业务代表拜访八步骤.ppt

* * 业务代表拜访八步骤 讨论 每次入店拜访你都做什么 为什么要将销售拜访标准化? 备 —— 计划及入店前准备 进 —— 进店，打招呼，递名片 看—店内环境、产品价格/批号、陈列、竞品信息 查 —— 查进/销/存，促销 业务代表拜访八步骤 做 —— 做陈列，做培训，做促销 谈 —— 交心，交涉，交换 约 —— 告别，约定 记 —— 更新并记录相关信息（总结） 入店前 在店中 出店后 节点一　入店前 步骤一 入店前的准备 目标准备：目标任务，拜访对象； 人员信息准备：客户背景信息及达成目标的辅助资料； 自我准备； 物料准备 目标要SMART 进店前进行确认检查 具体的 Specific 可衡量 Measurable 能实现 Attainable 相关联 Relevent 有时限 Time-bound 节点二　在店中 步骤二 进 进入药店； 打招呼； 递名片； 建立以及维护客情关系 店内所有见到的人员 hello! 步骤三 看 看店内环境、产品、陈列、价格、竞品信息 店内环境（货架位置，人员更替）； 产品(品规，价格，批号)； 陈列（陈列位置，牌面，POP/指示牌）； 竞品信息； 步骤四 查 查进销存： 查看库存周转； 确保店内充足的库存已达成产品份额优势； 查看促销活动； 步骤五 谈 交心； 交涉； 交换 ： 具体的目标-了解对方的需求； 陈述利益-交换； 达成-共赢； 步骤六 做 做陈列-上货、理货、POP整理 获得客户的同意 建立陈列 提供促销资料 做培训 做促销 步骤七 约 约定 需改善事项/即将开展工作的确定 预约 未来开展工作的预热 另约 未达成事项另约拜访时间 明确化，合理性 *