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面对面顾问式销售 叶小明 2008-12-13 ★销售原理及关键 ★沟 通 ★销售十大步骤 ★销售原理及关键 （一）销售、买卖的真谛 销售过程中“销”的是什么？ 销售过程中“售”的是什么？ 买卖过程中“买”的是什么？ 买卖过程中“卖”的是什么？ 销售过程中“销”的是什么？ 销 自己 产品与顾客之间有一个重要的桥梁是销售人本身，在贩卖任何产品之前贩卖的是你自己。 我卖的不是雪佛兰汽车，而是我自己 —乔吉.拉德 假如顾客不接受你这个人，还会给你介绍产品的机会吗？ 3”30”14G （小实验：上台推销自己） 让自己看起来像行业的专家 ——顾问式销售 销售过程中“售”的是什么？ 售 观念 1、卖自己想卖的容易？VS 卖顾客想买的容易？ （不同的时间/地点/状况/人,需求点不一样） 2、购买价值观不一样 （口红）（K100） 3、自我的信念，顾客相信的事实≠事实，配合对方的观念销售。（梦中情人） 买卖过程中“买”的是什么？ 买 感觉 ——《买衣服》《吃饭》 1、感觉是一种看不见、摸不着的东西 2、感觉是一种综合体 3、来源于之前的了解/企业/产品/环境 4、在整个销售过程中营造的过程 买卖过程中“卖”的是什么？ 卖 好处： 1、给顾客带来的利益、快乐、减少麻烦和减少痛苦。 2、顾客永远不会买产品本身，买的是产品能给他带来的利益。 3、一流的销售员卖结果，普通的销售员卖成份。 举例说产品好处及利益点 1G内存 YAMAHA音乐芯片 视频聊天 准3G手机 K-music音乐系统 双色注塑水晶面板 在线听歌 短信多选发送、删除 文曲星、智学宝 正规原装电池2块 2000款任天堂游戏 动感游戏 双线合一的歌王耳机 语音点歌、语音菜单 立体声蓝牙 第五待双卡双带 第五代数字调频收音机 4个环绕立体声喇叭 老虎地图 来电归属地 （二）人类行为的动机 追求快乐 逃避痛苦 觉得可行 《农夫耕田》《驴子拉磨》 《警察与小偷》 《生活的小孩》 《吃蟑螂》 说服的关键： 1、逃避痛苦是最求快乐4倍的力量 2、价值观说服，利用人们为别人的付出超过自己的时候 “没有痛苦的顾客是不会买的” （三）面对面销售过程中客户心里思  考的是什么？ 销售6大永恒不变的顾客心理问句： 1、你是谁？ 2、你要跟我说什么？ 3、你要谈的东西对我有什么好处？ 4、如何证明你说的是事实？ 5、我为什么要跟你买？ 6、我为什么要现在买？ 《看小品分享》 每个人的思维不一样 每个人的经历不一样 每个人的看问题角度不一样 ★沟 通 一、沟通的原理 二、问话的技巧 三、聆听的技巧 四、赞美的技巧 五、肯定认同技巧 （一）、沟通的原理 沟通重要性——没有沟通就没有生命 沟通的目的——想法、观点、点子、产品、服务让对方接受 沟通的原则——双赢、多赢 沟通的效果——沟通过程中让对方感觉良好 沟通三要素——文字、语调、肢体语言 （二）、问话技巧 沟通双方 自己 对方 说/问 问/说 沟通中是“说”比较重要还是“问”比较重要？ 问问题的6种作用和技巧 作用： 1、问开始 2、问需求 3、问兴趣 4、问痛苦 5、问快乐 6、问成交 技巧： 1、问容易回答的问题 2、问“是”的问题 3、从小“yes”开始问起 4、问二选一的问题 5、事先想好答案 6、能用问的尽量少说 （三）聆听的技巧 1、是一种礼貌 2、可以建立信赖感 3、用心听 4、态度诚恳 5、记笔记 6、重新确认(语言是沟通的桥梁，文字是沟通的障碍) 7、停顿3-5秒再接话 （三）聆听的技巧 8、不打断、不插嘴 9、不明白追问 10、不要频繁发出声音 11、点头微笑 12、眼睛注视对方鼻尖或者前额 13、坐定位置 14、听话时不要组织语言 （四）赞美的技巧 赞美要真诚，抓住客户的闪光点，并运用具体、间接、及时的原则 赞美经典的三句话 赞美技巧 1、真诚发自内心的——虚伪 2、闪光点——变扭 3、具体的——细节 4、间接的——团队/小孩/身边的其他 5、第三者——听XXX人说…… 6、及时性——及时发现 经典赞美三句话： 1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 （五）、肯定认同技巧 “你怎么样对待别人，别人就怎么样对待你” 《死对头的习惯》，《三文治法则》 经典7句话： 1、你说得很有道理 2、我理解您的心情 3、我了解您的意思 4、感谢您的建议 5、我认同您的观点 6、你这个