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课程计划与时间安排 走出去，说出来，把钱收回来！ 请根据内容的逻辑性来排序 [背景] 有一位张先生与销售顾问李小姐之间的对话 李小姐--你对车有什么具体的要求吗？ 李小姐----张先生，我感觉你非常专业，然这一点你都考虑到了。 李小姐---这方面都有国家测定的安全系数，几乎没有问题，无论是侧碰，还是正面的冲撞。 李小姐----这种同时二侧的碰撞，对于大部分商务车来说，都是有点问题的，同时我感觉这种情况发生的几率非常少，而且商务车几乎都是一样的！ 李小姐--你说的安全性主要是指ABS系统、安全气囊、防盗电子锁等， 除了这些，你说的安全性还有其他的要求吗？ 张先生-----万一，发生双侧的碰撞呢？ 张先生-----在车子行驶的过程中，外部的车子在抗碰撞性怎么样？ 张先生----安全、舒适、空间大、省油等 传统的销售模式… 汽车销售模式…… 快速消费品--小额销售 1. 在一次销售活动中解决 2．成交货币值较少 3．重货不重人 产品见证: 一本书.一支笔.可乐…… 汽车销售的特征 1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题 2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重 3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素 4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定 5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要 产品见证: 汽车销售.大型机电.系统交换机.咨询服务…… A、有效接触与成功的开场白 初步接触 一、第一印象 二、二个误区 三、三个关键 四、四个心得 开场白要注意的四个心得 1.要牢牢地掌握主动权 2.不要太早说出你的解决方法 3. 注重问题 4. 如果客户会见你的理由和你原先所构想的不尽相同,你应更改议题. 检验启动阶段处理得好坏的主要标准…. 你的客户是否很愉快地接受你的提问并使会谈顺利进行. 来看车的客户状态分析 车体展示流程 B、分析三类客户需求 1、交易型销售特征与对策 交易型销售的策略 1、分析竞争对手； 交易型销售的策略 2、选择策略； 交易型销售的策略 2、选择策略； 交易型销售的策略 3、有效退出市场； 4、创造产品的新价值； （产品升级、开发新的产品等） 2、附加价值型销售特征与对策 附加价值型销售的策略 1、打造顾问销售队伍 用问问题的方法，发现客户的需求； 根据客户的需求，挖掘客户潜在的问题； 透过对问题的分析，明确问题的严重程度； 排列问题的重要程度，提供解决策略。 附加价值型销售的策略 2、选择策略； 愈早进入愈好； 拉拢内部的SPY； 发展有影响力的客户；  3、战略伙伴型销售特征与对策 3、战略伙伴型销售的策略 从客户关系管理到大客户管理 从大客户管理到新业务发展 从新业务发展到出售业务 不同层次销售感受不同 销售心得感悟…… 找对人比说对话更重要！ 买家的五种类型 A、 ----买家 B、技术买家 C、 ----买家 D、实际买家 E、 ---买家 向高层渗透 例句 武断的 精准的 服从的 果断的? 所有的答案皆无对错。你只须考量这四个形容词??: 最适合的形容词 请给4分次适合的形容词 请给3分不太适合的形容词 请给2分最不适合的形容词 请给1分 您的个人沟通风格为…. 您的个人沟通风格为… 分析论者----较客观、重分析、讲究公平 分析类型 ?特征： 天生喜欢分析。 会问许多具体细节方面的问题 敏感，喜欢较大的个人空间 事事喜欢准确完美 喜欢条条框框。 对于决策非常谨慎，过分依赖材料和数据， l??????工作起来很慢。 需求 表现论--着重时间事件的可能性及关系 ????? 策略 行动论者--重实际、具体、事实的看法 行动论的人 ????人际论者--较主观、重视价值需求 放慢语速，以友好但非正式的方式交谈。l??????? 提供个人帮助，建立信任关系。l??????? 从对方角度考虑问题。 讨论问题时要涉及人的因素。 角色沟通方式 引导大客户购买的程序 1、观察 Who are you? 漏斗式技巧 问问题的种类 开放式问题 封闭式问题 封闭性与开放性问题 封闭性的问题：往往提问“是不是”、“会不会”、“有没有”的，对方只用简短的一句话来回答的。 例句：现在搞来电显示的促销活动，可