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顾客消费心理购买动机与消费行为分析 一、几常见的顾客购买动机 求实型：实惠，实用，关心价格，功能，质量和实际效用，不考虑品牌，是中低档商品的消费群。 求新型：追求时髦，新奇，讲究流行，重视造型，比较不重视质量，对价格不在乎。 求优型：重视质量和舒适感，对外在及价格并不重视，一般是经济较好的老年顾客。 求美型：追求商品艺术美感和装饰效果，注重商品的口味和搭配，多为文化素养商的青年顾客和文艺工作者。 求廉型：价格低，对式样，花色及质量不太计较，喜欢特价品。 求名型：追求名牌，不考虑商品的价格和实际使用价值，多为有经济实力的人。 按性格分：理智性：（1）购买前注重搜集有关产品、品牌、价格、性能、售后服务和客观判断为依据。（2）购买过程长，多种产品比较选择，不急于决定，购买时不动声色。（3）购买时喜欢独立思考，不喜欢促销员过多的介入。冲动型：（1）易受外部影响。 （2）购买的目的不明确，即兴购买。 ?（3）凭个人直觉，迅速决定购买，易后悔。（4）喜欢新品和流行产品。情感型：（1）购买行为受个人情绪支配，往往没有明确的购买目的。 （2）比较愿意接受促销员的建议。 （3）想象力、联想力丰富，购买中情绪易波动。疑虑型——放弃的类型：（1）个性内向，行动谨慎，观察细微，决策迟缓。 （2）购买时缺乏自信，对促销员缺乏信任，疑虑重重。（3）反复询问，挑选和比较费时较多。 （4）购买中犹豫不定，事后易后悔。随意型：（1）缺乏购买经验，常不知所措，乐意听取建议。 （2）对产品不会过多挑剔。习惯型：（1）凭习惯和经验购买产品，不易受广告影响。 ?（2）有目的购买，过程迅速。 （3）对流行产品、新品反应冷淡。专家型：（1）认为促销员与自己是对立的利益关系。 （2）脾气较暴，易于发火。（3）自我意识很强，购买时常表现自己的观念绝对正确，经常考虑促销员的知识能力。复数顾客——患者在义诊时，千万不要忽视他的同伴，因为他把同伴的意见当作真理，身份和关系如：伴侣、家庭成员、同事等，应酌情对待。 二、不顾客的购买的心理 不同年龄顾客的心理特征 老年顾客的心理特征 喜欢购买用习惯的东西，对新商品常持怀疑态度， 购买心理稳定，不易受广告宣传影响 希望购买方便舒适的商品对销售人员的态度反应敏感 对保健品类的商品较感兴趣 中年顾客 多属理智性购买，比较自信 讲究经济实用 对能改善家庭生活条件，节约家务劳动时间的产品感兴趣 青年顾客 对消费时尚反应敏感，喜欢购买新颖时髦的产品。 购买具有明显的冲动性 购买动机易受外部因素影响购买能力强，不太考虑价格因素 是新产品的第一批购买者?? 不同性别的顾客购买心理 男顾客 购买动机具有被动性 常为有目的购买和理智购买 比较自信，不喜欢销售人员喋喋不休的介绍 选择商品以质量性能为主，价格因素作用相对较少希望迅速成交，对排队等候缺乏耐心 女顾客 ?购买动机具有主动性或灵活性购买心理不稳定，易受外界因素影响 购买行为受情绪影响较大 比较愿意接受销售人员的建议 选择商品比较注重外观，质量和价格 挑选商品十分细致