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——塑造良好的职业心态;内在世界明确 外在世界顺畅 内在世界模糊 人生一踏糊涂;敢为人先的责任心 乐于助人的爱心 ;对客户坦诚相待 让自己履行职责 ;勇争上游的企图心 ; 有一种人最可怕、最无可救药，那就是连个想法都没有。 没有方向、没有目标、没有追求、没有梦想，那和死人又有什么区别呢？;积极乐观的自信心 永不言败的雄心;竞技体育的赛场上常常会有 惊天大逆转的情形出现，关 键在于你是否在内心中有一 ;求真务实的平常心 不耻下问的虚心;圣人孔子曰：三人行必有我师！ 毛主席都要“活到老学到老。”;超越创新的好奇心 专业经营的细心; 每天要进步一点点，超越昨天的我，因为别人也在发展和前进，不要留下什么遗憾。 创新在于思考，话术不是万能的，用心更重要。 从平凡到卓越的人都是不甘于现状、勇于超越创新的人。 专业在于外在与内在的双重专业，细节决定成败。;吃苦耐劳的进取心 坚持不懈的耐心 ;有一只瞎猫碰到一只死耗子 其它的猫都说瞎猫命好，殊 ; 精英的经营层次;推销的秘籍;——建造大单生产线; 一位心理学家想知道人的心态对行为到底会产生什么样的影响，于是他做了一个实验。 首先，他让10个人穿过一间黑暗的房子，在他的引导下，这10个人皆成功地穿了过去。 ; 然后，心理学家打开房内的一盏灯。在昏暗的灯光下，这些人看清了房子内的一切，都惊出一身冷汗。这间房子的地面是一个大水池，水池里有十几条大鳄鱼，水池上方搭着一座窄窄的小木桥，刚才，他们就是从这座小木桥上走过去的。 ; 心理学家问：“现在，你们当中还有谁愿意再次穿过这间房子呢？”没有人回答。过了很久，有3个胆大的人站了出来。; 心理学家又打开房内的另外9盏灯，灯光把房里照得如同白昼。这时，人们看见小木桥下方装有一张安全网，只由于网线颜色极浅，他们刚才根本没有看见。 ; “现在，谁愿意通过这座小木桥呢？”心理学家问道。这次又有5个人站了出来。　　“你们为什么不愿意呢？”心理学家问剩下的两个人。　　“这张安全网牢固吗？”两个人异口同声地反问。; 　 很多时候，成功就像通过这座小木桥一样，失败恐怕不是因为力量薄弱、智力低下，而是周围环境的威慑－－面对险境，很多人早就失去了平静的心态，慌了手脚，乱了方寸。 ;面对大客户，普遍的心理反应是：;人有的时候很奇怪;普通人和聪明人最大的区别是什么？ 眼界 普通人关注的永远在3米之内，所以他永远是没钱人，常常错过机会； 聪明人关注的永远在3米之外，所以他永远是有钱人，常常抓住机会； 普通人常说：如果再给我一次机会的话，我就。。。 聪明人常说：我们应该再研究研究。。。;怎样做出大单？;一、具备做大保单的三要素;欲望是做大单的根本;想法——做法——方法——办法;专业是做大单的保证;经营是做大单的升华;客户经营的三个秘诀;客户经营的三个步骤;二、掌握大客户的“形”与“魂”;富人在哪里？;富人的特征;三、精通做大单生产线;大保单生产线流程;第一道工序：名单搜集;第二道工序：确定目标;参考相关因素，确定类别;第三道工序：建立信任;1．外表决定了别人对你的第一印象。 2．外表会显现出你的个性。 3．整理外表的目的就是让对方看出你是哪一类型的人。 4．对方常依你的外表决定是否与你交往。 5．外表就是你的魅力体现。 ;6．站姿、走姿、坐姿是否正确，决定你让人看来顺不顺眼。不论何种姿势，基本要领是脊椎挺直，小腹往后收，看来有精神。 7．你的服装必须与时间、地点等因素符合，自然而大方。 8．衣着穿得太年轻的话，容易招致对方的怀疑与轻视。 9．太宽或太紧的服装均不宜，大小应合身。 ;1、我们不一定都很富有，但一定要有“富气”； 2、我们不一定随时都有做大单的信心，但一定要有随时做大单的“勇气”； 3、我们不一定有做销售大单的格局，但一定要有促成大单的“霸气”。;二、建立信任要解决三个问题;经常谈谈三个话题;1、谈个人经历——对过去的回忆;跟进——自我介绍，谈自己的入司经历和感受（大客户的必谈内容） 话术 “我选择这个行业也是很慎重的，是偶然也是必然！” “也有很多朋友反对，但是我仍坚持认为……” 现在我获得了很多荣誉。。。。。。 目的： 让客户了解你，并类比客户经历，产生同质性和共鸣，让客户看到我也一定会成功;2、谈创业历程——对现在的肯定;跟进——“我的职业生涯感动的事情，真情流露 话术： 我有时候觉得工作好累…(具体描述自己艰苦努力的一件事),但是一想到我的职责和初衷(责任感),我便坚持下来了一直到今天 我真的特别感谢我的客户,他们的支持和信任伴我一路走来(具体事例) 目的： 让客户认知你的价值观和人格魅力，充分展示自己的敬业爱业和乐业;3、谈个人喜好——对未来的憧憬