课程报告推销时的细节.docVIP

推销时的心态及措词 现代市场营销观念认为,实现企业各项目标的关键,在于正确确定目标市场的需要与欲望,并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务,进而比竞争者更有效的满足目标市场的需要和欲望. 在这种观念的指导下,企业的一切活动都以顾客的需求为中心,在满足消费者需求的基础上实现企业的利润.这充分体现了推销在市场营销中的重要性.而推销成败的关键往往体现在一些细节上. 一个成功的推销员应该注意哪些细节呢? 首先,在拜访前推销员应该先调整好自己的心态.从某种意义上来讲拜访客户就是与客户之间的一场心理博弈.要想在这场博弈中取胜,就必须要具备一个良好的心态. 在拜访客户时最常遇到的一个问题就是客户拒绝,而这种拒绝又往往是造成拜访人员心理不稳定的最主要因素.如果以这种不稳定的心态去和另外的顾客沟通,又会把这种情绪传染给对方,这样就会形成一种恶性循环,从而导致一连串拜访过程的失败.如果遇到这种情况,不要在继续拜访下一个顾客,而应当去调节一下心情.“先处理好心情,再处理好事情”,就是这个道理. 在措词方面推销员也需要注意几点 首先是一个印象深刻的开场白。下面是一个电话推销的例子。 有一个推销员向一位电力公司负责人推销产品。 推销员：“你好！**公司吗？我想找一下陈总。” 客户：“你是哪里？” 推销员：“我是**公司的小李，请问陈总在吗？” 客户：“我就是，您有什么事吗？” 推销员：“噢！您就是，我……我们公司最近研发出一种新型变压器，不知您有没有兴趣……” 客户：“这个……我们不需要。” 客户还没等推销员说完就挂断了电话，这显然是一段失败的开场白。即使推销员再打过去电话，恐怕也无力回天了。 在以上的对话中，推销员犯了几点错误：首先他的第一句话就应该把对方当作是陈总，即使对方不是陈总，他也会很高兴。其次当得知对方就是所要找的陈总时，不应当马上就向对方推销起产品来。这样急于求成，很容易将购买意向消灭在萌芽状态。其实，电力公司不一定不需要这种新型的变压器，只是他们面对铺天盖地的推销员，已经形成了一种条件反射的拒绝习惯。 其实推销员的出发点是正确的，只是他们的开场白显得有些机械而麻木罢了。 上面的拜访沟通可以是这样的。 推销员：“您好！请问是陈总吗？我是**公司的李**。” 客户：“噢……我是！请问您有什么事吗？” 推销员：“我想请教您一个问题，请问贵公司使用的是什么型号的变压器？一般情况下每小时能耗是多少？” 客户（一听到有人请教自己问题，顿时提起了兴趣）：“**型变压器，每小时能耗为**瓦。” 推销员：“噢……它的单位能耗是高了点。” 客户：“对啊！我们每年都为此损失不少电力。” 推销员：“我们公司最近开发出一种高效能低损耗变压器，它的单位能耗是**瓦。” 客户：“噢！是吗？它每台价格是多少？” 通过以上两个例子的对比，我们看出开场白在推销中的重要作用。同时我们还需要注意。 强化声音感染力，（1）在沟通过程中要保持适中的音量，利用不断变化的语调，运用不卑不亢的语气，保持平缓的语气和强弱有序的节奏。（2）在措词上，要运用简洁，专业，积极的语言。这样可以增加客户的信赖感，更有利于协议的达成。 想办法吸引顾客的注意力，（1）要想吸引客户的注意力，必须要在开场白中讲出你的产品或服务能给客户带来哪些利益。（2）吸引客户注意力的另一种办法是运用礼貌而有吸引力的问候语。 其次，在交谈时诚心赞美你的顾客。每个人都希望受到别人的赞美，赞美可以融化人与人之间的陌生和隔阂。这无疑会促进合同的签订。但在赞美时也是需要把握几个原则。 让对方感受到你的真诚。 你说出的第一句赞美的话，一定要深思熟虑，第一句就要打动对方的心。否则，对方会认为你在奉承他，你下面说的话就很难获得他的认同。 赞美自己了解的东西。如果你赞美对方的职业，恰好勾起对方兴趣，而再谈论中对方发现你对他的职业并无高见时反而会对你产生不信任。 赞美对方的独到之处。尤其是对那些成功人士来讲，更应该注意这一点。成功人士在某些方面取得了一定的成就，一定会受到很多人的赞美，对于这一点他们已经习以为常了。 另外，我们需要巧妙的回绝客户的不合理要求。在与顾客交流中，难免有时会碰到一些比较过分的要求，而我们又不能因此而得罪客户而影响了大局。所以在处理这些问题的方面我们需要注意： 避免模棱两可的回答，如“我再考虑考虑”等。有的拜访人员或许认为这是表示拒绝，可是客户却会认为你是真心地替他想办法，这样一来，反而耽误了客户，所以切莫使用语言含糊的字眼。 当你在说“不”前，务必要让对方了解自己拒绝的苦衷，并向对方表示歉意，态度要诚恳，语言要温和。 要把不得不拒绝的理由以诚恳的态度加以说明，要让对方了解到你是爱莫能助，心有余而力不足，这才是最恰当的拒绝方法。 同时