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论饲料企业不良营销行为和解决方案 论饲料企业不良营销行为及解决方案 饲料企业经济活动中的不良营销行为无论是对他人的利益、社会的利益，还是对自身的利益 都能或可能带来消极的影响或危害。因此，本文对饲料企业市场营销中的不良行为进行研究 并提出解决方案，旨在对饲料企业市场营销行为健康化有所裨益。同时，这也符合饲料企业 市场营销实践发展的要求。 1 不良营销行为的界定 不良营销是指企业通过采用非正当的方式或手段来实现利益目标的一种非正常的、非健康的 营销行为状态。判定饲料企业某种营销行为是正常的还是不良的，一般来说主要有两种方式： 一是道德判断；二是法律认定。 1.1 道德判断 所谓“君子爱财，取之有道”。因此，在判定饲料企业营销行为是否符合道德规范时，其评价 标准应是把“义”与“利”二者的统一。也就是说既考虑其行为动机，也考虑其行为后果， 尤其需要强调的是行为本身，即企业在营销活动中采取的获利方式或手段。 1.2 法律认定 法律认定是指国家通过制定明确的法律条文对市场营销行为的合法和非法（或违法）进行定 性的行为。 需要说明的是，一般情况下，法律和道德对饲料企业某一营销行为的判定是一致的，违反法 律的行为也是违反道德的行为，因为法律是“最低的道德”。但二者也并不完全一致，有些违 反道德的行为并不一定违反了法律。例如，饲料企业在饲料中使用“高铜”、“高氮”，法律上 虽无禁止，但有违于社会道德（环保）要求。法律和道德的这种差异是我们在评价或判定饲 料企业市场营销行为时应特别注意的。 2饲料企业不良营销行为的表现 从目前看，饲料企业经营中不良营销行为较普遍，它表现在企业经营活动的方方面面，以及 市场营销活动的全部过程。 2.1市场营销调研方面 市场调研是饲料企业获取市场信息并依此确定经营战略的重要途径。近年，随着市场竞争的 加剧，不少的饲料企业开始认识到市场调研的重要性，然而，一部分饲料企业不愿通过正当 的方式进行市场调研以获取市场信息，表现出诸多的不良营销行为。例如：用利诱方式收买 其他从业者的管理人员与技术人员，获取信息；用挖角方式（从主要竞争者处）获取信息； 明知第三者是以不正当手段获得有关从业者的商业秘密，仍通过给第三者好处从而索取到该 商业秘密等等。在客观上，由于饲料行业圈子的狭小，加之人员流动频繁，也为饲料企业的 这些不良营销行为创造了条件。 2.2 产品策略方面 产品策略是饲料企业市场营销活动的基础和中心，因为企业的生产同市场需求的统一是通过 产品来实现的，企业对外部营销环境的适应也集中反映在企业能否为社会及用户提供所需要 的产品。饲料企业在产品策略方面的不良营销行为主要表现在：企业在市场营销活动中只考 虑企业利益；企业在市场营销活动中考虑企业利益的同时兼顾直接用户的利益但不兼顾间接 用户利益；企业在市场营销活动中只考虑企业利益与用户利益而不兼顾社会利益。例如：生 产与销售三无饲料产品；生产与销售质量不稳定或低质或劣质饲料产品（不愿重视质量或是 在利润面前牺牲质量）；在标签或产品说明书上对部分内容（如营养指标含量）做不实表示； 饲料销售后售后服务打折扣或无售后服务；使用盐酸克伦特罗等违禁添加剂[非常规技术手段 赢得用户或是盲目迎合用户需求，但牺牲了间接用户的利益（食品安全）]；饲料生产中应用 “高铜”、“高氮”、“高磷”等技术（污染环境，破坏生态平衡）等等。 2.3价格策略方面 价格策略是饲料企业市场营销组合中的重要部分之一，价格策略制定是否合理，不仅关系到 企业产品的销售与利润目标的实现，而且直接涉及到用户的利益与社会的利益。饲料企业在 价格策略方面的不良营销行为主要表现在：通过采用非优质原料、降低质量标准等手段，变 相涨价；以低于成本的价格倾销，排挤竞争对手；利用成本优势限制竞争，进行垄断；对同 一产品、不同的用户实行差别价格，进行价格歧视等等。 2.4渠道营销方面 渠道营销在饲料企业营销组合中占有重要地位，既关系到企业产品的销售，又影响到营销效 率的提高。在现实的营销活动中，有些饲料企业能正确选择分销商或通过正常的途径分销自 己的产品，但有些企业则不然。饲料企业在渠道营销方面的不良营销行为主要表现在：选择 不具资质的分销商分销产品；通过贿赂相关职能部门获取分销产品的渠道；用特殊奖励的方 式（回扣）寻求分销商；对不同的分销商实施差别待遇，构成分销歧视；在分销商品的过程 中进行欺诈；利用某种优势（尤其是行政权力）限制竞争，进行垄断等。 2.5促销策略方面 促销策略的运用是饲料企业营销过程中必不可少的一环，随着买方市场的逐渐形成，目前饲 料企业的促销形式越来越多，为此而展开的竞争也越来越激烈。总体来看，饲料企业在促销 策略方面的不良营销行为主要表现在：利用广告或其他可以使公众得知的方法，对产品或服 务的质量、性能、价格等作虚