柔性推销法-询问.docVIP

为了了解顾客，推销员必须或多或少地询问对方。推销员只有作出更多且更具洞察力的询问，才能推销得更多。 　　所谓“柔性推销法”，就是推销员不做强势推销，而以温柔的手法来造成一种气氛，以便自然地激起客户购买欲望的一种推销方法。 　　推销员询问顾客的类型，有以下多种： 　　1．引起顾客注意的询问　 　　大部分顾客，在推销员拜访他时，都会自动采取防御姿态。他们也许会听推销员说话，不过往往只是耳朵在听，而眼睛却看着别的地方、脑袋在想着其他的事情。 　　推销员必须引起顾客的注意，使他聚精会神地倾听，推销员的说服才有可能进入顾客心坎，从而打动顾客。因此，推销员针对顾客的需要、欲望或顾客关心的事提出询问，就可以吸引顾客的注意力。 　　应当注意，推销时的最大过错，在于推销员总是站到自己的立场上说话。需知，唯有站在客户的立场上来询问，才能引起对方的共鸣。 　　有一位推销员经常以下面的询问方式来展开推销：“比起其它包装机器，我这种机器能提高10％的生产效率，而且可以节省许多养护费。您知道吗?” 　　他先如此地唤起客户的注意力，然后再接着说：“您是否要看看有关的比较数字?”这么一问，大部分客户都不得不说“好!” 　　这位推销员把“这个包装机器能为您……”这句单调的话，变成柔和的询问语句后，其推销情况获得了显著的改善。 　　推销员做好这种询问，并不能仅凭访问当时的灵感，而应当事先多准备几个询问话题。 　　最有