品牌电脑零售销售技巧推广.pptVIP

对于口声声喊要出去做竞品咨询的人：你最好出去转转，对比一下价格！ 可怕的是情绪里明显带有要去做竞品对比的人，除了用FABE的法则做我方产品的独特优势外，最重要的是要主动告诉客户，反而在客户心里增加对你的信心。 欲擒故纵成交法 先生：像您这样的客户，我不愿意失去您，这样吧，我直接向我的经理申请，一定要把你拿下 ！ 最后让步：（针对位高权重型和时间紧迫型）提前向客户 报高相应价格，并在某一基线咬死不放，在确定为差最后一 步成交时，稍微放松价格，促进成交。但是前提是，请示 经理一步到位。 最后让步成交法 当客户下不了决心要走的时候，经理的询问开始起 到稳定作用。 A：店员使用回马枪的话:即使我不能为您解决，我将请示我的上一级经理来协助解决。 B:出现无法挽回的情况的时候，客户真的要离开了：失去您这样的客户对我个人和公司都是损失，请再给我一次机会！ C：即使回马枪没起到作用，但也是会再一次降低购买竞品的可能性。 回马枪成交法 第三节：异议层面类型 情景八： 销售：您好，欢迎光临联想专卖店 客户：哦，这是联想啊，联想不太行，国产的，外观没有索尼漂亮，技术也没有苹果好，还是去看进口的机器吧…… 对品牌有异议的客户 策略： 客户对联想的品牌有异议，是因为以前听过或者经历过一些不好的负面的传闻或者真实的经历，要及时打消客户的疑虑，用市场占有率和品牌知名度告诉客户市场对联想的认可是最高的，否则也不可能有那么高的占有率。从联想的企业文化、技术、外观、售后等多个方面去阐述我们产品的优点，让客户的观念转变。 *建议大家的必修课《联想企业文化》 看一个情景： 情景九： …… 销售：您看，您也了解过了，我刚才也给您讲了，您觉得我们V370这款机器怎么样呢？ 客户：我还是比较喜欢Z370的外观 …… 对产品有异议的客户： 策略： 客户关注的地方，有可能是我们的扬天笔记本不具备的地方，这里要做的就是转移客户的注意力，将关注点领入扬天笔记本的一些优点的地方，例如材质和散热，稳定性…… 调查表明，仅仅关注外观而不注重品质和稳定的客户占到整个笔记本销售的14%，而且多为女性客户和年轻客户，大多数的客户还是非常认可这个观点的。 *所有的员工必须要求掌握所有产品的卖点，并且学会融会贯通 看一个情景： …… 销售：您觉得这款机器怎么样呢？ 客户：我想在刚才转过的那家买，你们是一家吗？我还是觉得那家店面离我家近，以后售后也比较方便 …… 对公司有异议的客户： 策略： 你对自己公司了解吗？你们公司有企业文化吗？相同的价格下，客户为什么要在你的公司购买，相信也是大家关注的问题，让客户从你的店面购机，必须满足以下两点： 第一：个人魅力足够倾倒客户 第二：公司实力足以打动客户 *建议 1、做企业文化PPT 2、做企业文化视频 3、做企业文化内刊（书籍）——最强力推荐的内容 （前两项被动型比较强，后一项会主动去看） 常见异议的处理 对顾客进行赞美 同意顾客观点 提出自己的观点 促成成交 解除顾客防备 拉近顾客距离 帮助顾客分析 形成顾客决心 小结及训练： 异议类型1：品牌和品牌之间 异议类型2：本品牌的产品之间 异议类型3：公司与公司、店面与店面之间 THANK YOU 所有的情景请每个小组出来两位代表来有感情的朗读朗读一遍 获得一个人的信任就是赞同他、认同他！ 先让学员发言举例说明这两个廉洁型和回扣型客户案例 员工的培训建议 客户喜欢上一样东西就像和谈恋爱一样，女士吸引男士的首先是她的穿衣和打扮，这个占到一个人对一个陌生事物最初印象的70%，得体的打扮和妆容，经常会让客户感觉舒服很多，（其实我们的店面也经常这样要求大家）可是随着这位男士和这位女士的接触，当初的70%就会逐渐淡化，分给谁了呢？分给了互相之间的交流，也就是这位女士的语言（内涵），如果一个女士外观打扮高雅得体，但是说话语言粗俗不堪，美丽的双唇却经常抽烟喝酒，相信再喜欢她的男士到最后都会动摇，但是如果一位女士穿衣打扮得体，并且说话彬彬有理，非常有涵养，那么所有的男士都会为之倾倒，所以说，人的内涵是最重要的，笔记本也是如此，仅仅只看外观的客户还是少数，更重要的是了解这个机器的内涵！ 1、做企业文化PPT 2、做企业文化视频 3、做企业文化内刊（书籍）——最强力推荐的内容 前两项被动型比较强，后一项会主动去看 Page * Think SF Refresh 2009 | ? 2009 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Conf