上海大众汽车-阳光易手车_07 销售管理.pptx

;;;;1. 销售决策; 销售流程管理;A：2013年 B：2014年 C：2015年 D：2016年 E：2017年 …… ;;; 销售流程管理; 销售流程管理;; 销售流程管理;1. 销售决策; 销售流程管理;1.3 销售渠道选择; 销售流程管理; 销售流程管理;月份;假设：卖场零售应占品牌二手车整体销售70%为目标;; 销售流程管理;网络销售特性; 销售流程管理;网络销售统计分析表; 销售流程管理; 销售流程管理; 销售流程管理; 销售流程管理;;XX合作单位转售车辆销售统计分析表;XX合作单位转售车辆销售统计分析表; ; 销售流程管理;; 销售流程管理;项目; 销售流程管理; 销售流程管理;计算出来的零售价格还要综合以下几个因素调整，设定车辆上架零售价格：; 销售流程管理; 销售流程管理;项目; 销售流程管理;转售时需在iPAC系统中设定保留价，经销商可参考市场行情价格及近期成交价格设定保留价，但要注意设定过高时会影响合作单位参与竞价的积极性。 ;; 销售流程管理; 销售流程管理; 易手车销售顾问每日检查展示车辆，使用工具是《易手车展车自检表》 易手车经理定期抽查;; 销售流程管理; 销售流程管理;;; 销售流程管理; 销售流程管理; 销售流程管理; 销售流程管理;;;;2.1 卖场接待准备;2.1 卖场接待准备 易手车整备流程图;2.1 卖场接待准备 事故车定义广告牌; ;;2.1 卖场接待准备 库存信息广告牌;;2.1 卖场接待准备 库存信息广告牌;2.1 卖场接待准备 库存信息广告牌;2.1 卖场接待准备 库存信息广告牌;2.1 卖场接待准备 库存信息广告牌;2.1 卖场接待准备 库存信息广告牌;2.1 卖场接待准备 库存信息广告牌;2.1 卖场接待准备 库存信息广告牌;2.1 卖场接待准备 库存信息广告牌;2.1 卖场接待准备 库存信息广告牌;2.1 卖场接待准备 库存信息广告牌;2.1 卖场接待准备 库存信息广告牌;2.1 卖场接待准备 库存信息广告牌;2.1 卖场接待准备 销售工具包;2.1 卖场接待准备 销售工具包;;客户心理分析 顾客需求创造五步法;需 求 需 要 创 造;;;;;;;总结顾客需求;产品引导推荐;;1.体验式营销 2.体验式展示技巧6步法 3.体验式产品介绍技巧 4. 1335+1定律;;;顾客不听产品介绍 顾客不信任我们??说的 顾客或不断提出不同意见 顾客觉得我们的车子比市场上的价格高;体验式营销是指通过采用目标客户观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验提供的产品或服务，让客户实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使客户认知、喜好并购买的一种营销方式。 这种方式以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为平台，以有形产品为载体，生产、经营高质量产品，拉近品牌/经销商和消费者之间的距离。;体验式展示技巧6步法;一. 关注;二. 体验;三. 说明;四. 冲击;五. 认同;谈话更投机； 气氛更友好； 顾客易接受； 异议早知道；;六. 标准;与市场上其他商户提供的产品有 差异的 顾客能轻易感知到 对顾客有利益价值;110;顾客提问是感兴趣的表现； 顾客提的问题越多，产品介绍的针对性就越强，就越能满足客户 的需求。;112;113;114;;运用直接、简洁的方式介绍车辆的特点，激发客户对车辆的兴趣。 一句话吸引： 这是永远流行的车辆，保有量巨大 一半的价格，新车的性能;根据顾客需求，选取适合顾客的特点进行演示（不超过三点） 针对客户需求有侧重的进行推荐； 外观：德制外型美日追随永不退流行 安全：德制安全防护，欧规防护碰撞考验 保养：一家买车，全国服务的便利性;根据顾客需求，选取适合顾客的特点进行演示（不超过三点） 针对女性需求有侧重的进行推荐； 理性：油耗、配置、性能…… 感性：交情、友情、亲情……;根据顾客需求，选取适合顾客的特点进行演示（不超过三点） 针对首购需求有侧重的进行推荐； 安全：厚实的车身，摆脱安全的隐患 售后：一年三万公里质保 车况：133项认证检查，就连刹车片都不放过 车况不需担心，听隔音静肃性多棒啊;演示：;向客户介绍车辆时，尽量采用通俗易懂的方式，针对配置具体能带给客户的好处;1335+1定律 优点信息 指的是车辆本身的特征及购买时的优惠，但卖方方面常会只强调优点，若是只强调优点反而会让顾客对车辆产生不信任的购买心理。 缺点信息 这些指的是在销售车时，不太能公开的不利信息。许多的零售业对要不要公开有很多的矛盾，但最终还是会公开这类的信息。现在企业为了要提高销售商品及服务的信赖性，反而会将