第二十九讲 销售人员的素质(一).ppt

第二十九讲 营销人员职业素质与技能 目录 娃哈哈的成功要素——营销致胜 原一平的销售箴言 销售人员必须知道的三件事 销售人员的素质 销售人员素质一：强烈的自信心 销售人员素质二：成功的渴望 销售人员素质三：良好的心理素质，坚持不懈的精神 追求成长的自我概念 积极的心理态度 改变外在之前应先改变内在 否则，就会影响销售业绩 销售人员素质四：能够吃苦耐劳 销售人员素质五：交际能力强 销售人员素质六：应变能力 销售人员素质七：洞察力 销售人员素质八：知识面宽 销售人员素质九：责任心 培养个人魅力 — * — 未经许可，不得外传 管 理 培 训 课 件 概述 营销人员应具备的职业素质 创业之初，娃哈哈有过诸多“出奇制胜”的营销传奇，比如“一夜攻克广州”，“15万元打开郑州”。 这些年来，他每年平均有200多天奔波在外，忙得“头发都没时间理”，一年下来只能去探望一次同住杭州的老母亲。 “指到哪，胜到哪，所向披靡”，宗庆后如此形容自己建立的这支营销队伍的战斗力，“别人都有些怕我们的呢” 。 农村包围城市。 娃哈哈的营销策略广受国内业界瞩目。目前，公司在全国21个省、市、自治区建有50多家全资或控股子公司，形成了一个密如蛛网、渗透力极强的营销体系，公司董事长宗庆后因此被称作为最神奇的市场“编网大师”。而以高技术为平台的信息化管理的广泛应用为这张市场巨网构筑了灵敏的触角。早在前些年，娃哈哈各地生产性分公司、各省市销售分公司就与杭州总公司建立起畅通的计算机联网。2002年开始构建与所有一批商之间滚动即时信息的电脑网络，2003年又逐步延伸至二批商。进而为娃哈哈饮料王国准确的市场研判和灵活的腾挪提供了一个科学、完整的信息体系。 销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。 ——日本推销之神 原一平 23岁时，他离开长野到东京打天下. 1930年，原一平进入明冶保险公司成为一名“见习业务员”。 原一平刚刚涉足保险时，为了节省开支，他过的是苦行僧式的生活。 ——为了省钱，可以不吃中午饭。 ——为了省钱，可以不搭公共汽车。 ——为了省钱，可以租小得不能再小的房间容身。 当然，这一切并没有打垮原一平，他内心时刻燃着一把“永不服输”的火，鼓励着他愈挫愈勇。 1936年，原一平的业绩遥遥领先公司其他同事，成为全公司之冠，并且夺取了全日本的第二名。 36岁时，原一平成为美国百万圆桌协会成员，协助设立全日本寿险推销员协会，并担任会长至1967年。 因对日本寿险的卓越贡献，原一平荣获日本政府最高殊荣奖，并且成为MDRT的终身会员。 原一平50年的推销生涯，可以说是一连串的成功与挫折所构成的.他成功的背后，是用泪水和汗水写成的辛酸史。 “我不服输，永远不服输！” “原一平是举世无双，独一无二的！” 销售是件非常艰难的工作 销售人员必须是行动积极的人：销售人员应是实践者而非空谈者，他应积极地创造环境而不是被环境所制约。从事销售工作，不能只是在纸上谈兵，而应该行动积极。 唯有不断学习才能立足于社会 ：从事销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为销售人员知道生活只会因为自我改变而得以改变。销售人员更应该知道：现在是一个知识经济社会，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。 好的营销人员和学历没有关系。 热爱销售工作 心理素质好，不怕挫折，不怕经常被拒绝，忍受上当受骗。比如柳传志的受骗经历，要有抗打击能力。勤奋、能够吃苦，有的情况下成功的原因可能就是你多打了几次电话。 乐于与人打交道，善于处理复杂的人际关系。 十六年获得日产汽车销售冠军的奥程良治，他的推销成功秘诀就在于锲而不舍地“走动”。他抱定“失败是成功之母”，“拒绝是推销的开始”的信念，每当拒绝一次，他就认为向机会无限靠近了一步，因此他从不气馁。在长期的为成功努力的实践中，他总结出了一条成功的法则：即每拜访30个人，就能卖出一辆汽车。靠着这种锲而不舍的精神，他最终赢得了推销冠军的美誉。 信心应包括三个方面 第一，对自己的信心，你相信你能干好，是一位敬业的优秀的营销人员，那么你就能克服许多困难。信心是可以训练出来的。（保险公司和传销公司） 第二，是对企业的信心，相信企业能为你提供好产品，给你实现你的价值的机会，使你自己的一切活动完全纳入企业行为中。 第三，对产品的信心，相信你自己所推销的产品是最优秀的，你是在用该产品向你的客户提供最好的服务。 了解你的产品与竞争对手产品之间的差距，能够给客户带来的价