如何和意向客户继续保持联系.pdfVIP

在销售工作中，当一个营销电话或者一次当面拜访进行之后，接下来的跟进工作很关键，就 是要不断的和潜在（有意向）客户不断保持联系，让他记住我，在脑海中有刘禹麟这样一个 销售员。如何去做呢，我一般通过以下几种途径去跟踪： 1.电话：我认为电话还是我与客户保持跟踪联系的最主要的工具，也算是武器吧！当一个陌 生推销电话打过去后，接下来就是要不断的电话跟进，我认为在打跟进 电话时，务必为下 一次的电话找到一个尾巴，那么下次在打电话的时候便有了一个很好的切入点。比如，我的 推销电话通过我与客户的沟通及提问，已经激发出了客 户的兴趣，当然，客户一般情况下 不可能马上做出购买决定（除非他着急采购材料），这个时候，我会跟客户说：高总，您先 考虑一下，我明天下午再给你打电话跟 你沟通，您也可以跟同事商量一下，到时候我再听 听您的意见。这个时候就为下一次的打电话留了一个漂亮的借口。如果客户因为某种原因不 感兴趣，抗拒感特别 强，至于他不买的原因，顾虑也不跟你说出来，这个时候也实在没办 法，也只能尽量说：好的，高总，我给您发个传真您看看！等第二天打电话的时候便可以问： 高 总，传真看了之后觉得如何呢，我很想知道您的想法。切忌不要问他是否收到传真，这 样问，他会找借口说没收到传真，让他钻空子，难道我们能再发给他，那样是 浪费时间！ 也可以找一些他感兴趣的东西，比如头两天我通过一个途径意外获知了一个国有工具企业的 客户资料，这个时候我打电话给客户询问他是否有用，相信他会感兴趣。也可以请教他一些 问题，关于刀具的，我经常找一些问题请教客户，我相信客户是刀具方面的专家，对于他的 专业他会很擅长，也会乐于告诉我。他会觉得我是一个上进的人，从而进一步加深了双方的 关系。 2.短信：我觉得这个其次是除了电话外第二个重要的，我每个周末都会给我的所有客户发祝 福短信，另外还有公司的进展情况，这个大家一定要坚持发，他现在不 买不要紧，那么就 让我们时刻保持联系，你记得我就好了，相信你需要的时候至少会跟我询价，这样机会就来 了。短信也可以对付那些素质低下，根本不给你机会在 电话里讲的客户，见面就更别谈了， 这样的客户，我会以牙还牙，每天一个短信，把我的公司基本情况和产品优势分次发给他， 你不听我说不要紧，难道我的短信你 也不读？（此方法不可取，我一般只对那些素质极差 的人这么做）。比如上次我给一个陌生客户打电话，他的抗拒心理非常强烈，说我是骗子， 不给我机会说话。我 给他打了半年电话，每次都是这样的态度。这时我知道并不是他偶然 的心情不愉快，他骨子里就是这样素质的人，我在电话里要他的手机号，他不给我。呵呵， 没关 系，不给我我可以想办法，我的客户是做刀具的，刀具厂的客户一般是汽车厂或齿轮 厂，我在实惠网注册了一个账号，写的公司就是齿轮厂，用这个账号跟他们公司的业务员在 网上交流，套出了老板的手机，这样，我就可以发短信了，每天一个短信，现在已经发了 14次，我相信那句话，再顽固的拒绝，也逃不了21把温柔的飞刀！他有 时已经给我回短 信问我一些高速钢的信息了，哈哈，等我发到21次的时候折磨够他我去电话，我相信他会 接听了，因为他已经受不了折磨了。 3.QQ:这个也比较重要，在印名片的时候尽量把自己的 QQ号印在上面，我相信有一些在电 话里或见面不好说的话，通过QQ 交流一定无障碍。在打电话或拜访客户的时候也可以顺便 问问他有没有QQ！ 4.电子邮件：这个我基本不用，我相信老板没有几个有时间上网看邮箱的，基本忽略，除非 客户让发。发完我也会发个短信跟客户确认。 5.传真：这个我也很少发，我认为客户让我发传真基本都是敷衍我，我尽可能通过我的技巧 让他听我说，我始终认为传真是张纸，是死的东西，但人是活的，通过话术可以说出客户想 要的东西。 6.拜访：第一次拜访后，为下次拜访找个漂亮的借口。比如：在第一次拜访时给他一部分资 料，不全给他，因为当他完全了解你的时候会立刻失去兴趣。那么在下 一次拜访时可以告 诉他有资料送给他。比如借口路过此地，特别登门拜访，说自己恰巧在附近工作，甚至是过 来给客户发货这样的理由，相信我从千里而来，有过一 面之缘，客户一般不会拒绝。这样 的借口很多，大家一起想想，一起在群里交流一下。 总之，我认为只有不断的跟进，才有可能成交，这方面我也欠缺，有时候忙就忘了，大家在 打一个电话，拜访一个客户，给客户发一个短信后，一定要用EXCEL 记录下来，以便以后 的工作顺利进行。在挂断电话的时候，让客户记下自己的电话，千万不要说：您有我的电话 吧！这样又让客户钻空子了。就写这么多，本人本身 写作水平就一般，大家凑合看，请多 提宝贵意见！ 更多注册香港公司，注册香港商标