客户开发方法与技巧.ppt

客户开发与谈判技巧 培训资料 张敏 制定理想目标客户 1、有资金实力； 2、有客户资源； 3、有高素质的人员对伍； 4、有运作经验（美容或保健品）； 5、有发展眼光、忠诚度高； 6、有需求。 制定客户开发计划 制定销售目标； 目标分解（收集新资源数、培养意向客户数、签约数、回款额） 确定每天拜访数量。 目标客户信息收集 1、发布招商广告； 2、参加展会； 3、网络搜索； 4、朋友介绍，互换客户名单； 5、走街； 6、各类招聘报刊或网站； 7、黄页；8、当地行业协会；9、工商职能部门等 备注：7、8、9属于非常规方法 第一次电话接听 需达到的目的： 了解客户姓名、性别、电话、详细地址、邮编、从事行业、信息来源。完整填写好电话记录。 电话接听的话术 已：您好，一格，请问您哪里？ 对：（关于咨询产品的事） 已：您是想咨询产品加盟的事，是吗？您是通过什么渠道了解这个产品的？ 对：~~~~~`（记录） 已：您是从事什么行业的？ 对：~~~~`（记录） 已：关于这个项目我们在电话里一两句也很难说清楚，要不您把您的地址告诉我，我给您先寄一份详细的资料过去或您先上公司网站了解一下，您有不明白的地方再跟我们联系，可以吧 对：可以 已：问全名怎么称呼，详细地址、邮编及其它联系方式并记录 发 函 1、招商手册 2、加盟方案 3、加盟申请表 4、产品手册 客户分类整理 A、准客户； B、意向客户； C、一般客户 制定拜访计划 拜访过程中应注意： 一定要填写每次拜访记录； 集中安排电话拜访，拜访顺序从一般客户到重点客户； 通过交流给对方留下公司和个人良好的形象及魅力； 熟练产品知识、报价及市场政策，做到准确、肯定、不犹豫； 经常总结经验，第一时间判断其近期、长期合作的可能性。 第一次去电 目的：1、获得信任；2、充分了解客户5有情况；3、探寻需求 话术：您好，我是一格制药集团的，我姓~~，我们公司给您寄过去的资料您收到了吗？看了吗？有什么感想？ 沟通时应注意：让客户感觉你很真诚，尊重她，表示对她的话题感兴趣，并适时对此表示认可、理解和赞许，达到让客户见到你有一种倾诉的愿望，注重感情沟通。完毕后及时做好沟通记录，制定下次拜访计划。第二次去电、第三次去电~~~~ 国外的11年的推销研究结果 客户购买过程 访前准备 制定拜访计划 当前客户的观点 预期的结果 应对意外策略 具体的行动 制定拜访目标 建立拜访可信度 礼节：守时 礼貌 着装 举止得体 技能：销售技巧 沟通技巧 产品知识（自身产品、竞争产品） 平易性：不能牵强地寻找共同点，发自内心 地交往，估计和探察客户的兴趣 诚挚性：态度诚恳、以您为先、做个有心人 准 备 常规准备：名片、着装、电话预约等 收集客户信息 设立拜访目标 挑选适当的文献或支持材料 基于客户资料和前次拜访准备核心信息 预演 准备核心信息 基于客户的需求和 倾向 反应公司的产品策略 区别出与竞争产品的不同之处 跟进前次拜访所达成的承诺 能解决预估的关注点及应对意外局面 克服舞台恐惧症 预 演 预测可能碰到的问题及如何应对 预演能帮助你充满自信 “4×20”原则 最初的20秒 最初的20步 最初的20个动作 最初的20个词 如何做好开始的几步 口头语言 语音，语调， 体势语言 开场的步骤 开场白之前… … 寒暄－－营造谈话的氛围 切忌夸张和做作 注意时间，不要漫无边际 自然的过渡到开场白 开 场 白 开场中应该做到 明确对话者 致意和问候 自我介绍 介绍公司 说明拜访的目的 唤起兴趣 建立起信任和好感 展开对话 开场中要避免的5种错误 ×1. 自我贬低 --- “我万分抱歉打扰你…” --- “我来是随便聊一聊…” × 2. 做“负面”影响 --- “你又在为 *** 事心烦…” × 3. “我”如何… --- 我想… --- 照我的经验 --- 而我，我自己是… × 4. 离题 --- 你看了昨晚的比赛了吗？ × 5. 贬低客户 --- 我正好路过或我正好有时间，就顺便…