中国移动中高端(集团)客户保有36式.pdfVIP

战术层面： 营销策划类 第一式：产品捆绑法。即通过产品组合进行优惠达到有效策划和保有。 通常 有集团捆绑和家庭捆绑。如 中国 移动：集团 V 网移动 400 、商务宝、全球通 家庭捆绑。以集团 V 网为主要依托，持续实施集团 V 网资费的下调幅度和范 围，整合终端补贴成本和集团积分成本达到有效捆绑。移动也推出“全球通 家庭捆绑计划”对家庭进行有效捆绑。 现在进一步 主动推进推深集团 V 网资 费优惠的覆盖面和优惠幅度，从跨区集团延伸到本地重点集团，从基本费的 优惠拓展到漫游长途的优惠。集团 V 网的资费有效与信息化产品的打包销 售，加大与商务一号通、集团彩铃、效能快信等的整合营销力度。在部分重 点行业市场运用资费营销及终端捆绑的方式开展集团营销活动。 第二式：利益捆绑法。即以客户利益和价值进行捆绑。 如中国移动通过 V 网 ＋集团短信＋集团彩铃＋网内优惠＋其他标准产品搭建客户捆绑价值网络， 从“独立行动”到“联合作战”。根据客户的 生活 、工作的不同用途、不同 角色和社会关系提供多层面的服务捆绑－－价值链内力量对客户捆绑；最 后，必将是多产业链联合对客户服务捆绑－－价值网力量对客户捆绑。 说明：上述两种捆绑务必做到灵活，客户的需求不同，应对之策划自然不同， 只要本质相同即可。特别是客户经理须有一些灵活处置的权利，这是促成临 门一脚的关键。 第三式：定制化捆绑法。即移动通过心机大力通过定制化终端将竞争对手隔 离。 比如： 通信 行业高端客户的竞争，最重要的环节是在营销末端—— 手机 终端上，因此各项工作要充分利用终端优势开展，要积极介入终端采购环节， 按大客户类型度身量造不同类型的中高端手机，并以此为手段确保大客户稳 定保有。 第四式：话费优惠捆绑法。这是目前各运营商用得最多的方法之一，也最具 实惠和效果。 通常包括：直接送话费（消费时间不受限），送话费（一年或 其它分摊）；预存话费优惠送手机（如 5 折购机等）；送其它增值业务或宽 带等。这些都要根据客户需求做针对性匹配。如移动目优惠策略： 1）降低资 费或送话费逐月分摊稳定客户。 2 ）赠送手机渗透客户 3）交叉补贴等优惠促 销。 第五式：主动关怀法。 即通过优惠信息提供和 情感 开展灵活多样关怀活动， 切实增强大客户粘性。包括定期主动关怀（充值返话费、终端营销活动、送 特殊号码、积分计划等）和不定期主动关怀 （了解客户需求，解决客户问题， 拜访客户数量、电话关怀客户数量、不轻易停机提醒数量、推荐合适的套餐 等）。特别是对老客户，通过各种媒介让他们感到“越老越有价值”并策划 有别于一般客户优惠的特殊活动，如达到一定消费值和积分的，对其可以设 定亲情号码，并给予在其消费值基础上优惠亲情号码适当比例的费用。让集 团积分成为集团客户稳定和信息化营销的一件利器！“ VIP 客户在网一年免 一个月租，在网越长免得越多的活动”，这样很能有效控制客户转网、网内 换号等。 第六式：中高端客户迁移法。 即把一些有显性或潜力价值的客户迁移到中高 端进行统一管理。如中国移动针对这些客户向全球通 品牌 迁移。它们