如何开发你的客户.ppt

如何开发你的客户 【导 语】 不断开发准客户、积累大量的准客户名单无疑是营销员工作的第一要务。那么到哪里去找客户呢？以下四种开发准客户的方法，或许能对你有一些帮助。 1.积极参与社会活动 你可以参加不同的社团或协会，以扩大你的生活圈子。如果你喜欢钓鱼，那么参加钓鱼协会，就可以认识许多有相同爱好的人；如果你喜欢打高尔夫，那你不妨去参加高尔夫俱乐部，也可以结识许多同样爱挥杆的人；如果你爱旅游，网络上也有相当多的“驴友”团体，经常会组织一些活动，加入他们你就多了不少新朋友。 许多营销员想开发一些高端客户，却苦于没有结识有钱人的门路，其实加入一些有钱人较多的团体或组织也不失为一个好方法。譬如，现在许多大学都开办了MBA班或EMBA班，其成员多为社会上的成功人士，你可以去学习这样的课程，一方面这是给自己充电，另一方面这也是你接近有钱人的有效途径。此外，一般各地都会有同乡会或是商会等组织，如果能进入这样的圈子，无疑也能极大地扩充自己的人脉。 结识的朋友越多，你可以开发的领域也越广。但是切记一点，并不是每一位同好都会是一位好客户，你必须从众多的名单中，先加以筛选，然后有针对性地拜访。 2.寻找朋友的朋友 一般人都比较喜欢向他们所认识或相信的人购买产品，因此你首先需要开发的准客户便是你的朋友。当你把朋友变成客户之后，你需要做的是请他们尽可能多地推荐他们的朋友与你认识。 在你的朋友当中，有人换工作或是工作地点有所变动，有人有了新爱好并加入一个新的团体，那么他必定又结识了一些新朋友，我们可以从这里增加一些新名单。 先从朋友这里，了解到你所要开发准客户的一些基本资料以后，再主动出击。运用这种方式，可以得到的名单也许不会太多，但相较而言这些都是优质名单，只要你用心经营的话，成交的几率相信会非常高。 3.开发同一团体 同一团体内的人，彼此间会有比较密切的联系，因此在你成功地开发某一团体的成员时，你等于在这团体内开了一扇窗，能否进一步在这个团体内产生更大的影响力，就要看你接下来的表现了。如果你懂得如何“筑巢”，坚持扎根经营的话，团体的每一位成员都有可能成为你的客户，为你带来源源不断的业绩。 另一方面，从心理学的角度而言，当一个人购买了某个让他感到满意的产品时，他会向自己熟识的人推荐，以寻求支持或加强自己的满意度。因此，当你促成某一单位或团体的保单时，哪怕只有一张也是值得庆祝的。因为只要你经营得法，保单会一件跟着一件地进来。 4.追踪特殊的朋友——现有客户 假如你已经在保险业服务了一段时间，你必然拥有一些非常特殊的朋友——你的现有客户。各种各样的研究报告都不约而同指出了一个事实，那就是成功的营销员都有一个共同的特点，他们懂得如何对现有客户进行二次销售，也就是不断让现有的客户加保，而那些业绩一般的营销员却总是在不断开发新客户的同时，忽视了对现有客户的关心。 很多营销员会想办法让现有客户不断做转介绍，却忽视了现有客户其实不仅是最好的推荐者，同时也是最佳的销售对象。如果你不能牢牢把握住机会与现有客户联络，并通过极佳的售后服务让现有客户一次次感动的话，就等于是把你花大力气开发的客户拱手让给其他的营销员，让你的竞争对手捡了一个大便宜。 * *