业务代表拜访八步骤.ppt

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* * 业务代表拜访八步骤 讨论 每次入店拜访你都做什么 为什么要将销售拜访标准化? 备 —— 计划及入店前准备 进 —— 进店,打招呼,递名片 看—店内环境、产品价格/批号、陈列、竞品信息 查 —— 查进/销/存,促销 业务代表拜访八步骤 做 —— 做陈列,做培训,做促销 谈 —— 交心,交涉,交换 约 —— 告别,约定 记 —— 更新并记录相关信息(总结) 入店前 在店中 出店后 节点一 入店前 步骤一 入店前的准备 目标准备:目标任务,拜访对象; 人员信息准备:客户背景信息及达成目标的辅助资料; 自我准备; 物料准备 目标要SMART 进店前进行确认检查 具体的 Specific 可衡量 Measurable 能实现 Attainable 相关联 Relevent 有时限 Time-bound 节点二 在店中 步骤二 进 进入药店; 打招呼; 递名片; 建立以及维护客情关系 店内所有见到的人员 hello! 步骤三 看 看店内环境、产品、陈列、价格、竞品信息 店内环境(货架位置,人员更替); 产品(品规,价格,批号); 陈列(陈列位置,牌面,POP/指示牌); 竞品信息; 步骤四 查 查进销存: 查看库存周转; 确保店内充足的库存已达成产品份额优势; 查看促销活动; 步骤五 谈 交心; 交涉; 交换 : 具体的目标-了解对方的需求; 陈述利益-交换; 达成-共赢; 步骤六 做 做陈列-上货、理货、POP整理 获得客户的同意 建立陈列 提供促销资料 做培训 做促销 步骤七 约 约定 需改善事项/即将开展工作的确定 预约 未来开展工作的预热 另约 未达成事项另约拜访时间 明确化,合理性 *

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