理解饲料销售精品.pptVIP

你了解市场吗？ 1、你的市场在哪里？ 2、你所在的市场规模有多大？ （1）养殖规模 （2）存栏50－100头母猪的小型专业户有多少，在哪里 （3）100头以上的规模猪场有多少，在哪里 （4）你所在的市场有多少销量在？以上的经销商，在哪里 （5）这些经销商主销什么品牌的饲料、型号是什么、价格是多少及服务对象是哪些 （6）这些经销商为什么选择现这个品牌饲料－－关注点 （7）你所在的市场前五位竞争对手是哪些 （8）你了解竞争对手的产品吗 （9）你了解竞争对手是如何运作市场的吗？ （10）你了解竞争对手在市场上被客户投诉最多的三个问题吗 你有市场运作方案吗？ 1、你准备与谁竞争 2、你想通过哪些方面来进行竞争－－竞争优势是什么（产品－－价格高质量好还是降低养殖成本；公司实力；人员关系等） 3、你想通过竞争对手的哪些客户进行竞争 4、你怎么来吸引这些客户－－经销商和终端养殖户（能为他们带去什么价值） 5、你的竞争方案是什么 6、你的方案与经理及技术品管经理沟通过吗（是不是还有更好的方案） 多好的模式你理解多少？ 随想花絮 坚持的力量 　 　（1）（新沂）拜访一个小型猪场15次才成功 　（2）三年半坚持一个销售方法，预混料从零到790吨 老市场人员就有优势吗？ 美农标语“如果你不改变就会被淘汰” 市场环境变了为什么你不改变 空杯心态 为什么与客户关系非常好可就不用你的货 　将人际关系优势转化为产品合作优势 　公司的信任、人员的信任、产品的信任 　 　 过程和结果的关系 （1）过程简单结果变复杂了 （2）过程复杂结果变简单了 快与慢的关系 　　　　　　　慢就是快 动脑筋取得的成功（细节在哪里） （1）开发江苏沭阳市场（反其道而行之） （2）与国外某品牌饲料做对比实验每次都失败，为什么？ （3）当时和安佑竞争的困惑 （4）一个朋友讲了一个故事：做添加剂的业务员给一个大客户老板娘买一个生日礼物－－手表 成为客户价值提升的“秘书”、客户就会为你所销售的产品买单 开发鹤壁一个饲料厂 开发郑州一个饲料厂的酸化剂 对我们销售员来说什么是“问题” 什么是问题？ 目标－－现状－－障碍－－改进的方法及措施 　　　你是怎么理解现在的行情？我们该怎么办？我们要成为行情的奴隶还是主动出击？ “聪明”的业务员 知道什么是好产品 知道怎么合理整合好公司资源为自己服务 把客户真心当成老师，向他请教结果成了自己的好客户 （1）朋友向一技术经理请教的故事 （2）做奶牛料的故事 机会是给有准备的人 知识常在－－行业知识、销售知识、产品知识等等 常识随时具备－－基本的礼仪礼节、当地的风土人情 胆常才会随之而来 　　　　　 　　　　　我们准备好了吗？ 谢谢大家 上海美农生物科技股份有限公司 唐琦理解饲料销售 饲料行业的发展战略 一、不断增长的市场份额所获得的利润，要大于行业利润下降的速度，获得大的市场份额是支撑公司发展必须的重要因素。 二、要发展就必须创新（原有的成功经验已经过时，因为游戏规则会不断的改变）。 三、研发和产品定位变的越来越重要，我认为饲料行业的发展第一限制性因素是“产品线”的战略问题。 利润区的变化 。 高利润区 中利润区 无利润区 无利润区（菲利普 科特勒） 在过去的竞争中，竞争对手相对较少，客户没有什么权利。然而在过去的20年中，工业技术改进、企业设计创新、信息技术进步、全球化竞争，已经大大的改变了游戏规则。 客户目前更容易获取信息，这种情况会迫使所有参与竞争者降低价格，或者将客户推向价格低的竞争对手，这就产生了无利润区。 无利润区是企业的“黑洞”。在自然界的黑洞，光线被吸入不再复出；而企业的黑洞，资金投入后，不会产生利润。 饲料公司的战略问题 饲料厂的首要战略，应该是“产品线问题”，一个好的产品和产品线会有“事半功倍”的结果，一个差的产品和产品线“累死三军”。 必须遵守的战略原则 　集中　聚焦　简单 　一条简单而具有战斗力的产品线 不要试图满足所有人的需求。 复杂的事情谁都做不好，把事情简单化反复做，就会达到最佳状态。 有80%的人愿意做先易后难的事，只有少数人愿意做先难后易的事。 简单的道理 优质高价产品 质次价低产品 竟争力强 竞争力差 优秀的经销商和业务员 少数人 观念差的经销商和业务员 多数人 最后的结果 。 80% 20% 20% 80% 最后20%的人销售 出了80%的产品 最后80%的人销售 出了20%的产品 产品 人数 产品 人数 专卖店与饲料大全的区别 专注。 饲料大全想满足所有客户的需求。