AIDAM营销法则.docVIP

AIDAM营销法则 良好的店铺销售技巧，可以有效提升店铺业绩，它是提升品牌美誉度与核心竞争力的重要途径。 一、 顾客 1． 顾客的定义： 顾客就是指具有消费能力或潜在购买能力的个人或组织。 二、 根据顾客所在位置分为两类： 1） 内部顾客：内部顾客是指专卖店内部的从业人员 2） 外部顾客：外部顾客指一般意义上的“顾客”。又可分为三种： a． 忠诚顾客：长期购买专卖店货品，是专卖店效益的保证（二八理论）。 b． 游离顾客：处于流动状态的顾客群，是专卖店竭力留住的群体。 C． 潜在顾客：即未来型顾客，可能成为忠诚顾客。 三、顾客消费心理： 1) 求实心理：以追求服装的实用和实惠为主要购买目的的心理，对面料质地和制作工艺比较挑剔。 2) 好胜心理： 有争强好胜心理所引发的购买动机，有炫耀心理。 3) 好奇心理： 以喜欢尝试为主要目的的购买心理，对新产品感到好奇或产生兴趣，属即兴购买。 4) 求美心理：以追求服装的美感为主要目的的购买心理，注重色彩、花型和面料的时新 着重于服装的造型、色彩与艺术性。 5) 求名心理：以表现身份地位价值观为主要购买心理，注重品牌、价位、公众知度。 6) 求优心理：以追求优质产品为主要购买心理，注重质量、商标、产地。 7) 求廉心理：追求廉价为主要购买心理。 8) 模仿心理：以追求与名人或大众消费为主要目的的购买心理。 9) 求速心理：以追求快速方便的服务为主要购买心理，注重购买的时间或效率。 10) 习惯心理：以满足特殊的爱好而形成的购买心理，往往只购买自己偏爱的品牌，多为回头客。 11) 求安心理：以追求安全健康为购买心理，注重安全性、无毒副作用等方面。 四、顾客消费的目的 顾客购买货品时，心理活动尽管不同，但消费的最终目的是不会改变的，即：顾客购买的不仅仅是服装产品，还会因为以下理由购买： 1） 消费心理得到满足 2） 享受优质服务 3） 货品物美价廉 4） 满足自己追求的品位 5） 作为礼物很合适 五、 专业销售技巧 顾客购买心理过程： 注视——兴趣——联想——欲望——比较——信心——行动——满足 2． AIDAM销售技巧： （1）吸引注意（ATTENTION） 橱窗展示和店铺陈列的亮点 向客展示产品（介绍画册、展示货品） 让顾客触摸产品 为顾客做搭配演示 （2）提高兴趣（INTEREST） 使用FBA法则向顾客介绍产品的特性、优点及好处 列举其他顾客购买的例子 （3）加强欲望（DESIRE） 强调产品如何符合顾客独特的需要 强调产品的畅销程度 强调产品的著名程度或因畅销而随时售完 （4）确定行动（ACTION） 主动询问顾客需要那种产品 主动介绍其他配件产品 （5）加强记忆（MEMORY） 主动介绍产品保养知识和使用注意事项 做好服务工作，使顾客产生满足感 做好售后服务，恰当处理顾客投诉 不定期与顾客联系，加深品牌印象 “AIDAM”法则变成了“AISAS”法则 ATTENTION(注意) Interest(兴趣) Search(搜集) Action(行动) Share(分享)