第一部分：优秀促销技能.docVIP

第一部分：优秀促销技能 优秀的促销员应该具有 丰富的产品知识 亲切的笑容 出色的应变能力 一．当顾客在观看或对产品有兴趣时 营业员或推销员应主动与顾客接洽及介绍, 并需使用规范的礼貌用语，例如：“你好！有什么可以帮你？”“请慢慢挑选，有需要请通知我。”“有什么预算或想购买的产品？需要我为你进一步的功能介绍吗？”等。 二．品牌介绍 “奥杰”是美国品牌，已在欧美市场销售了三十多年的时间，特别在欧美当地的“沃尔玛”、“家乐福”等世界超级联锁商店卖的非常好。 三．生产公司介绍 “奥杰”公司是香港的上市公司，在美国、法国及中国都设有生产基地。集团在中国大陆有5亿元的投资，员工人数超万人，主要生产组合音响、手提机、CD随身听、VCD、DVD和MP3。集团更有强大的高科技开发能力，分别在美国、欧洲、韩国、香港及成都各地都设有科研中心，专职开发尖端高科技电子产品。 促销员导购技巧 如果一名顾客进入店中，东张西望，象在寻找什么，应如何对待？ 这类顾客一般是在看了广告或听别人宣传，而自己正好又需要购买时来现场咨询某种产品。应特别注意：这时你应马上迎上去打招呼“先生（小姐）请问您需要什么？”顾客可能这样说“我要看一下奥杰的迷你组合在哪里？”这时要立即把顾客带到样机前，顺便递上宣传单页，然后再视具体情况详细介绍产品。这类顾客一般在经过介绍后，会购买你的产品。 一名顾客进入店中，站在你的产品面前，你该怎么办？ 顾客一般是家中需要购买电器，但不知道购买何种品牌，来做咨询，对待这类顾客不能操之过急。首先，要向顾客点头示意，让他注意到你可以随时为他服务，面容要亲切自然，不要马上凑上去大张旗鼓地宣传你的产品，这样会使他产生反感情绪，也就是说会把顾客吓跑。要让顾客停留2-3分钟，然后再递上一张宣传单页，这样容易与顾客搭讪。顾客看单页的时候，要提示他看哪部分，这样引导话题，你就可以和他讲有关的内容了。 几个顾客一起进入店中（一家三口，同事几个人，夫妻二人）如何对待？ 这类顾客很多是属于要马上购买的消费者，促销员的语气、语调等都要恰如其分，同时要有足够的信心，要把自己与他们就像朋友之间一起拉家常、讨论问题一样。同时要给他们发言权，不要自己一味的像个专家，把他们放在一边，对他们正确的谈话及时给予肯定，同时把自己的产品性能、服务特点，详细地给他们灌输进去，而不至于让他们认为你是在极力推销你的产品。 一名顾客已来过几趟，但还是拿不定主意，怎么办？ 这类顾客一般是工薪阶层，买东西比较小心。我们需要给他们详细介绍，还要突出介绍我们良好的售后服务，解决后顾之忧。 还有一类顾客不知道如何提问，也不知问什么，但还想了解，该怎么办？ 对待这类顾客，可以掌握绝对的主动权，要带着顾客跟着你的思路走。可以这样说，奥杰产品的各种型号都在这里，您可以看一下它的外观，这是XXX，这是XXX，您可以根据自己的需要选择。顾客必然会说出自己的想法，然后根据顾客的意思慢慢地引导他。 以上所讲只是比较常见的几类顾客，实际在促销过程中会碰到形形色色的人和他们多种多样的要求，这需要我们在接待他们的时候多观察，有时从用户的一个眼神，一个动作可以了解他真正要什么，对我们产品到底持一种什么态度。而了解了这些，你就可以对症下药，从哪个角度，用什么样的方法去介绍才能抓住顾客。这是最最重要的，而且是书上所学不到的。 不要放弃经过你身边的每个潜在顾客，不管他是否当时购买，买与不买，都要认真宣传。优秀的促销员在日常工作中，都在不停地为自己的产品宣传，面对这些匆匆的，甚至看都不看他们一眼的过客，依然不停地说。我们要学习这种精神，不能懒惰，稍一偷懒，顾客很可能会从你身边跑掉。 向顾客推销产品时应该采取的步骤 从心理学的角度来看，顾客的购买行为一般可分为四个阶段： 注意—产生兴趣—希望拥有—购买 针对以上要点，我们采取四个步骤： 吸引顾客的注意力：促销员应先讲话而不要让顾客先开口，掌握主动权；规范促销现场，以POP等工具突出宣传产品。 引起顾客的兴趣：以联机演示及生动的解说吸引顾客，充分利用无声的交流手段包括资料、目光接触及直观的辅助工具（如产品实物等）。 激发顾客购买行动。 促使顾客采取购买行动。 介绍产品时注意的问题 保持愉快和睦的气氛。 乐于帮助顾客。 对顾客的询问要耐心细致地回答，做到不厌其烦。 要以和善的口气来说明产品，绝对不可以用强迫式的命令语气。 要配合顾客的认识进度，不要急于把所以产品的特点一口气讲完。要让顾客有思考的时间，一次注入过量的信息，顾客接受不了，效果反而不好。 给予顾客提问的机会，以把握顾客的需求心理动态。 尽量使用客观的证据说明产品特性，避免掺杂个人主观臆断。 如何刺激顾客的购买欲望 在促销过程中，能否使顾客产生购买欲望，是促销成功的关键，刺激