渠道冲突与合作讲义.pptVIP

1 渠道合作与冲突 渠道互依及其结构 渠道依赖与互依的理论基础 渠道成员之所以相互依赖，是因为它们彼此需要对方的某些专业化了的功能。 虽然这些功能它们也可以自己去完成，但是在经济上是不划算的。通过功能交换，双方都可以得利。 通过功能交换所得到的利益，是渠道依赖与互依关系的本质。 渠道依赖的一个应用（1） 渠道依赖的一个应用（2） 渠道合作的内容与形式 交易营销与关系营销的区别 关系市场与关系营销组合模型 关系营销的基本理论 渠道关系的生命周期 营销渠道中的战略联盟 渠道联盟的必要条件： ①一方在营销资源或能力上有独特的需要； ②另一方有这些资源或能力； ③双方加入联盟之后，都能获益； ④双方彼此承诺，能够构筑起较高的退出壁垒。 ①价值链 ①供应链 供应链管理及其特点 第一，供应链管理把链上各个企业看作是一个不可分割 的有机整体。 供应链管理不但涵盖了现代物流管理的全部内容，而且从更高的层次上来解决物流管理问题。 第三，供应链管理强调把主要精力放在企业的关键业务（有核心竞争力的业务）上。 第四，供应链管理是一种战略联盟。 第五，供应链管理是一种比物流管理更加完善的管理模式。 第六，供应链管理的目标是通过管理库存和合作关系，达到对客户的快速反应和整个供应链上的交易成本最低。 供应链管理的程序 供应链管理的过程可以分为八个步骤： 渠道冲突及其类型 渠道冲突的根源 导致渠道冲突的基本因素： 渠道冲突的一个过程模型 渠道冲突的解决方法 知识要求 通过本章的学习，你需要掌握： 控制的内涵、管理控制的特点、管理控制系统设计的思路和管理控制的程序； 渠道控制的特点与理论基础； 交易专有资产、不确定性对渠道控制的影响； 营销渠道的治理与控制结构； 营销渠道的控制方法； 渠道投机行为及其控制。 本章概述 引入: 一篇关于“体外循环”的文章 本章知识结构： 第一节 管理控制 1.控制的内涵 2.管理控制与系统设计思路 3.管理控制的类型、工具与方法 4.管理控制的一般程序 一、控制的内涵 最初来源：“掌舵术” 。控制最初的意思就是指“纠偏” 。 控制论中，控制被认为是为了“改善”某个或某些受控对象的功 能，以信息为基础而施加影响作用的行为过程。 二、管理控制与系统设计思路（1） 管理控制是控制论原理在管理活动中的应用，它指的是为确保组织目标按计划实现而对组织活动进行监督，并在发生明显偏差时进行纠正的程序。 管理活动的四个特点： 1.对人并由人执行的控制 2.有效的管理控制是提高组织成员工作能力的重要手段 3.管理控制具有整体性 4.管理控制具有高度的动态性 二、管理控制与系统设计思路（2） 管理控制系统3种不同设计思路： 1.市场控制（market control） 强调利用组织外部的市场机制作为控制标准。 2.层级控制（bureaucratic control） 强调组织权力和权威的作用，依靠组织层级和内部管 理机制。 3.文化控制（clan control） 强调通过共同的价值观、规范、传统、礼仪、信念和 其他的文化要素约束员工的行为。 二、管理控制与系统设计思路（3） 管理控制系统设计的关键： 三、管理控制的类型、工具与方法(1) 管理控制的类型： 1.前馈控制（feedforward control） 它以组织的投入为控制重点，目的是防患于未然，未雨绸缪。 2.现场控制(concurrent control) 也称为过程控制或即时控制，它的控制重点为正在进行的计划 执行过程。 3.反馈控制(feedback control) 也称为事后控制或成果控制，控制的重点是计划的执行结果。 三、管理控制的类型、工具与方法(2) 管理控制的方法： 1.信息控制（information controls） 2.财务控制（financial controls） 3.运作控制（operations controls） 4.行为控制（behavioral controls） 四、管理控制的一般程序 管理控制基本过程：包括确定控制标准、衡量实际工作成效和采取纠偏措施三个步骤。 第二节 渠道控制的内涵与理论基础 一、渠道控制的特点 二、中间商渠道控制的理论基础 三、渠道控制的一个理论模型 一、渠道控制的特点（1） 焦点放在中间商渠道的控制问题上 渠道控制路线(如图所示) 一、渠道控制的特点（2） 中间商渠道的控制有如下几个特点： 第一，渠道成员之间各自独立。 第二，相互依赖、互惠互利。 第三，渠道成员常常互为施控者与