教你轻松寻找寻找准主顾.ppt

Thank you! * 内部培训资料 仅供培训使用 内部培训资料，仅供学员学习使用，严禁用于对公众和客户展示 * 内部培训资料 仅供培训使用 内部培训资料，仅供学员学习使用，严禁用于对公众和客户展示 * 内部培训资料 仅供培训使用 内部培训资料，仅供学员学习使用，严禁用于对公众和客户展示 * 内部培训资料 仅供培训使用 内部培训资料，仅供学员学习使用，严禁用于对公众和客户展示 寻找准主顾 教你轻松寻找寻找准主顾 销售的起点——寻找准主顾 寻找准主顾的步骤 如何巧用综合金融开拓准主顾 课程大纲 平安为每一位客户经理打造了广阔的市场空间，一场综合金融的饕餮盛宴 马明哲：“买房买车买保险，投资储蓄信用卡” 寿险 产险 证券 信托 银行产品 养老险/健康险 综合金融平台 我的综合金融客户经理之路，从哪里开始呢？ 寻找准 主顾 约访 销售面谈 成交面谈 售后服务及 转介绍 专业化销售流程 销售的起点——寻找准主顾 销售的起点——寻找准主顾 寻找准主顾的步骤 如何巧用综合金融开拓准主顾 课程大纲 寻找准主顾的步骤 步骤一：收集名单 步骤二：筛选名单 步骤三：记录信息 步骤四：罗列约访名单 步骤五：维护更新准主顾卡 准主顾的名单来源—— 来源一：缘故 来源二：转介绍 来源三：陌生拜访 步骤一：收集名单 缘故市场是新人比较容易开始的市场，从缘故市场开始能让你的寿险事业更长久！ 方法一——电话本搜索法 你的手机电话本中有多少人的联系方式 你的毕业通信录中有多少人的联系方式 你还有其他的电话本么…… 方法二——五同法 同学 同好 同宗 同事 同乡 车险——身边有车的朋友——常去的加油站——洗车场——车友俱乐部 证券——炒股的朋友 信用卡——喜欢购物的朋友——经常出差的朋友——已经使用信用卡的朋友 团体险——私企业主——企业管理层 你是否还有其他的联想 方法三——综合金融联想法 方法四——25桌请帖法 请帖 假如你刚喜得贵子，正准备摆25桌满月酒，好好庆祝一番 方法五——工具开拓法 调查问卷 客服报 短期卡 方法六——社区开拓法 地点：小区、超市、路口 …… 工具：展台、宣传彩页、 电脑…… 活动：业务咨询、售后服 务…… 准主顾轮廓： 2、有寿险需求 1、有支付能力 3、可通过核保 4、便于接近 步骤二：筛选名单 来源及代号 1、亲戚 8、社会上熟人 2、同学 9、社区活动者 3、邻居 10、同事 4、家人的朋友 11、新婚者 5、相同爱好者 12、新添小孩者 6、宗教上熟人 13、新屋落成者 7、业务往来 14、换新工作者 来源 姓名 得分 月 收 入 年 龄 婚姻状况 认识时间 认识程度 去年见面次数 接见难易 分级标准 职 业 介绍能力 请大家打开学员手册，跟随着讲师的讲解学习使用“计划100”吧！ 筛选工具——“计划100”的使用 “计划100”的初步评分并不代表分数很少甚至不得分的名单没有价值! 步骤三：记录信息 记录准主顾的名字和相关信息 为每周的电话约访和直接拜访准备所有相关事宜 记录所有电话约访的结果 将筛选后的名单记录在准主顾卡上 步骤四：罗列约访名单 从准主顾卡中选择电话约访或直接拜访数量 每个月底浏览下一个月的准主顾资料。时刻保持敏锐的观察力，利用主顾开拓的源泉、工具及技巧不断开发并建立高质量的准主顾群。 步骤五：定期更新准主顾信息 销售的起点——寻找准主顾 寻找准主顾的步骤 如何巧用综合金融开拓准主顾 课程大纲 如何巧用综合金融开拓准主顾 现场调研： 在座的学员中正在使用信用卡的请举手 正在炒股的请举手 购买过车险的请举手 信用卡、证券、车险、团险……客户其实就在您的身边！ 成功案例展示 案例一，从车险到百万保单 江北区业务新人王XX，入司第四个月在某洗车场成功收集客户名单，经过接触维护，从车险开始，在2009年开门红成功签下330万富贵大单，赚得50万佣金！ 成功案例展示 案例二，信用卡办出21名客户 渝中区新人刘XX，入司3个月到某企业办公室为朋友推介信用卡，结果除朋友外，办公室其他同事都请刘XX帮忙推荐开卡，共计21张，推荐奖金收入630元，后续成功推荐11个客户到证劵开户，开寿险保单3张，总收入逾7000元！ 每个地方都挖一下,但是没有达到出水的深度,是吃不到水的！在一个地方,挖到足够深,才能够找到水源！ 快拿起电话，开启你的综合金融客户经理之路吧！ 销售的起点——寻找准主顾 寻找准主顾的步骤 步骤一：收集名单 步骤二：筛选名单 步骤三：记录信息 步骤四：罗列拜访计划 步骤五：维护更新准主顾卡 如何巧用综合金融开