浅谈济南企业销售人员流失原因及对策(论文).doc

? 浅谈济南企业销售人员流失原因及对策 目 录 关键词 2 一、济南企业销售人员流失状况 2-3 二、济南企业销售人员流失的原因分析　　 3-4 三、防止销售人员流失的措施 4-6 严格把好招聘关 4 进行销售人员职业生涯规划培训。 5 建立有竞争力的薪酬体系和分配制度整合企业理念系统，培育员工对企业的认同摘要：关键词：薪酬体系销售人员，顾名思义就是在销售岗位从事推销和出售工作的人员。具体说，销售人员是指在各类工商业和产品流通行业从事市场调查、市场预测、商品市场开发、商品市场策划、市场销售以及与商品销售有关的业务活动人员。销售岗位在企业的生产和经营中占有重要地位。销售人员联结着企业的产品与市场，产品是企业竞争的“利器”销售人员在企业人力资源管理中地位和作用1、销售人员是企业的核心员工2、销售人员是企业的关键人才销售人员是企业经济效益的直接创造者和实现者，他们通过自己的销售行为，把企业的生产与市场联系起来，并实现了企业产品和服务的价值，并为企业的再生产奠定了坚实的基础。因此，销售人员是对企业有着重要贡献的那部分人员。销售人员流现象。人力资源人力资源人力资源由于本人来自于企业，对销售人员的情况有比较深刻的了解，因此，我结合销售人员的现状和我工作的实际，选择了这个题目作为我毕业论文研究的题目，以期对销售人员作进一步的认识，从中发现一些规律性，从而做好对销售人员的管理。　　销售人员流失是指销售人员离开已有的工作岗位。这种流失有善意和恶意之分，有的属于正常的人才流动，有的却属于恶性竞争。在销售人员队伍中出现了大量的“跳槽”现象，如认为企业稍有对不起的地方，就会“离企出走”。于是有人称销售人员是企业“流水的兵”。而当前，销售人员出走的现象更是屡见不鲜，甚至有的企业高达销售人员流失率70%。销售人员流失损害高流动损失直接导致了高成本低收益。销售人员流动对销售人员管理的各个方面都有着直接或间接的影响，导致，其中有些成本几乎是无法估量的.寻找、筛选以及聘用新的替补销售员所增加的成本由于在，对企业销售人员的状况比较了解，销售人员流失的企业原因企业是销售人员工作的大本营和根据地，是销售人员施展才能的大舞台，但企业在经营和管理上也常常存在许多不足，如制度的不合理等，而管理方面存在的问题，也是销售人员流失的一个重要原因。企业管理混乱，一盘散沙，只围绕利润转②制度的不合理，奖惩不分明，销售人员因不满公司激励制度而离去③决策者不遵守诺言，不讲信用，导致销售人员流失现象越来越多④销售人员之间不能相互支援，孤军奋战，导致销售人员出走⑤企业不能很好处理销售人员与客户关⑥任务量制订的不合理⑦企业不能为销售人员解决后顾之忧⑧企业缺乏亲和力和凝聚力⑨企业领导与销售人员不和、销售人员流失的自身原因销售人员流失的最直接最根本的原因还在于个人。个人的原因主要包括以下几个方面。以销售工作为跳板，一有机会便辞职②不适应公司的企业文化，不认同公司的价值观③转到更具有发展潜力的行业去做销售④讨厌那种靠不正当关系、商业贿赂来销售产品⑤重新进行职业设计和职业定位⑥心理承受能力差⑦心态飘浮，不能持之以恒销售人员流失跟人力资源的各个环节都有关系，尤其和招聘环节关系紧密，如果最初招来的就不是合适的人，离职率自然高居不下。现实情况是，没有能力测试应聘者的价值观，只要他有经验、有能力、有客户资源就招进来，尽快把业绩冲上去，先活下来再说。 为稳定人才队伍，在招聘环节要重点把握以下三个方面：首先是重人品。如果招人时一定在能力和人品之间取舍的话，宁愿招那些能力第二、人品最好的，日后发展他的能力，也不要能力第一，但人品恶劣的害群之马；其次是重文化。不能招与公司文化和价值观不契合的人，比如，公司认同的是正直、耐心、诚信等这样的价值观，那么一个急功近利、以自我为中心的人就不是适合的，因为这样的人会在工作中为了达成自己的目标而不择手段，甚至会伤害别人的利益；第三是重动机。如果一个销售人员事事向钱看，为了更高的待遇而频繁跳槽，这样的人只是把企业当作跳板，一旦面对更大的物质诱惑就会毫不犹豫弃企业而去。 对企业销售人员要有完整的职业生涯规划，使其个人利益与企业利益、个人发展期望与企业成长结合在一起。完整的职业生涯规划是企业提高人才整体素质的有效措施，也是留住优秀人才的有效手段。它既可以帮助企业对自身未