“50周年庆典，每台让利300元”，效果会好得多。 另外，特价产品一定要贴出特价标签，最好是那种很醒目的爆炸特价标贴，并要标明原零售价与现零售价。 实物资源 1．样机 样机作为促销最直接、最有效的资源，需要注意以下几个方面： 做终端零售一定要注意出样。要尽可能地多出样，出齐样，试想一下，在一个其他品牌都出样十几个型号的卖场，某品牌只出四、五个样品，该品牌的促销员说他的产品再好，再有实力，消费者会信吗？ 注意样机的摆放位置与样机的装饰展示。样机的摆放是很有学问的，哪些型号是主推型号，哪些是特价机，促销员要做到心中有数，根据不同的需要进行不同的摆放。去年我在担任某品牌消毒柜陕西省分公司经理时，有一次我从零售周报上看到在一个卖场，我们的一个竞争对手的42升干燥消毒柜销售很不错，我到卖场一看，发现该款和我们的46升微电脑干燥消毒柜差不多，只是摆在面向我们的专柜这面，而且贴着爆炸特价标贴“原价1280元，现价868元”，而我们的36、46升的干燥消毒柜全摆在背面，于是我就与促销员一起将我们的46升干燥消毒柜调在了和其对面的位置上，并贴出“特价748元”的爆炸标贴，调整之后，这个竞争对手的这个型号就没有再卖过。可见样机的摆放位置十分重要。 样机要尽可能地通电演示给顾客看。不管你怎样讲你的电脑温控冰箱如何好，如果不通电，消费者只能看到一个显示屏与几个按键，不会留下很深的印象。如果通电演示给顾客看，会给顾客留下深刻的印象，这也是某外资品牌要求促销员在每个专柜上至少要有一台电脑温控冰箱通电演示的目的所在。