能干一辈子的行业.ppt

名单来源中心 研讨： 每组五个创意及开发的方法简介 业务来源中心 定义： 因所担任的职务．专业性或利益关系，对特定的人群具有一定的影响力人士，且能经常提供需要寿险的主顾名单，本身有消费倾向的更佳。 业务来源中心是寿险业务人员的分身。 要求： 有良好的人脉资产（网络资源） 交际能力强，有一定的影响力，人品好 有一定的业余时间 研讨：例举良质业务来源中心。 直接推销市场 定义：COLD CANVASS（冷酷无情的强硬推销） 目标：多次的销售活动中达到预定的成功率。 市场：地毯式拜访 商品：制式化组合（针对共同需求） 推销流程：专业化推销 重要观念： 每次拜访＝12元人民币（50：5：1） 直接推销法是训练业务员，特别是新人的绝佳手段 研讨： 直接推销法的专业化推销流程 目标市场开拓 打靶的启示 目标 工具 方法 练习 修正 脑力激荡： 江湖郎中与专家门诊的区别？ A．收入 B．地位 …… 有目标市场与无目标市场业务员的区别？ A．产能 B．成功率 …… 研讨： 21世纪本省十大朝阳职业？ 21世纪本省十大夕阳职业？ 朝阳行业销售，夕阳行业增员 人寿保险业是唯一不受经济景气 状况变动影响的行业 * 能干一辈子的行业 ---寿险营销 一、 理念篇 研讨: 人寿保险行业的最大特质 ? 寿险业务人员的最大特质 ? 人寿保险行业最大的特质: 公益性?永续经营,是与社会保险相互弥补的社会安全制度. 社会安全 社 保 团 体 保 险 商 业 保 险 客户永远受保障 寿险业务人员的最大特质: 保险制度的传播者,保险制度的信徒, 社会工作者 人寿保险制度是善良人的制度 寿险从业人员的特质,决定其与传销人员的根本区别 研讨: 一项能终身从事的工作, 其特质有哪些? 能终身从事的工作的特质: 行业前景广阔 游戏规则公平,付出回报对等 工作压力不能长期过于紧张 有成功的道路可循 从事寿险营销工作: 行业前景广阔吗? 游戏规则公平,付出回报对等吗? 工作压力长期紧张吗? 有成功的道路可循吗? 寿险营销是 的工作 研讨: 寿险营销为什么充满压力感? 寿险营销人员最害怕： 拥有一套有效的主顾开拓技术，是能长期从事寿险营销的核心必要条件。 结论： 二、实务篇 主顾开拓－业务员的核心 生命技能 课程内容： 一．观点： 二．主顾开拓的方式： Ａ．缘故市场 Ｂ．引伸市场 Ｃ．直接推销市场 Ｄ．目标市场 E ．高收入群市场 三．主顾开拓的最高原则 四．结论 观点１：主顾开拓的成败决定寿险 事业的成败。 寿险营销成功的秘决： 想方设法认识更多的人 观点２：营销工作最佳时间分配 －２／８法则 其它销售环节 主顾开拓 思考：专业化销售辅导是否应满足２／８法则？ 观点３ ：主顾开拓是一个持 续不断的过程。 探讨：今天没有进保单算 不算成功？ 主顾开拓的方式： Ａ．缘故市场 Ｂ．引伸市场 Ｃ．直接推销市场 Ｄ．目标市场 E．高收入群体市场 Ａ．缘故市场－成也缘故， 败也缘故 缘故的特点： 缘故的分类： 案例研讨 缘故市场特点： 是你寿险生涯的第一笔存款 你的缘故是别人的陌生 评判一个成功业务员的标准：拥有多少忠诚的客户量 你的责任感让你别无选择 缘故人脉资产是你的财富 缘故法同样需要高超的技术，缘故的客户同样需要专业的服务 缘故分类： 家人 亲属 朋友（经常交流） 同事．同学（不经常交流） 案例1： 业务员陈小艺30岁，刚刚参加完太保公司的新人培训，信心百倍，跃跃一试，准备从缘故开始。她的第一个目标是其先生刘大为。刘大为，32岁，某制药公司的医药代表,年收入5万元，对其妻的新工作支持度一般。夫妻感情很好，二人尚无孩子。 案例2： 业务员韩小刚（25岁），入司一年，业绩稳定，但在一年中未做任何缘故单子，只因在他曾有过一次不成功的缘故经历：韩小刚的舅舅名叫李不同，个体经商户，年收入10万元左右