耐心与定力.ppt

耐心與定力 ★耐心與定力是談判者的兩大優勢 適時地臉色發青和保持沉默，可以使沒有經驗的談判對手不戰而降。 ★沉默的力量 在談判桌上，沉默往往比大聲叫囂更有震撼力﹗ 每當談判雙方的對話突然中止，這種靜止的空氣往往會給人一種窒息的感覺，讓人想趕快逃離出來。這時候想要打破沉默的一方，常常得作進一步的妥協，才能打破僵局。 沉默的力量之一 沉默給人的壓力是很大的，有時候沉默不語會比故作驚訝狀更有效果。 許多試探性開出高價的人，一遇上對方突然沉默下來，往往會心虛，以為人家已經發現他的謊言，可能快要火山爆發了，他自己就會馬上修正原本誇張的要價，改成比較合理的要求。 因此，當你還搞不清楚行情的時候，沉默是逼對方透露事實的辦法之一。 「沉默是金」-掌握適當的時機，沉默的確是一種逼對方讓步的戰術，但要知機、乘機。 沉默的力量之二 沉默也是一種協商技術 協商中的沉默時間，銷售者若能適度運用則能給予客戶更多的時間，使之能從容的思考與敘述其問題，喋喋不休的人絕不是好的銷售者。 不同的處理方式 a、以沉默對待沉默，不必急著打破沉默。 b、以語言鼓勵客戶說話。 c、從客戶的非語言行為引出話題。 d、結束會談，另約時間。 經歷與修養 工作或人生經歷豐富的人，遇事不易慌亂。 不慌亂則能靜，能保持冷靜才能掌握全局，並且將平常所培養的實力發揮出來，「定、靜、安、慮、得」正是此意。 勇於嘗試、不怕挫折，才能擁有豐富的經歷。受過挫敗後又站起來的人，不但未來的耐挫力會更好、處理事情會更圓熟。 修養則是一個成功人士可以持續成功、並且贏得他人尊敬的最關鍵因素。 回歸自然、向自然學習。 人如果能師法自然界的運作，則修養自成。 以水為師-守柔、處下、不爭 「守柔」 當一個人態度太過堅硬、不知轉圜時，也是失敗之日，此時就如人死後僵硬的軀體或已無水分的枯死槁木。反之，保持柔弱姿態，則如初生之草木或嬰孩，來日方長，正如水之柔弱勝剛強，所謂柔能克剛。 「處下」 謙遜、虛懷若谷，才能吸納各家所長，如江海之納百川，因其處下之故。 「不爭」：水無定型、遇物（如石頭）或繞道或隱入(如土中)而順勢化解，所以說水不與萬物爭。談判亦需以水為師，不作無謂之爭，要有「無我不勝之爭」之氣概與智慧，而那是需要高度的修為。 望、聞、問、切 望者，觀氣色也。談判時要觀察的不只是對方的氣色，所有的肢體語言，都應該是觀察的內容。 聞者，聽聲音也。談判時要聽的不只是對方聲音的抑揚頓挫或談話內容，還要聽出弦外之音，這便是「察言」的功夫了。而「耐心」是察言的基本要件，有「耐心」才能「善聽」，能「善聽」才能聽出弦外之音。 問者，問病情也。聽不真切時，便要問了。問要問重點，貼上去問，發掘你要的答案。 切者，切六脈也。掌握問題的核心，針對他要的是什麼，怕的是什麼，開出解決的藥方。 林●應保險金爭議案 「親情誠可貴，金錢價更高。」 標的：60萬元（意外身故） 受益人：林先生之女（夫妻已離異） 林之父（要保人及原受益人）、母、姐來公司申訴：勿把此筆意外身故保險金給付出去，因受益人變更無效（未經過要保人同意，涉偽造文書），他（林之父）才是受益人。 接著，林之前妻偕其母（娘家）亦來公司申訴，並道長說短，數落夫家萬般不是，並請公司儘速給付林先生之意外身故保險金。★如何解決爭議？ 待機、知機、乘機、造機 掌握現在、放眼未來-勢之維繫處為機，事之轉變處為機，物之緊切處為機，時之湊合處為機--{揭宣子} 「待機」 不到適當的時機決不輕易出手，否則會徒勞無功﹗ 「知機」 機會來了你看得到？你能洞察隱微，而有先見之明？必須能夠發現別人看不到的關鍵。 「乘機」 掌握適當時機。「赤壁之戰孔明借東風」。盜天機，也就是說要掌握自然的時機。 「造機」 只要能夠創造有利於自己的契機，就算敵人再強再多，我還是有把握打勝仗。 * * *