医药代表拜访的基本步骤.pdfVIP

骤 步 本 基 的 访 拜 之 纲 大 训 培 表 代 药 医 HuiRen | Wu QiGang 医药代表培训大纲之拜访的基本步骤 2 拜 访 的 基 本 步 骤 一、销售拜访的三要素 1、你的目标 2、为达到目标所准备的 “故事 ” 3、拜访需要的工具 二、销售拜访的基本结构 寻找客户 ↓ 访前准备 ↓ →接触阶段→探询阶段→聆听阶段→呈现阶段 ↓ 处理异议 ↓ 成交（缔结）→跟进 （一）寻找客户 ① 市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。 ② 档案建设： 商业注意事项： （1）是否能达到 gsp 的要求； （2）商业信誉评估； （3）经营者思路是否开阔； （4）渠道覆盖能力。 ③ 筛选客户： （1） 牢牢把握 80/20 法则； （2）选择企业最合适的客户。 （二）访前准备 ① 客户分析 客户档案（基本情况、科室、级职） 、 购买／使用／拜访记录 如拜访医生：要了解其处方习惯 如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识 ② 设定拜访目标（ smart） s－specific （具体的） m － measurable （可衡量） a－achivement （可完成） r －realistic （现实的） t －time bond （时间段） HuiRen | Wu QiGang 医药代表培训大纲之拜访的基本步骤 3 ③ 拜访策略（ 5w1h ） ④ 资料准备及 “sellingstory ” ⑤ 着装及心理准备 销售准备 ① 工作准备 熟悉公司情况 做好全力以赴的准备 熟悉产品情况 明确目标，做好计划 了解客户情况 培养高度的进取心 了解市场情况 培养坚韧不拔的意志 ② 心理准备 培养高度的自信心 培养高度的纪律性 墨菲定律： 如果有出错的可能，就会出错。 东西总是掉进够不着的地方。 蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面，有些事情总是愈解释愈糟糕。 明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？ 医生、药师、商业、行政官员、零售药店 ① 拜访医生的目的 （1）介绍产品； （2 ）了解竞争产品； （3 ）建立友谊 , （4 ）扩大处方量； （5 ）与药房联系 （6）临床试验； （7 ）售后服务 ② 拜访医生的要素 （1）自信心； （2 ）产品知识； （3 ）销售技巧； （4 ）工具； （5 ）计划、目的 ③ 拜访医院药房 / 零售药店老板的目的 （1）介绍产品； （2 ）进货； （3 ）查库存； （4 ）消化库存； （5 ）疏通关系 /渠道； （6）竞争品种 ④ 拜访商业的目的 （1）了解公司； （2）促成进货； （3）查库存； （4 ）催款； （5 ）竞争产品； （6）售后服务 （7）保持友