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浅谈航空公司实施附加产品销售战略必要性一、前言 多年以来，航空业的投资人和其它行业的观察人士都一直质疑这个行业的长期商业价值，例如，以奉行“价值投资”理念闻名全球的的原世界首富巴菲特在对哥伦比亚大学商学院的学生演讲时曾经表示，绝对不要投资航空业。航空业一直存在着“系统性风险”，比如容易受到政府政策的管制、经常受经济周期不景气的冲击、高昂的固定成本、同质化的服务、高油价对成本和票价的压力，特别是进入互联网时代以后，旅客通过使用搜索引擎和比价网站寻找低票价能力大为增强，机票价格变得更为透明。 在很多人看来，航空业是一个没有任何差异性，也没有长期商业吸引力的行业。但是，他们也忽略了航空公司在新的竞争环境下，所采取的新的竞争策略，一些航空公司开始意识旅客需求也在开始发生变化，互联网时代的到来，为航空公司满足这些新的需求，提供了更多可可能，一些航空公司开始将飞机作为一个提供广泛产品和个性化服务的销售平台，而不仅仅是一种交通工具，航空公司不再认为自己只是向旅客提供一个物理空间的位移（这是对航空服务业的经典定义），还包括在物理空间位移的过程中创造更多的销售收入。现在人们开始把一现象称为航空公司的附加收入。 二、新的收入增长点 对于大多数航空公司而言，非主营业务收入通常占总收入的比例不足3%，但是，瑞安航空公司之类的低成本航空公司的成功经验表明，只要能向旅客提供更加广泛多样的选择，他们愿意为这些产品和服务支付更多的钱，实际上，很多具有高额固定成本的行业都已经在他们的核心产品和服务之外成功地附加了琳琅满目的周边产品。比如，家电零售商提供的延长保修期的服务，消费者通过支付额外的钱，享受更长的产品质保期；宾馆提供的食品、饮料、洗衣、擦鞋等服务；快递公司提供的指定具体投递时间以及保价等可选服务。在上述例子中，这些附加项目的已经成为很多公司重要的新利润增长点。企业可以通过对产品和服务进行分拆，并给予差别定价，使一部分用户以更加优惠的价格获得最基本的产品和服务，同时，向另一部分客户群体提供更多的选择。与过去对所有客户提供一刀切的产品和服务相比，这种差异化的产品和服务可以有效地提升收入和利润空间。 航空公司同样可以通过提供更多的附加产品和服务来扩大主营业务以外的收入，事实上，航空公司的目标客户群体正是其它行业或商家梦想得到的：具有较强消费能力，在飞行过程中，在封闭的空间里，被动接受所有销售信息的客户群，其中，还包括了购物时间有限的高端商务人士和乐于花钱享受的游客。 正是由于认识到这一点，航空公司很多年来一直尝试从乘客身上扩大收入，鼓励旅客支付额外的费用来升舱，从客舱的商品目录上购物，拨打卫星电话，观赏电影，提供上网服务等。同时，航空公司也不断鼓励旅客通过其官方网站来完成飞行之外的其它服务预定，包括预订酒店、景区门票、电影票、租车等，来扩大附加收入。 国内航空公司也在积极地进行类似尝试，但到目前为此，这些业务的收入占比仍然微不足道，香港的国泰航空公司和台湾省的中华航空公司在附加业务收入上取得了一定进。目前，只有以瑞安为代表的少数低成本航空公司通过附加业务获得高额收入。2008年全球金融危机以后，全球各航空公司都在采取降低成本的措施，想在这种市场环境下取得更多的收入可谓是难上加难。 三、瑞安航空公司成本的原因 首先，很多航空公司在机舱内的销售行为并没有达到理想的效果，大多数的乘务人员都坚持认为他们的本职工作就是保证乘客安全和提供客舱服务，而不是推销产品，同时，航空公司在对机舱内销售产品的收入分成设计上没有很好的激励乘务人员，收入提成少，是主要原因。 其次，机舱内的销售结算也是一个很大的问题，在飞行过程中，旅客无法在客舱内使用信用卡，只能用现金来购买，这就很大程度上抑制了旅客的消费意愿，同时，现金结算也给乘务人员增加了额外的盘点和移交的工作量。 再次，由于消费能力最强的乘客多数为商务乘客，对于这部分乘客还需要提供发票，以解决他们的报销问题，航空公司还需要协调税务部门解决好开具发票的问题。 造成这些问题的根本原因是航空公司并没有对乘客的消费模式进行深入研究，通过专业的调查发现，乘客对于航空公司提供的简单的附加产品和服务没有兴趣，原因如下： （1）航空公司在机舱内提供销售的产品不够高档，比如，销售的食品和纪念品与机场大厅或其它商场的类同，没有特色，性价格不高； （2）乘客理所当然的认为所有的飞行中提供的服务都应当包含在机票价格中，不愿额外付钱。 同时，不少航空公司高层领导认为向经济舱旅客提供过多的产品和服务，会模糊经济舱与头等舱之间的服务差别，而实际的研究结果表明，头等舱乘客选择这个级别的服务的主要原因是因为有更舒适的座位和相对封闭的空间，而不是为了更好吃的食、饮料和其它服务。 瑞安航空公司在2006年