医药市场开发.pdfVIP

核心提示： 大家咋一到新市场， 两眼一抹黑， 不知道谁能帮助你也不知道谁能帮你处方多少， 如何下手？ 1、搜集信息最关键（夜访效果最好） 2 、加强拜访斌率 3、根据你搜集的信息， 前一任留下的资料， 可选择一批客户 4、做个广泛覆盖面大的活动， 并跟踪活动拜访客户 5、 一段之后 大家咋一到新市场，两眼一抹黑，不知道谁能帮助你也不知道谁能 帮你处方多少，如何下手？ 1、搜集信息最关键（夜访效果最好） 2、加强拜访斌率 3、根据你搜集的信息，前一任留下的资料，可选择一批客户 4、做个广泛覆盖面大的活动，并跟踪活动拜访客户 5、一段之后最好统方，或暗地里观察他的坐诊或病房里查病例 以上 5 点，可以帮你确定一批作为重点大客户集中资源集中拜访频 率，集中感情细节做事，从资源上，拜访频率上，情感上、产品上征服 客户，成为真正的大客户。 大家看过杂技转盘子的，很多盘子在手里转，他必须先把几个盘子 转的很快，再去转其他的盘子，不然，不等你下一盘子转起来，第一盘 子早就停下了，做客户的道理一样的， 要把第一拨客户高速转起来再转 其他的， 第二拨客户转起来， 你可以稍微转转第一拨客户然后去转第三 拨客户，等第三拨客户转起来后，你再转转第二拨和第一拨，如此既能 将大家大家都转起来又能有时间、资源和精力转其他的。 记住！向一次把所有客户都玩转，你会手忙脚乱，资源精力都跟不 上，最后结果就是谁都玩不转！ 一、市场开发基本特点 一、市场开发的基本要素 市场开发的基本要素是： 1、产品，即需要进行市场开发的对象。 2 、开发人员，即具备一定开发能力的业务拓展人员。 3 、市场手段，如市场资源、销售渠道、会议营销、专家 咨询、广告宣传、健康讲座、人脉关系等。 4 、开发工具，如开发费用、运输能力、产品知识培训、 礼品、积分奖励、实物券等。 5 、目标市场，即在特定区域内有针对性的市场类型。医 药市场开发的目标是能够进行医药商品销售的窗口，主要指商业公司、 医院、药店、诊所、社区服务中心、乡镇卫生院以及其他有资格进行医 药销售的场所。 6 、开发方案，即为产品开发所制定的完整而系统的开发 计划。 7 、实施，即如何具体进行市场开发的相关销售及配套活 动。 二、市场开发的特点 医药市场开发的主要特点在于： 1 、产品及市场较为特殊。指医药作为特殊商品，其相应 的市场必须是经药监部门认证通过，或经卫生部门许可的经营场所。 2 、受政策性限制因素较多。主要是指药品及药品市场由 国家药监、卫生部门专门实施监管，在产品市场开发上国家也有相应限 制性规定。如处方药（ RX）不允许在大众媒体发布广告等。 3 、运用的开发方式较为灵活。 即可以采取多种促销手段、 激励形式、交流互动、咨询服务等内容。 4 、开发行为较为隐蔽。 指由于我国医药市场还不太规范， 市场开发中所采用的形式也不尽合规。 5 、市场阶段性较强。指因药品的销售淡旺季、以及各种 疾病多发季节等客观原因， 不同药品的市场开发受到一定的季节性影响。 6 、市场竞争非常激烈。即由于生产厂家众多，同质性、 替代性、重复性产品很多，产品市场的开发、市场的争夺与拦截频繁。 三、市场开发的作用和意义 从事产品市场开发对医药生产及经销企业，具有十分重要 的作用和现实意义，其主要表现在： 1 、有利于产品的上市和推广，增加产品的受众率和认知 度。 2 、有利于挤占和扩大市场份额，排斥和削弱同类品种销