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营销培训资料 七步营销法 主讲人：Steven 第一步 认识营销 1、营销是什么 （1）营销是通过满足消费者需求而获取利润的经营活动。 营销是企业通过满足消费者需求而实现利润的 经营活动。通俗地说，营销就是通过满足别人 所需要的而得到自己想得到的。 （2）营销是一个整体活动 营销是与消费者需求有关的整体活动，包 括了解消费者需求的产前活动、满足消费者 需求的销售活动和售后活动。 （3）营销不等于销售、分销、促销和推销 销售、分销、促销和推销只是营销活动的一部 分，不能把销售、分销、促销和推销等同于营 销。 （4）营销是整个企业的事情 一个企业要真正满足消费者需求并使消费者 满意，仅仅依靠市场营销部门和市场营销人 员是不可能做好的，只有企业的所有部门和 全体员工都能够树立以消费者需求为中心的 观念，同心协力，协调一致，才能真正做好 企业的营销工作。 （5）营销是企业的首要职能 营销的主要职能在于发现顾客需求、满足顾客 需求、创造顾客和留住顾客，而顾客是企业存 在的基础，没有顾客就没有企业，就没有企业 的其它职能。 （6）营销无处不在 菲利普·科特勒认为，“营销无处不在”，“它就 在你的周围”。营销产生于交换，交换就是通 过满足对方利益而实现自己利益的互惠行为和 双赢游戏。市场经济就是以交换经济。在市场 经济中，你不是营销者就是被营销者，总是处 于营销之中。 2、营销的发展 （1）以增加产品产量为中心的营销 在产品数量短缺，市场供不应求的市场形势 下，营销主要表现为以增加产品产量为中心 的营销。企业营销的主要任务是扩大生产规 模，提高生产效率，增加产品产量，降低产 品成本和产品价格，使消费者能够买得到和 买得起产品。 （2）以提高产品质量为中心的营销 在产品数量增多，市场供给增加的市场形 势下，营销主要表现为以提高产品质量为 中心的营销。企业营销的主要任务是致力 于改进产品品种，增加产品特色和提高产 品质量，使消费者能买到有特色和质量好 的产品。 （3）以增加产品销量为中心的营销 在优质产品产量增加，市场供给丰富的市场形 势下，营销主要表现为以增加产品销量为中心 的营销。企业营销的主要任务是积极采取各种 促销和推销措施，以诱导、说服和刺激消费者 购买和大量购买本企业的产品，想方设法把本 企业的产品销售出去。 （4）以满足消费者需求为中心的营销 在优质产品供给丰富，市场供给大于需求的市 场形势下，营销主要表现为以满足消费者需求 为中心的营销。企业营销的主要任务是准确地 了解消费者需求，以消费者需求为中心开展经 营活动，通过比竞争者更好地满足消费者需求 来实现企业的利润目标。 （5）以统筹兼顾消费者、企业和社会三者利益为中心的营销 在消费者权益保护运动和环境保护运动的盛行，人 们更加关注消费者利益和社会利益的市场形势下， 营销表现为以统筹兼顾消费者、企业和社会三者利 益为中心的营销。企业营销的主要任务是既要通过 满足消费者的需要和欲望而获取利润，而且还要符 合消费者的自身利益和整个社会的长远利益；企业 营销要统筹兼顾消费者需要和欲望的满足、消费者 利益、社会利益和企业利益，尽可能求得四者之间 的平衡与协调。 （6）以客户满意为中心的营销 在同种产品的技术、性能、质量、服务和促销等方面的差别越来越小，但产量却越来越大，竞争越来越激烈，消费者的消费行为越来越趋于成熟和理性的市场形势下，企业的营销主要表现为以客户满意为中心的营销。企业营销的主要任务是通过比竞争者更好地满足客户需求，为客户创造价值，使客户满意而吸引客户和留住客户。 第二步 发现市场机会 1、通过分析市场营销环境变化发现市场机会 市场机会就是消费者尚未得到满足的需要、 欲望和需求或尚未得到满意满足的需要、欲 望和需求。市场营销环境的变化，往往会影 响和改变消费者的需要、欲望和需求，给企 业带来市场机会。 2、通过分析消费者需要、欲望和需求发现市 场机会 消费者对现有产品的不满之处就是企业的机 会之处，消费者对现有产品的抱怨就是企业 的商机。因此，通过对消费者需要、欲望和 需求的满足和满意情况的分析，可以发现大 量的市场机会。 3、通过研究竞争者产品发现市场机会 竞争者产品存在的缺陷或不足之处就是企 业的机会之处，因此，通过分析和研究竞争 者产品的缺陷和不足，可以发现新的市场机 会。 4、通过分析产业链上的薄弱环节发现市场机会 产业链上的缺失环节和薄弱环节就是潜藏着大 量的市场机会，企业可以通过对产业链的分析 和研究发现一个产业中潜藏的市场机会和潜在 的商机。 5、通过市场细分发现市场机会 市场细分就是根据引起消费者需求差