一个管理大师15年的读白.pdfVIP

最近我读了一本关于创业、销售、策划的书籍，觉得实战性很强，特与大家分享： 小刘读《我把一起告诉你》连续31天 7月22 日，晴 上海 继续每天一总结，练达坚持的精神 淡季不紧要谈单，而且要大单（下） 昨晚有点太和小渡较真了，也是自己的一个原则吧，还是会坚持去写看书总结，今晚还是会分享昨晚没有 分享完的内容，明天休息，今晚就把这篇文章分享完，原本打算此内容写三晚上的，今晚也会把 展厅里摆放着4款样车，价格分别为12.98万、14.18万、16.58万、18.98万。客户进店来后，你会优先 选择哪款推荐给他？ A、先询问客户的购车预算，再做相应推荐。 B、优先推荐12.98万的。 C、优先推荐18.88万的。 D、优先推荐14.18万的。 E、优先推荐16.58万的。 分析内容告诉给大家。 在促成顾客不同类商品多买过程中，我们要考虑关联性商品和非关联性商品，利用这 种互补性和暗示性的刺激购物拉动顾客购买同类或异类的商品。 三想个办法让顾客购买价值更高的商品提升客单价 每个人都有虚荣心，只要在这方面多下点功夫，学会赞美客人，特别是带朋友一起来 买的客人是可以让顾客购买价值更高的商品的，如果顾客的消费量是固定的，但有效地 利用陈列和促销手段，无线却有意地推动消费者的消费升级，其实也是一种比一般促销 更有效的推动客单价提升的办法。 四 通过数据分析实现提升客单价 很多店铺都忽视了一样东西，那就是门店的销售数据，如何利用数据分析来提升客单 价？要根据各个企业不同的信息化程度进行。 五 学会利用 企业会员系统数据 利用会员管理信息系统，利用数据挖掘技术，可以做到以下几点： 1 会员关联营销2 会员个人消费行为画像3会员针对性的营销（保留，如有需要可以 私聊） 六 会员信息系统不完善的企业怎么办？ 1 可以通过品类分析了解哪些是重点类，品类单价，品类结构，品类成长，品类集中 度，了解品类的发展趋势 2 了解各品类在不同季节，不同节假日的表现差异 七让提升客单价常态化需要做到：1 一句话营销，2主动推荐3 经常制造一些消费热 点 下面是优先推荐那款汽车的分析： 80%以上的新销售选择了A。为什么要选择A？ “因为所有的销售员都是这样做的呀， 很多销售类书籍上也是这样教我们的呀，当客户来店的时候一定要做需求分析，其中就 包括预算分析，然后再根据预算，有针对性地推荐。”这样的答案很奇怪。为什么汽车 销售中要先询问客户的购车预算？你到饭店吃饭，只要你一坐下来，就会有服务员拿着 菜单过来问：“先生，现在点菜吗？”他们为什么不询问一下你吃饭的预算是多少？你 去时装店买衣服，为什么一进店之后，销售员就鼓励你随便试穿衣服，而不是先询问你 的预算？你到超市去买食品，为什么没有人询问你的预算？为什么到了汽车销售这儿， 却要询问客户的预算？ 换位思考一下，你自己去购物的时候，你希望销售员询问你的购买预算吗？如果你不 希望，为什么还要去询问自己的客户呢？ 一旦你询问了客户的购车预算，他就会告诉 你，他的预算是13万左右。那你是不是只能根据他的预算去推荐12.98万的车型？之 后，客户就会在这款车型上跟你讨价还价，最后的成交价格是不是只能在13万以下？ 客户花在这款车上的车窗玻璃贴膜、装饰精品座椅套，有多大的可能会比花在价格为 16.58万的车型上更多，你挣到的钱是比价格为16.58万的少还是多？为什么要选最贵 的？如果是我，我肯定不会去询问客户的预算，而是千方百计地把展厅里面价格最贵的 产品优先推荐给他。为什么要这么做？第一，客户不喜欢销售员询问自己的购买预算， 就如同不喜欢别人询问自己的月工资收入一样。而且，他也不会把真正的购买预算告诉 你。为什么？如果这个预算是真的，那是不是意味着对方把价格底线暴露给你了？那不 就等于直接向你缴械投降了吗？也许你会认为，通过询问客户的购买预算，可以提前探 寻到客户的价格底线呀。如果真是这样的话，那么到了后期他们为什么还会跟你在价格 上死缠烂打，恨不得把你们公司的利润全部挤掉？ 显然，你想通过询问客户的预算来 探寻他的价格底线，是行不通的，反倒有可能引起客户的不爽！ 第二，优先推荐高价 车型，客户购买高价车型的可能性更高。 在人的一生的感情生活中，印象最深刻、最 恋恋不舍的总是初恋。同样的道理，最贵的产品最先推荐给客户，就相当于在他内心里 植入了初恋，当他再看其他车型时，内心里总会想起第一个接触到的车型。用心理学上 的专业词汇来说，就是他被锚定在高价产品上了。在这种心理作用下，他购买高价货的 可能性就比较高。 如果客户确实买不起呢？ 那么