门店现场管理-主讲：李海博.pptVIP

管理是什么？ 管理者的角色功能 思考:超市的特点? 特点 商品种类繁多,一站购足 员工劳动密集,靠人来做 开架自选,场地大,相对百货用工少 客流量大 用工门槛低 愿与你共同成长 喜盈门购物中心 请讲普通话 请写规范字 * * * * * * * * * * * * 我们的问题点---陈列 我们的突出问题---缺货 缺货现状 外资超市缺货率 3% 国内超市缺货率 10% 中小民营超市缺货率 15~20% * 缺货带来的销售危害： 40%的顾客会延缓购买行为， 16%的顾客会在该门店购买其他包装的商品， 20%的顾客会购买其他品牌的商品， 24%的顾客会去其他门店购买相同的商品。 如：营业额的下滑是可以估算出来的，假如一个门店的日缺货率在10%，其营业额为每日10000元，那么该店每天的损失是多少呢？ 10000×10%×24%＝240元 每年的损失就是87600元，如果该企业有50家这样的门店，那么每年的损失就将会在438万元以上。 如何解决缺货的问题 内因： 门店主管级以上对门店贡献前100名的单品进行分工管理（大宗除外）定、补、退、存 两个标识的有效运用 营采合作配合默契程度 外因： 零供关系、账期管理、交流与沟通 2、孤儿商品/顾客退货商品 1）、产生孤儿商品的原因？会影响到？ 包括（钱不够、感觉贵、意志不坚定、收银速度、服务态度、排队过长、商品质量、性能……） 孤儿商品带来的沉思 为什么产生孤儿商品？ 为什么在银台前有孤儿商品？ 为什么通道内有孤儿商品？ 为什么在同类商品区域有孤儿商品？ 如何解决或杜绝类似现象？ 解决方案： 1、收银速度练习（每周收银比赛） 2、商品品类调整（同类、同质、同价、价格带差距不大等） 3、商品质量、保质期、卫生方面巡检 4、每周对在银台发现的孤儿商品汇总分析 5、区域负责制 顾客产生退换货的原因： 2）、顾客退换货的原因？会影响到？ 包括（商品质量、价高、意志不坚定、性能、更换、期望值过高……） 顾客退换货及解决方案 每日顾客退换货比率 每日退换货金额 都有哪些商品、有哪些部门 店长知道、采购知道、有没有采取措施 3、商品价格带的设置 要拉好单品链和价格带。以定价来提高品单价已经是行业共识，但是我们还可以按照价格带来直接拉开单品链，然后在每个小分类中根据单品链的多少来导入高价高值单品数。 3、价格带对消费者的影响 价格带的定义： 商品的价格带:是指一种同类商品或一种商品类别中的最低价格和最高价格的差别 价格带的宽度决定了门店所面对的消费者的数量和受众层次 1、案例分析 A超市 品名 价格 红葡萄酒 1 5元/瓶 红葡萄酒 2 10元 红葡萄酒 3 20元 红葡萄酒 4 30元 红葡萄酒 5 80元 红葡萄酒 6 100元 红葡萄酒 7 300元  2、案例分析 门店管理者在现场到底如何去做好人员管理？ ▲劳动纪律 ▲仪容仪表 ▲卫生 ▲叫卖 ▲服务 …… 四、对门店现场人员的管理（议） 1、给足员工面子 赞美 批评（汉堡包） 工牌 看板 优秀事迹报告会 表彰大会 * 超市168网 * 2、教给员工怎么做---教练技术 * * 什么是教练技术？ 说给他听 做给他看 让他照着做一遍 一遍一遍又一遍 直到养成好习惯 工作能力的70%是从工作中得来的。 而这70%的能力，大部分不是自然而然生出来的， 而是在上司的辅导、教练下成长起来的。 3、处罚原则 一视同仁 对事不对人 先调查后处罚 处罚技巧： 先制度后人性 以夷制夷 变罚款为赞助、劳动、买损 推功揽过 最佳用人哲学 激情的人像太阳，照到哪里哪里亮，消极的人像月亮，初一十五不一样 企业最好的境界：用好人、分好钱 用人最高的智慧：善用人者为天下 用人原则： 有德有才重用，有德无才试用，有才无德不用 我们公司的服务： 服务宗旨： 顾客永远是对的，诚信为本，信誉至上 服务理念： “诚信为本，服务为先”，“让顾客100%满意，顾客99%的满意就是我们服务的失败”。“真诚服务每一天”，“服务无距离，XX在身边”，“XX超市，服务专家”，“凡是顾客想要的，就是我们要想的，凡是顾客所想的，就是我们要做的” 迎宾姿势 微笑服务 看看我们同行怎么做的 回忆一下通过现场管理增加客单的几大要点： 讨论：影响门店来客数和客单价提升的原因分析、实施、跟进技巧 1、现场管理的内容及技巧 2、对门店现场陈列的管理（ 3、货架管理的内容及重点 4、提升客单的现场陈列技巧 5、对门店现场会员的管理 6、对门店现场商品的管理 （价格、品项） 7、对门店现场人员的管理 8、对门店现场服务的管理 “动”起来更精彩 回忆一下通过现场管理增加客单的几大要