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面对面实战销售 周嵘老师简介 中国营销学会 — — 理 事 中华企业培训学院营销部— 主 任 深圳市专家委员会 — 营销专家 聚成资讯集团 — 副董事长 聚成双赢顾问有限公司 —执行董事 中国培训业学习卡模式 — 创始人 中国培训业 —十大领袖 暢销书.VCD 面对面顾问式实战销售 面对面实战销售团队特训营 成功-先从优秀员工做起 作 者 周嵘老师与世界第一名行销策略大师杰·亚布拉罕的合影 与世界营销之父科特勒兄弟合影 周嵘老师与吉尼斯纪录保持者世界房地产销售冠军汤姆·霍普金斯合影 周嵘老师与吉尼斯纪录保持世界汽车销售冠军乔·吉拉德合影 本次训练目的 本次训练特色 销售的两种类型 面对面销售的四种模式 面对面销售的三大战场 及销售关键 销售过程中销的是什么? 销 自已 销售过程中售的是什么? 售 观 念  下面有几张脸? 买卖过程中买的是什么? 买? 感觉 买卖过程中卖的是什么? 卖? 好　处 人类行为的动机 追 求 快 乐 逃 避 痛 苦 可 行 性 没有痛苦的客户不会买 销售六大永恒不变的问句 一 你是谁？ 二 你要跟我谈什么？ 三 你谈的事情对我有什么好处？ 四 如何证明你讲的是事实？ 五 为什么我要跟你买？ 六 为什么我要现在跟你买？分享碟 沟通说服技巧  互换角色 假如我是他、我会怎么想、怎么看 感同身受 站在对方的角度体验一下 沟通三要素 文字 语调 肢体动作 说服三要素 什么人？（人格魅力） 说什么？（内容） 怎么说？（表达方式） 说服两大障碍 视觉障碍 听觉障碍 沟通双方 自已 对方 问 说 问 话所 有销 售 沟 通关 健 问话四种模式 1 开放式 2 约 束 式 付现方便吗? 你喜不喜欢红色? 这种款式适合你是不是? 明天上午可不可以给你送过来? 你的意思对批发比较感兴趣对吗? 今年国庆咱俩把事办了行不行? 3 选 择 式 这个星期内哪天去你那里比较方便? 是你移驾过来,还是我去拜访你? 批发还是零售?全套还是单件? 定金还是全款?支票还是现金? 小明你是洗碗还是去买酱油? 男:今晚去逛公园还是看电影? 女:你是喜欢还是爱我? 女:爱是用来说的,还是用来做的? 女:要不要用行动来证明? 女:你送我什么就证明你有多爱我你同意吗? 女:那你是送我新款手机还是手提电脑? 男:你看今晚是开房还是去我家? 4 反 问 式 这种款式有红色吗? 明天下午能送货吗? 死鬼这么晚回家,去哪里了？ 老总这件事怎么办？ 这件事这样办行不行？ 晚上有没有空？ 问话六种作用 问开始 问兴趣 问需求 问问题的关键 1. 注意表情,肢体动作 2.注意语气语调 3.问简单容易回答的问题 4.问是的问题 5.从小事开始 6.问二选一的问题 7.事先想好答案 8.能用问尽量少说 聆听四个层面 听懂对方说的话. 听懂想说没有说出来的话. 听懂对方想说没有说出来,要你说出来的话. 听懂对方为什么说这句话有时比说什么更重要. 聆听技巧 1.是一种礼貌 2.建立信赖感 3.用心听 4.态度诚恳 5.记笔记 6.重新确认 7.停顿3-5秒 8.不打断插嘴 9.不明白追问 10.不要发出声音 11.点头微笑 12.眼睛注视鼻尖或前额 13.听话时不要组织语言 赞美技巧 真诚发自内心 闪光点 具体 间接 第三者 及时　　 公众赞美 人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。 1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 4、你很特别 肯定认同技巧 你说得很有道理.我理解你的心情 我了解你的意思.感谢你的建议. 我认同你的观点. 你这个问题问得很好. 我知道你这样做是为我好. 提升业绩.增加收入的法宝 学习.学习.再学习. 提升业绩.增加收入的法宝 行动.行动.再行动. 销售十大步骤 壹.准备 机会只属于那些准备好的人 一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多 为成功而准备 一.身体 锻炼身体是您工作中最重要的工作之一 严重超载 二.精神 顶尖的销售人员象水 一、什么样的容器,都能进入. 二、高温下变成气无处不