浅谈销售心理学课件.pptVIP

浅谈销售心理学 主讲人：雷轶博 （三）巧妙的对客户进行反复的心理暗示 下面是一组句子，请大家一口气把它念完 1、好来屋是本地最好的中介机构 2、好来屋真的很好 3、大家都说好来屋很好 4、了解过的都说好来屋很好 5、昨天有个朋友跟我说好来屋庄很好 6、昨天新闻报道好像讲到好来屋很好 7、各大论坛上都说好来屋很好 怎么样现在你相信好来屋很好了吗？ （四）给客户介绍产品时的一些小技巧 1、首先要了解你的客户（职业，薪资，现有房产情况） 2、吸引对方的注意（能演示最佳） 3、强调产品的卖点和性价比 4、进行示范、引导 七、 销售过程中的几个心理效应 借势效应 他山之石可以攻玉 首印效应 第一印象决定你的成败 凡勃伦效应 感性消费藏有大商机 好奇心效应 标新立异满足客户心理 共生效应 远离大环境就远离赚钱的 机会 八、生意不成也要让客户对你有好印象 1、即使生意不成也不能匆匆结束谈话 2、客户的秘密就是销售人员的秘密 3、客户其实不愿做上帝，更愿做朋友 4、衣着不仅是个人形象问题，更是对客户的尊重 5、用细节感动客户，记住一些客户重要的日子 * * 新未来实业集团好来屋教育 新未来实业集团好来屋教育 销售人员自身心理调节 如何有效因对客户心理变化 主要内容 一、精英销售人员所需具备的素质 1、沟通力 2、思-格局 3、想-心相 沟通力 人 物 神 二、成功总在五次拒绝后 （一）选择销售就是选择被拒绝 乔·杰拉德说：“当我被拒绝七次以后，我会开始想，或许他真的不打算要买，但我还要再尝试三次。” （二）被拒绝的原因 客户因素 销售员 因素 产品因素 1、来自客户方面的因素 客户没有购买需要 客户有自己的固定合作伙伴 客户原来有过不满的经历 客户预算不够 客户没有决策权 客户心情不好 2、来自销售人员的因素 对产品不了解 形象不佳、语言不美 优势展现不充分 说服力不够 缺乏自信 3、来自产品方面的因素 性价比、品牌、口碑、服务等，有些是我们能解决的，有些是经理能够解决的，有些是老板能够解决的，有些是谁也解决不了的。 我们永远都不可能解决所有的抗拒，我们只有去提升成交的比率。 （三）出现以下情况你可能会被拒绝 ⑴没有找到决策者 ⑵没有找到客户的需求 ⑶没有让客户认识到足够的价值 ⑷你的介绍很无力 ⑸没有让客户产生足够的渴望 （四）不要害怕被拒绝 害怕是一种常见心态 害怕心理需要克服 拖延、拒绝是客户的一种习惯 只要你勇敢去做让你害怕的事情，害怕终将灭亡。 艾默生 （五）转换定义、克服恐惧 1、交换的心态 2、帮助别人解决问题的心态 3、客户并不在意对你的拒绝 4、没有不好的客户，只有不好的心态 5、其实客户也很紧张 三、客户的消费心理剖析 1、越挑剔的客户，就越有可能购买 2、客户消费心理 挣钱→省钱→不花钱 作为一个销售人员就必须具备一定的成本意识，不仅仅为自己考虑，为公司考虑，更加要为你的客户考虑。你想让客户购买你的服务，客户是会选择最便宜的，还是价格更高的但物超所值的？ （一）处理抗拒的两个大忌 1、直接指出对方的错误 2、发生争吵 在与客户发生意见不合时，一定要清楚自己的目的是什么，你不是来参加辩论赛的，你是来谈生意的。 （二）处理客户异议的几个方法 1、同理心战术 （1）你说的很有道理 （2）我理解你的心情 （3）我了解你的意思 （4）我认同你的观点 （5）感谢你的建议 （6）你这个问题问的很好 2、合一构架，巧用话语 你说的很有道理，但是……我也有一些我的想法 你说的很有道理，同时……也有一些我的想法想和你做一些交流 我很理解你的心情，但是……我也有我的意见 我很理解你的心情，同时……也有一个我的建议 记住：这个世界上没有永远抗拒的人，只有不会变通的人。 四、化解客户拒绝的心理战术 解除客户抗拒的步骤 确定 决策者 锁定 抗拒点 获取客 户承诺 微笑 认同 解决 抗拒 五、有效预防客户拒绝及常见问题处理 （1）以防为主，先发制人 解决客户抗拒最好的办法就是在客户提出异议之前，你就主动提出来，并把它解决掉。 （2）充分准备才能确保万无一失 如果没有准备，你就是在准备失败！ （3）面对