山东凤祥食品有限公司营销人员绩效考核改进的分析研究.pdfVIP

摘 要 绩效管理是现代人力资源管理的核心问题，作为一种现代化的管理工具与手 段，有效的绩效考核体系能够帮助企业达成使命，创造高绩效，并成为企业持续 成长发展的动力源泉。因此建立有效的绩效考核体系越来越受到企业的高度重 视。受环境因素与组织结构特征变动影响，传统的业绩为主导的营销人员绩效考 核日益受到现实的挑战，营销人员绩效考核成为近年来理论与实践界关注的重点 之一。本文以山东凤祥食品有限公司为研究对象，通过绩效考核体系改进来提升 营销人员的绩效从而提升企业的整体绩效。 首先，采用不记名的问卷调查方式，通过对山东凤祥食品有限公司营销人员 的调查，总结出原绩效考核体系的七类问题：绩效考核目标与企业战略目标分离； 绩效考核指标和标准存在缺失；忽视团队的绩效考核；绩效考核结果应用不到位； 高层管理者对绩效考核缺乏支持；缺乏有效的绩效沟通和反馈；绩效考核缺少部 门和员工的申诉渠道。 其次，从山东凤祥食品有限公司营销战略出发，应用平衡计分卡从财务、客 户、内部流程和学习成长四个层面来确定绩效考核的指标，依据其因果关系筛选 出关键绩效指标如下：销售计划完成率、应收账款周转率、呆死账比率、成本利 润率、市场占有率、客户平均利润贡献率、客户满意度、客户对新产品的关注度、 关键客户评价、市场预测准确率、货物单据及时交付率、客户投诉妥善解决率、 员工满意度、员工建议采纳比率、员工培训率、员工团队意识。通过层次分析法 确定其在营销人员业绩提升中的权重后，确立了新的营销人员绩效考核体系。 最后，本文提出了营销人员绩效考核体系的实施保障，即需要全员深入地参 与；需要建立有效的激励机制；需要应用PDCA循环来不断完善。 绩效考核体系的改进可以促使山东凤祥食品有限公司将其营销战略转化为 营销人员的实际行动方案，通过对营销目标执行过程和结果的监控，薪酬与个人 绩效紧密结合，进一步促进营销人员的学习与成长，从根本上提升山东凤祥食品 有限公司的营销业绩。 关键词：绩效考核；平衡计分卡；关键绩效指标；层次分析法 Abstract Peformance management is the core problem of modern human resource management and a kind of management t ool and means. Effective performance appraisal system could help enterprise reach his mission, create high performance, and promote the sustainable development of enterprise. Therefore, establishing an effective performance appraisal system increasingly gets enterprise highly value. Influenced by the operation environment and the changing organizational structure, the traditional performance appraisal system, which was oriented by the performance of the sales results, has been challenged by this circumstance. Salesman performance appraisal becomes the focus of theory and practice sector. This thesis takes ShanDong FengXiang Food Co. Ltd as the object of r