天鸿的奶酪不好动.pdfVIP

华东眼镜视界 豳天鸿的奶酪不好动 傅 维 天鸿渠道强势．举行业皆知。但是为什么强势，行业看法却不尽 带来一定的难度和压力。丁经理说，吴善珂总经理到任后，将对这些 如一。主要的看法之一是董事长洪作南人缘极好，故而人脉极旺，这 问题作进一步市场规划。 个看法是正确的．但不是全部．看法之二．就是天鸿销售团队日子很 好过，做事很省力．这个看法说对了一部分。实际上．在任何行业． 天鸿的产品质量控制：严苛门槛，对内对外，m视同仁 就没有轻松的销售职业．在天鸿．以华东区经理张虎为例．在天鸿公 天鸿公司对产品品质设置了近乎严苛的门槛，尤其是选择供应商 司已经9年了．经历了天鸿的各个历史发展阶段，与客户完全形成了 更是制定了严格的考察标准和质量标准。天鸿在制定企业标准的时候， 鱼和水的关系．记者亲见他在安徽眼镜客户心目中的位置，任何一个 最主要的内控标准要高于国家标准3O％左右：供应商提供的样片必须 场合刚坐下来．零售商们会环顾四望，到处问，张虎呢7看见他在场 达到至少1000副以上。国家标准镜片误差为正负1 2度．天鸿的标准 就会感到很踏实．很愉快——让客户感到不可或缺，既体现了天鸿销 为正负9度．国家标准A区控制在3Omm内不允许有亮点、气泡、划 售精英的价值，也是张虎9年来精细经营客户的回报。9年来维护渠 痕．天鸿公司将标准扩大到4Omm．加硬加膜国家标准是镜片在5％浓 道的辛苦．惟有张虎自己清楚。在记者看来，这同样是天鸿价值的一 度盐水．1∞度沸点盐水中蒸煮10分钟不能掉膜 天鸿公司标准是在 部分。行业竞争一年比一年激烈．有些公司自身发展到一定时期，不 2O％浓度盐水中蒸煮3O分钟．还要在冷热水中进出5次不能掉膜；国 可避免要对天鸿客户“下手”了，但是很快发现，要撬动天鸿的客户 家标准保质期是6个月不能有脱膜现象．天鸿是1年．否则掉膜包退， 很难。为什么很难7现在的市场，仅靠关系维护是不够的．讲究的是 很多国内生产商都无法达到这个标准。天鸿的1 6O镜片多在韩国企业 多种元素集结的综合竞争力。记者就此求证过一系列天鸿客户，询问 采购．1 7O以上镜片均在日本采购。 其不愿意放弃和天鸿合作的原因．还找到天鸿三个方面的优势．第一 镜片透光率与原料单体的使用很有关系．在单体价格大幅上涨的 是天鸿产品线；第二是天鸿公司对产品质量的严苛要求：第三是优越 情况下，一些企业可能会采取比如1 56镜片单体混入1 49单体的情 的天鸿公司物流平台。头脑中装着客户的意见．所以专程到丹阳采访 况．这在天鸿是坚决杜绝的。材料搀合．镀膜附着度、透光率就不好． 了天鸿公司主管产品品质和物流的负责人丁经理。 国家标准是透光率必须达到9O％．天鸿公司标准是96％．阿贝数国家 标准中折为37．天鸿公司标准是4O(低端产品必须达到37)．这样标 天鸿的产品线：树脂片 玻璃片 车房片三翼齐飞 准的镜片．视物更清晰．影像更逼真．眼睛不易疲劳。天鸿公司系列 天鸿公司能够为客户提供更为全面的产品。这是天鸿的产品结 标准均通过国家眼镜产品质检中心检验。 构．也是天鸿多年经营市场形成的布局。天鸿公司产品已经形成完整 与行业所料不差．天鸿公司很多产品由生产商提供。天鸿公司对 系列 树脂片从1 4g、1 56一直到1 76；玻璃片从1 523到1 9O．完 生产商的生产环境和生产工艺要求同样很严格．比如，生产车间空气 全能够满足客户需求。业内很多人都认为．天鸿公司就是一家贸易商． 这样说不准确．天鸿公司生产许可证号 (xK16 1 7 0657)说明天 鸿是有一定产能的。天鸿的车房片加工能力．比行业所估计的要大得 多．丁经理说．天鸿公司车房片数量占到天鸿销量的50％．按销售额 算则占4O％．其中不但包括树脂定制片．还包括玻璃定制片。说到玻 璃片．也是天鸿公司产品线布局中不为行业所了解的方面．到目前为 止．天鸿还保持着相当的玻璃片销售比例．占天鸿公司所有产品量的 1O％左右．丁经理说．在中国北方和大西北等一些风沙较大的地区． 有很大一批消费者还是喜欢玻璃片。现在很多公司都停止了销售玻璃